U igrače najveće hrvatske tvornice startupa uloženo više od 100 mil. eura

Jero je s Korčule, a danas živi u Berlinu. Marko je iz Vukovara, a danas živi u Zagrebu. Jero je do startupa došao iz tenisa, a Marko iz grafičkog dizajna.

U posljednjih sedam godina zajedno su stvorili tvrtku koja je u SAD-u, Europi i na Bliskom istoku pomogla pokrenuti startupe u koje je dosad uloženo više od 100 milijuna eura. Nije pogreška, riječ je o 100 milijuna eura ili malo manje od milijardu kuna

Ova zagrebačko-berlinska tvornica startupa, koju je pokrenuo korčulansko-vukovarski duo, pomogla je startupima u svom ekosustavu da privuku investicije u rangu najuspješnijih hrvatskih startup poduzetnika poput Mate Rimca.

Perspektive radi, niti jedan startup inkubator i akcelerator i niti jedna mreža poslovnih anđela u Hrvatskoj zasad se ne može pohvaliti takvim uspjehom.

Od lokalnih investicijskih društava blizu je tek najstariji igrač, South Central Ventures (SCV). Svi ostali su tek na putu prema tom iznosu. SCV je investicijsko društvo s dva VC fonda, vrijedna 40 i 70 milijuna eura, jedan od ulagača mu je Republika Hrvatska i startupi koji se nalaze u njegovu ekosustavu dosad su primili investicija u vrijednosti većoj od 77 milijuna eura.

Ali Martian & Machine, o kojem se u široj javnosti ne zna gotovo ništa, nije ni inkubator za startupe, ni akcelerator, ni fond, ni investicijsko društvo ili udruga poslovnih anđela.

Riječ je o, za Hrvatsku, novom tipu startup poduzetnika - tvornici startupa ili, kako je u inozemstvu zovu, "venture builderu".

Proslavili se poslovima za VW

Jero Jerolim Dragojević, suosnivač i direktor Martian & Machinea, kaže da bi ih najlakše bilo opisati kao alternativu startup inkubatorima i akceleratorima.

- Mi gradimo startupe zajedno s osnivačima. Dosad smo radili uglavnom u Njemačkoj, SAD-u i na Bliskom istoku, a sad nam je želja pokriti cijelu Srednju i Istočnu Europu - kaže Dragojević.

Zagrebačko-berlinska tvrtka je, među inim, pomogla napraviti dva vrlo uspješna korporativna startupa u Njemačkoj, od kojih jedan za tamošnju najveću industrijsku korporaciju Volkswagen.

- Cito je prvi korporativni startup Volkswagena i jedan od dva najperspektivnija VW startupa. Dosad je dogurao do pozicije druge najjače kurirske službe na tržištu, a korporacija ga smatra toliko značajnim da njime upravlja izravno komercijalna jedinica VW-a - ističe Dragojević.

Martian & Machine radio je na poslovnom razvoju Cita od samog početka.

Danas mu pruža podršku i savjetuje tim od 25 ljudi oko biznisa i strategije. Dragojević navodi kako su VW-u predložili da pokrene još jedan dostavni startup koji bi se fokusirao na dostave u jednom danu.

- To je model koji Amazon čini uspješnim, i onaj kojim se ubrzano širi po Europi, te smo bili uvjereni da će biti hit. Kad nas je VW odbio, početkom 2020. zajedno s poduzetnikom Benediktom Stolzeom pokrenuli smo priču s Urbifyjem. Tada to nismo mogli predvidjeti, ali došla je pandemija i dodatno ubrzala razvoj i Cita i Urbifyja - priča Dragojević.

Navodi da im je cilj postati hrvatski pandan američkog Idea Laba i njemačkog Rocket Interneta. Idea Lab je prva tvornica startupa na svijetu. Nastala je 1996. godine u Kaliforniji i iz nje su nastale startup tvrtke poput Picasse, danas poznate kao Google Photos, zatim Coinbasea, Shopping.coma, Twillija i CodeSparka.

Rocket Internet učinio je, pak, u posljednjih petnaestak godina Berlin jednim od glavnih startup sjedišta na svijetu, a trećina od 60 njemačkih jednoroga izravno i neizravno vuče korijen upravo iz te tvornice startupa.

Martian & Machine jedan je od tri venture buildera u Hrvatskoj, a jačanje te scene je, uz pojavu dva hrvatska jednoroga, ukupno 14 scaleupa, povećanje broja VC fondova, poslovnih anđela te inkubatora i akceleratora, jedan od ključnih signala da hrvatska startup scena prerasta u regionalni startup hub s potencijalom da postane regionalni pandan Silicijske doline.

Spojila ih sudbina

Kao i većina velikih priča, tako je i do ove došlo potpuno slučajno, ali i, dodali bismo, u duhu našeg podneblja. Jero i Marko upoznali su se 2014. godine preko - calla. Povezao ih je - pazite sad - brat žene Jerina brata s kojim je radio Marko.

- Slušao sam njihovu ideju iz Njemačke i shvatio da imaju odličan proizvod. Marko me se već tad dojmio kao vrhunski kreativac, jedan od najboljih koje sam sreo u startup svijetu. Ali, iako su oni znali napraviti proizvod, nisu imali hrabrosti s njim otići na tržišta gdje bi sigurno uspjeli, poput SAD-a. Nekoliko tjedana nakon tog calla odlučio sam da bih želio probati napraviti nešto s Markom - kaže Jerolim Dragojević.

Marko Bosiljkov, koji Martian & Machine vodi iz Zagreba, kaže da mu se odmah svidjela ideja da povežu Jerino poslovno znanje i networking u Njemačkoj s kreativnošću i IT kompetencijama tima u Zagrebu.

- Rodio sam se u Vukovaru, ali sam dio djetinjstva proveo u Beču, što mi je uvelike pomoglo da naučim njemački jezik i pomalo shvatim njihov mindset, mentalitet, pa mi je od početka ovo zvučalo dobro - objašnjava Bosiljkov.

Dodaje da su Martian & Machine pokrenuli godinu dana poslije. Isprva su, kaže, koketirali s modelom softverske agencije, koja prodaje "čovjek sate programera" i de facto radi agencijski za inozemne naručitelje. Bosiljkov ističe da su odmah shvatili da im to ne odgovara.

- Posla ima puno, ali kad radiš razvoj na taj način za inozemne startupe, previše ovisiš o njihovim ciklusima. Ako oni nemaju novca, nema ni tvog projekta i novca za plaće. Od početka smo stoga paralelno gradili model venture buildinga i prije godinu i pol potpuno smo odrezali sve klasične agencijske poslove. Nije to bila laka odluka - napominje Bosiljkov.

Navodi da Hrvatska ima ograničen bazen talenata i ne može se mjeriti sa zemljama poput Poljske, Rumunjske i Ukrajine, koje su poznate po outsourcingu.

Ne boje se neuspjeha

- Martian & Machine zato ne prodaje radne sate, nego know-how, networking i rezultate - kaže Bosiljkov.

Dodaje kako to za njega znači da startupima daju "mindset" osnivača kroz prizvuk startup stvaralaštva. I pokazao se uspješnim u njemačkim kompanijama i s tamošnjim osnivačima. Sada to prenose hrvatskim kompanijama i osnivačima te onima u regiji.

Jerolim Dragojević pojašnjava poslovnu računicu.

U korporativnim startupima za svoje usluge, ovisno o modelu, traže od nula do 20 posto udjela u startupu. Ako startup osnivaju s drugim osnivačima, idu od pet do 30 posto udjela. Dragojević kaže da kod vlastitih spin-off projekata izlaz može varirati, a u pravilu dogovaraju od 50 do 75 posto udjela. Naplate se kad udjel prodaju.

- U pravilu nam nije cilj držati udjel u startupu koji je ušao u fazu scaleupa - kaže Bosiljkov.

Martian & Machine funkcionira kao hibrid između holdinga i fonda. Dosad su uglavnom radili kao holding koji traži udjel i definira bonus za uspjeh.

- To smo proširili s mogućnosti za startupe koji mogu brzo doći do kapitala, da im naplatimo samo našu uslugu. Fond zasad nemamo, ali je u planu. Tu ciljamo na eksterno financiranje i prihod od exita - kaže Dragojević.

Osim hrvatskih korijena, osnivače Martian & Machinea spaja i potpuni izostanak straha od neuspjeha. Obojica navode da im se cijeli poslovni model sastoji od toga da što više ideja testiraju i kroz testove otkriju zašto neće tržišno uspjeti te iz toga nešto nauče.

- Prije dvije godine smo jednom osnivaču pomogli razviti inicijalni proizvod, takozvani minimum viable product (MVP) za tržište mentalnog zdravlja, i savjetovali mu da ostane lean dok ne pronađe product-market fit. Dobio je financiranje i odmah zaposlio 30 ljudi. Mi ne radimo tako - kaže Dragojević.

Navodi da nema smisla imati tvrtku s malim prihodima, mnogo zaposlenih i bez jasne vizije na što se treba fokusirati. Zato, ističe, ključno mu je da pronađe osnivača koji je potpuno predan svojoj ideji, spreman ili uspjeti ili propasti.

Učili na vlastitoj koži

- Naš je zadatak da u njemu ubijemo ego menadžeriranja ljudi. Da ga fokusiramo na rast korisničke baze, razvoj proizvoda i suradnju s investitorima. Mnogi osnivači smatraju da im je cilj prikupi dva-tri milijuna eura, brendirati tvrtku i zaposliti što više ljudi. S druge strane, mnogi investitori samo broje koliko imate zaposlenika na LinkedInu. Oboje nisu u pravu - kaže Dragojević.

Do tih su saznanja došli kroz vlastito iskustvo. Marko Bosiljkov kaže da nikad nije radio ni za koga, osim za sebe pa mu je nedostajalo perspektive radnika. Još na studiju, nastavlja, pokrenuo je časopis, ali ga je pokrenuo uoči recesije i nije prethodno napravio biznis plan.

Na nizu digitalnih projekata u Hrvatskoj naučio je njihovu biznis stranu. S jednim hardverskim startupom ušao je među prvu generaciju bugarskog inkubatora Elevena, ali u timu nije imao jakog tehničkog suosnivača i članovi tima nisu bili komplementarni.

Prije nekoliko godina dizajnirao je i revolucionarnu mobilnu aplikaciju za buđenje, po principima koje tek sad usvajaju Google, Apple i Samsung, ali nije prvo istražio kako je uspješno naplatiti.

- Sve su to prilike za učenje. Ako se nešto nauči iz promašaja, onda to nije bio promašaj, nego edukacijski put. Mnogo takvih iskustava pomoglo nam je da Martian & Machine napravimo potpuno drugačije, a snaga venture buildera je upravo u provedbi. U tom uvezivanju procesa stvaranja vrhunskih proizvoda i procesa uspjeha na tržištu - naglašava Bosiljkov.

Dodaje da Martian & Machine može sam napraviti proizvod, može ga sam i lansirati na tržište, ali njihov je poslovni model u tome da kroz sve te korake pomažu drugima.

- Kad su došli prvi klijenti koji su to prepoznali, dobili smo priliku razviti takav biznis - kaže Bosiljkov.

Pokazali da se može 'lean'

U Njemačkoj im je po tom pitanju vrata otvorio Boston Consulting Group. Američki igrač u Europi je prije šest do sedam godina pokrenuo jedinicu BCG Digital Ventures.

- Ideja je bila - dajte nam 50 milijuna nečega i mi ćemo vam napraviti startup. Dobra je stvar što je to pokazalo njemačkim korporacijama da mogu raditi startupe, i to ih je potaknulo da krenu raditi vlastite venturing jedinice, primjerice kroz akceleratore i korporativne fondove. S obzirom na to da su za to tražili vanjske tvrtke, koje im mogu pružiti pomoć, uskočili smo mi i dokazivali se na projektima - kaže Jerolim Dragojević.

Pojašnjava da su oni njemačkim korporacijama pokazali da se to isto može raditi "lean". Da se biznis može s manje resursa razviti od ideje do tvrtke s prihodima u roku od 12 do 16 mjeseci.

- Naš je pristup bio da im brzo radimo MVP-e, i to bez oslanjanja na bilo što od onoga što je kompanija dotad razvila. Od nule. To je bilo drugačije i od onoga što je nudio BCG Digital Ventures - poentira Dragojević kako je Martian & Machine došao do pozicije na kojoj je danas.

ISTRAŽILI SMO KONKURENCIJU

U Hrvatskoj su još dva venture buildera

Tomislav Grubišić i Ivor Bihar, direktori Bornfighta:

Zaokrenuli smo poslovni model, jer smo već osnovali tri nova startupa

Bornfight upravo mijenja svoj poslovni model i umjesto dosadašnjeg modela softver agencije, postajemo venture builder, organizacija koja je ujedno i investitor i suosnivač u startupima. Ta je promjena, između ostalog, potaknuta činjenicom da smo u posljednjih godinu-dvije osnovali tri nova startupa uz agencijske aktivnosti, što ukupno čini trenutačno četiri digital product tvrtke koje smo osnovali. Iako se i sami venture builderi dosta razlikuju u aspektima načina financiranja, nabavljanja ideja i startupa, Bornfight se opredijelio za kombinaciju internih i eksternih startup ideja i financiranja. Kao i dosad, i dalje planiramo raditi startupe i biznise na temelju vlastitih ideja, ali i u suradnji s eksternim suosnivačima. Što se tiče investitora, oni mogu ulagati ili direktno u pojedini naš startup ili, pak, u Bornfight.

Filip Stipančić, osnivač i partner Lean Startup Croatia:

Kroz naše programe ispratili smo gotovo 1000 startup timova i osnivača

S venture building modelom prvi sam se put susreo u jugoistočnoj Aziji gdje smo od 2018. do 2020. godine intenzivno radili na inovacijskim i startup programima. Singapur kao tehnološki i poslovni HQ već je otvorio prve venture building studije i dobili su buy-in korporativnog svijeta. Venture building me se na prvu dojmio jer kapitalizira znanje i iskustvo u razvoju startupa i proizvoda te na taj način čini proces inovacija produktivnijim. S obzirom na to da u Lean Startup Hrvatskoj razvijamo metodologije, alate i sadržaj, venture building je za nas mjesto primjene i implementacije. Kako smo do danas kroz naše programe ispratili gotovo 1000 startup timova i foundera, fokusirani smo na prepoznavanje najboljih praksi i izgradnju ponovljivih procesa za uspješnu validaciju poslovnih prilika (popularno zvano - ideja) unutar venture building modela.

Venture building postoji u više različitih varijanti, među kojima mislim da korporativni venture building u Hrvatskoj ima puno neiskorištenog potencijala. Mnogi pokazatelji govore da kompanije u Hrvatskoj ulažu u R&D mnogo manje nego što bi trebale. Vjerujem da bi korporativni venture building model srednjim i velikim kompanijama, koje imaju poznato tržište, resurse i procese, mogao omogućiti inovativnost, agilnost i fleksibilnost koja nedostaje za razvoj novih proizvoda i poslovnih modela.

**Veliko istraživanje o venture builderima u Hrvatskoj objavljeno je u novom broju magazina STARTUP REPORT 2022 Q2 kojeg možete preuzeti u digitalnoj verziji (PDF) i slobodno shareati s prijateljima preko WhatsAppa, Vibera, Discorda, LinkedIna, Slacka pa i maila.

BESPLATNO: Preuzimite novi broj magazina STARTUP REPORT 2022 Q2