Novi pojam

Pitch: Imate 3 minute i 44 sekunde, krenite!

Odličnu tehničku inovaciju treba znati i odlično prodati, a tu je ključno znati kako i koliko prezentirati

Pitch je za startupe razlika između uspjeha i neuspjeha. Nije bitno koliko je dobar poslovni plan ako investitori ne vjeruju u njega, nije bitno koliko je dobar proizvod ako kupci nisu zainteresirani. Pitch je prilika i izazov, šansa za uspjeh i najvažniji ispit prije velikog ulaska na tržište.

Okrutna je realnost startupa da se bez pitcheva ne može.

» Kliknite i besplatno preuzmite STARTUP REPORT 2022 Q4 «

Spanov poučak: ESOP dvostruko učinkovitiji od ostalih HR mjera | Anita Čavrag: Jesu li talenti postali razmaženi? | Matija Srbić: Može li Hrvatska stvoriti svoje deeptech gigante? | U hrvatske startupe u devet mjeseci uloženo gotovo milijarda dolara | Zašto ne postoji popis kultnih hrvatskih programera? | Startup koji prkosi klimatskim promjenama | Fortenovin AI raspolaže s 50% više podataka od američke Kongresne knjižnice | Hoće li mirovinci krenuti stopama EIF-a i podržati lokalne VC-e? | Slovakinja koja se preselila u Hrvatsku i pokrenula projekt CroCube ^^^O STARTUP REPORTU

Osnivači koji su se nadali samo baviti svojim projektom ili proizvodom često budu neugodno probuđeni kada otkriju da moraju pripremati pitcheve, bez iznimke. Ako žele privući investitore, korisnike, ili jednostavno zainteresirati ljude za svoju ideju, morat će to učiniti s pitchem.

Destilat ideje

Pitch je zvonki sažetak onoga što startup radi, destilat tehnološkog znanja, strasti, poslovnog plana i razumijevanja tržišta, predstavljen u formatu dovoljno kratkom da ne izgubi pažnju svoje ciljane publike. U većini slučajeva, to znači da se za predstaviti u najboljem svjetlu imaju manje od pet minuta.

Prema istraživanju DocSenda, startupa koji se bavi sigurnim i privatnim slanjem dokumenata, prosječni investitor potrošit će samo tri minute i 44 sekunde gledajući pitch deck - poslovnu prezentaciju - što znači da je ključno prepoznati koje su informacije najbitnije, kvalitetno ih sažeti i jasno predstaviti.

image

Na prvoj startup konferenciji Zagreb Connect, najvećoj u Hrvatskoj, startupaši su pitchali po pet minuta i imali priliku osvojiti jednu od tri nagrade od 20 do 50 tisuća kuna. Na fotografiji je Marko Mišulić, osnivač Rentlia koji je bio među finalistima

Dragan Matic/Cropix/Cropix

Najčešće se govori i piše o pitchevima namijenjenim investitorima, jer su za jedan startup oni ona ključna stepenica između anđela i jednoroga, no postoje i mnoge druge vrste pitcheva, ovisno o ciljanoj publici. Osim pridobiti investitore, potrebno je i pridobiti kupce ili korisnike, zainteresirati ih i zadržati, potom pridobiti najbolje moguće zaposlenike, motivirati ih i usmjeriti ih prema viziji startupa.

Ključ u formi

Bitni su i iskoraci prema potencijalnim partnerima, ali i prijedlozi upućeni konkurenciji - svaki od tih pitcheva treba slijediti drugačija pravila i imati različitu formu.

Pitchevi najčešće dolaze u četiri forme koje se razlikuju po svojoj dužini i količini detalja koju donose. Kao najkraća se posljednjih godina isprofilirao takozvani "Twitter pitch", nazvan prema društvenoj mreži gdje svaka objava mora stati u 140 znakova. Ideja iza Twitter pitcha je prenijeti u samo par riječi ideju svojeg biznisa nekome tko nikad nije čuo ništa o njemu.

image

Matija Nakić, suosnivačica i direktorica Farseera

Jl/

Matija Nakić, suosnivačica i direktorica Farseera

Najteži pitch mi je bio na Zagreb Connectu 2019. godine, jer je bio prvi i jer sam 10 dana poslije rodila. Sviđaju mi se takvi show pitchevi, jer me tjeraju na konciznost, ali moj najbolji pitch je prirodni, konverzacijski. Bez obzira na formu, naučila sam da se treba fokusirati na dvije do tri poruke koje želiš da publika zapamti. Sve ostalo je šum.

Twitter pitch može biti jednostavna fraza, poput Ciscovog "mi umrežavamo mreže", ili jedna rečenica objašnjenja u kojoj se nalaze najbitnije informacije. Katkad u ovaj pitch ulazi samo ono čime se tvrtka bavi, poput "Naša aplikacija olakšava traženje, dijeljenje i organizaciju dokumenata unutar vaše tvrtke", a katkad je bitno spomenuti i nekog od ključnih ljudi ili porijeklo startupa, poput "Nova inovativna mreža koju je razvio nagrađivani tim s MIT-a".

Twitter pitch najčešće se nalazi na naslovnici web stranice startupa, u njenim promotivnim materijalima, ili ga koriste osnivači kako bi u jednoj rečenici u razgovoru nekom prenijeli sažetak svojeg rada.

Ukratko i usmeno

Duža je verzija poznati "elevator pitch" - pitch koji stignete ispričati nekome za vrijeme kratke vožnje liftom.

Iako može biti dug do minute, a katkad je i duži, najbolji elevator pitchevi mogu se prenijeti u 15 do 30 sekundi - toliko je u prosjeku vremena voljan slušati netko tko nije očekivao slušati pitch, bilo u poslovičnom liftu ili u predvorju poslovne konferencije, na letu avionom ili u bilo kojoj drugoj osobnoj interakciji.

image

Matija Žulj, osnivač i direktor tvrtke AGRIVI

Jl/

Matija Žulj, osnivač i direktor tvrtke AGRIVI

Nabolji pitch nam je bio u finalu World Startup Competitiona u Seoulu kada smo pobijedili i odnijeli nagradu za najbolji startup godine. Iz tog pitcha smo naučili da je priprema ključ uspjeha - taj pitch od 3 minute sam ponovio 100 puta prije izvedbe kako bi bio sadržavao sve bitne informacije, te kako bi u tih 180 sekundi tečno i razumljivo svima prenio te poruke.

Elevator pitch uvijek je usmeni, i trebao bi u samo par rečenica ispričati jasnu i intrigantnu priču o startupu ili njegovom proizvodu.

Sljedeći je "seed deck" ili "pitch deck" - kratka prezentacija od najviše deset stranica, koja se šalje potencijalnim investitorima kako bi ih se zainteresiralo za sastanak uživo, posljednji korak na putu do dolaska do inicijalnog kapitala.

Dok je svrha Twitter pitcha i elevator pitcha da se demonstrira potencijal ideja, svrha pitch decka je da se demonstrira ozbiljnost startupa - koliko je svjestan ozbiljnih pitanja vezanih uz pretvaranje ideje u novac i koliko je pouzdan tim koji će na tome raditi.

U nekoliko slajdova

Tvrtka za venture kapital Sequoia Capital savjetuje da se u pitch decku nalazi maksimalno deset slajdova, i to sljedećim redoslijedom: svrha tvrtke, problem, rješenje, zašto sad, veličina tržišta, proizvod, tim, poslovni model, konkurencija, financije. Istraživanja su pokazala kako investitori najviše proučavaju "financije", "tim" i "konkurencija", što je indikacija da bi tim sekcijama trebalo podariti najviše truda.

image

Hajdi Ćenan, suosnivačica i direktorica startupa Airt

Marko Todorov/Cropix

Hajdi Ćenan, suosivačica i direktorica Airta

Najbolji pitch za airt bio je na prošlogodišnjem Infobip Shiftu jer smo tad osvojili nagradu za - najbolji pitch. A jedan od razloga za to bio je - vjerovali ili ne - osmijeh prilikom držanja prezentacije. Pitchanje je jako stresno, počevši od toga da morate ugurati sve bitne informacije u jednu, tri, pet minuta... da kažete sve bitno, ali na koncizan i jasan i svima razumljiv način. I onda to treba isprezentirati u tom ograničenom vremenu bez prekoračenja limita. A još ako imaš tremu od javnog nastupa. Teško je, zaista je teško. Međutim, ono što sam ja naučila jest da vježba čini čuda; ako ga zaista izvježbaš, možeš ga odraditi i s osmijehom na licu.

Posljednja vrsta pitcha je prezentacija uživo - nešto u što se startupi najčešće uključuju u sklopu natjecanja startupa, ali može se koristiti i na samostalnom sastanku s investitorima. Što se tiče sadržaja, za ovaj pitch vrijede slična pravila kao i za pitch deckove, no izrazito je bitno uzeti u obzir da bi ključne informacije trebao prenijeti osnivač koji predstavlja pitch. Dok u pitch decku sve informacije moraju biti napisane, prezentacija uživo trebala bi se osloniti samo na slike i grafove.

Pitch je za mnoge startupe najveća prepreka između ideje i uspjeha. Mnogi IT stručnjaci imaju sjajne ideje za proizvode no nimalo iskustva kako ih prodati. Pitchevi im zato služe kao jasan format i način za dosegnuti investitore i korisnike koji je relativno jednostavan za naučiti.

O STARTUP REPORTU

Preuzmite PDF najnovijeg STARTUP REPORTA 2022 Q4 | Pročitajte prijašnje brojeve i saznajte više o magazinu STARTUP REPORT | Saznajte više o našim meetupima | Pretplatite se na naš besplatni newsletter

image

Prva novinska naslovnica u Hrvatskoj koju je kreirala umjetna inteligencija

Jl/
Želite li dopuniti temu ili prijaviti pogrešku u tekstu?
Linker
25. studeni 2022 09:51