Pitch je za startupe razlika između uspjeha i neuspjeha. Nije bitno koliko je dobar poslovni plan ako investitori ne vjeruju u njega, nije bitno koliko je dobar proizvod ako kupci nisu zainteresirani. Pitch je prilika i izazov, šansa za uspjeh i najvažniji ispit prije velikog ulaska na tržište.
Okrutna je realnost startupa da se bez pitcheva ne može.
Osnivači koji su se nadali samo baviti svojim projektom ili proizvodom često budu neugodno probuđeni kada otkriju da moraju pripremati pitcheve, bez iznimke. Ako žele privući investitore, korisnike, ili jednostavno zainteresirati ljude za svoju ideju, morat će to učiniti s pitchem.
Destilat ideje
Pitch je zvonki sažetak onoga što startup radi, destilat tehnološkog znanja, strasti, poslovnog plana i razumijevanja tržišta, predstavljen u formatu dovoljno kratkom da ne izgubi pažnju svoje ciljane publike. U većini slučajeva, to znači da se za predstaviti u najboljem svjetlu imaju manje od pet minuta.
Prema istraživanju DocSenda, startupa koji se bavi sigurnim i privatnim slanjem dokumenata, prosječni investitor potrošit će samo tri minute i 44 sekunde gledajući pitch deck - poslovnu prezentaciju - što znači da je ključno prepoznati koje su informacije najbitnije, kvalitetno ih sažeti i jasno predstaviti.
Najčešće se govori i piše o pitchevima namijenjenim investitorima, jer su za jedan startup oni ona ključna stepenica između anđela i jednoroga, no postoje i mnoge druge vrste pitcheva, ovisno o ciljanoj publici. Osim pridobiti investitore, potrebno je i pridobiti kupce ili korisnike, zainteresirati ih i zadržati, potom pridobiti najbolje moguće zaposlenike, motivirati ih i usmjeriti ih prema viziji startupa.
Ključ u formi
Bitni su i iskoraci prema potencijalnim partnerima, ali i prijedlozi upućeni konkurenciji - svaki od tih pitcheva treba slijediti drugačija pravila i imati različitu formu.
Pitchevi najčešće dolaze u četiri forme koje se razlikuju po svojoj dužini i količini detalja koju donose. Kao najkraća se posljednjih godina isprofilirao takozvani "Twitter pitch", nazvan prema društvenoj mreži gdje svaka objava mora stati u 140 znakova. Ideja iza Twitter pitcha je prenijeti u samo par riječi ideju svojeg biznisa nekome tko nikad nije čuo ništa o njemu.
Twitter pitch može biti jednostavna fraza, poput Ciscovog "mi umrežavamo mreže", ili jedna rečenica objašnjenja u kojoj se nalaze najbitnije informacije. Katkad u ovaj pitch ulazi samo ono čime se tvrtka bavi, poput "Naša aplikacija olakšava traženje, dijeljenje i organizaciju dokumenata unutar vaše tvrtke", a katkad je bitno spomenuti i nekog od ključnih ljudi ili porijeklo startupa, poput "Nova inovativna mreža koju je razvio nagrađivani tim s MIT-a".
Twitter pitch najčešće se nalazi na naslovnici web stranice startupa, u njenim promotivnim materijalima, ili ga koriste osnivači kako bi u jednoj rečenici u razgovoru nekom prenijeli sažetak svojeg rada.
Ukratko i usmeno
Duža je verzija poznati "elevator pitch" - pitch koji stignete ispričati nekome za vrijeme kratke vožnje liftom.
Iako može biti dug do minute, a katkad je i duži, najbolji elevator pitchevi mogu se prenijeti u 15 do 30 sekundi - toliko je u prosjeku vremena voljan slušati netko tko nije očekivao slušati pitch, bilo u poslovičnom liftu ili u predvorju poslovne konferencije, na letu avionom ili u bilo kojoj drugoj osobnoj interakciji.
Elevator pitch uvijek je usmeni, i trebao bi u samo par rečenica ispričati jasnu i intrigantnu priču o startupu ili njegovom proizvodu.
Sljedeći je "seed deck" ili "pitch deck" - kratka prezentacija od najviše deset stranica, koja se šalje potencijalnim investitorima kako bi ih se zainteresiralo za sastanak uživo, posljednji korak na putu do dolaska do inicijalnog kapitala.
Dok je svrha Twitter pitcha i elevator pitcha da se demonstrira potencijal ideja, svrha pitch decka je da se demonstrira ozbiljnost startupa - koliko je svjestan ozbiljnih pitanja vezanih uz pretvaranje ideje u novac i koliko je pouzdan tim koji će na tome raditi.
U nekoliko slajdova
Tvrtka za venture kapital Sequoia Capital savjetuje da se u pitch decku nalazi maksimalno deset slajdova, i to sljedećim redoslijedom: svrha tvrtke, problem, rješenje, zašto sad, veličina tržišta, proizvod, tim, poslovni model, konkurencija, financije. Istraživanja su pokazala kako investitori najviše proučavaju "financije", "tim" i "konkurencija", što je indikacija da bi tim sekcijama trebalo podariti najviše truda.
Posljednja vrsta pitcha je prezentacija uživo - nešto u što se startupi najčešće uključuju u sklopu natjecanja startupa, ali može se koristiti i na samostalnom sastanku s investitorima. Što se tiče sadržaja, za ovaj pitch vrijede slična pravila kao i za pitch deckove, no izrazito je bitno uzeti u obzir da bi ključne informacije trebao prenijeti osnivač koji predstavlja pitch. Dok u pitch decku sve informacije moraju biti napisane, prezentacija uživo trebala bi se osloniti samo na slike i grafove.
Pitch je za mnoge startupe najveća prepreka između ideje i uspjeha. Mnogi IT stručnjaci imaju sjajne ideje za proizvode no nimalo iskustva kako ih prodati. Pitchevi im zato služe kao jasan format i način za dosegnuti investitore i korisnike koji je relativno jednostavan za naučiti.
