Nikola Velicki: 'Domaće tržište postalo je sinonim za akcije, a to ruši reputaciju!'

Tvrtka Rabo u vlasništvu ima jedan od najvećih hrvatskih voćnjaka koji se prostire na površini od oko 115 hektara i nalazi se u Baranji u okolici Kneževih Vinograda. Većinom su to nasadi jabuke, a manji dio čine nasadi nektarine. Osim po voćnjacima, tvrtka je poznata po rasadničarskoj proizvodnji koja je najveća u ovom dijelu jugoistočne Europe.

Značajan iskorak napravljen je u listopadu 2013., kad je tvrtka realizirala investiciju od gotovo 30 milijuna kuna u izgradnju objekta za preradu i skladištenje voća. Investicija je sufinancirana sredstvima pretpristupnog fonda IPARD u iznosu od 11,2 milijuna kuna. Ove godine ponovno se ulaže u proširenje kapaciteta i modernizaciju, pa će tvrtka s ulaganjem od gotovo 20 milijuna kuna u proizvodnju, a prije svega u skladišnu infrastrukturu te proširenje i unapređenje kapaciteta pakiranja, dobiti nove mogućnosti za širenje poslovanja i otvaranje novih stranih tržišta. Nova je investicija također sufinancirao fond EU za ruralni razvoj sa 7,6 milijuna kuna. Njome će, kako Velicki kaže, tvrtka potpuno zadovoljiti svoje skladišne i pakirne potrebe u odnosu na proizvodne količine, te će uz modernizaciju i automatizaciju procesa kako u proizvodnji tako i u konfekciji voća biti visoko konkurentna na inozemnim tržištima svih 12 mjeseci u godini.

Jabuke, breskve i nektarine pod robnom markom Rabo možete vidjeti i u Hrvatskoj, a posebno je značajna suradnja s trgovačkim lancem Tommy.

Nikola Velicki, predsjednik Uprave tvrtke Rabo, napominje da je tvrtka Rabo potpuno u privatnom hrvatskom vlasništvu te se primarno bavi proizvodnjom voća i sadnog materijala. Jedan je od najvećih hrvatskih proizvođača jabuka i jedan od većih europskih rasadničara. Cjelokupna proizvodnja odvija se na više od 150 hektara voćnjaka i rasadnika.

Koliko zapošljavate radnika te koliki prihod ostvarujete?

- Rabo zapošljava 82 radnika, a u sezonama berbe taj broj raste i do 200. Ostvarujemo oko 55 milijuna kuna godišnjih prihoda, i to u dobroj mjeri na inozemnim tržištima. Rabo je jedan od najvećih proizvođača i izvoznika jabuke i sadnica u Hrvatskoj. Tvrtka je relativno mlada, ali smo u proteklih gotovo 10 godina u domaću proizvodnju unijeli brojne nove europske tehnologije i know how, kako u voćarstvu tako i u rasadničarstvu. Uveli smo veliki broj najnovijih i najtraženijih sorata jabuke u svoju proizvodnju. Imamo najnovije licencirane selekcije sorata gale, zlatnog i crvenog delišesa, jonagolda, braeburna, granny smitha, fujija...

Kamo sve izvozite?

- Tu su Srbija, BiH, Makedonija, Slovenija te Italija, Belgija, Austrija, Njemačka, Nizozemske i skandinavske zemlje te Afrika i Bliski istok. Izvoz nam čini gotovo polovicu poslovnih prihoda i dugoročno je vrlo bitan za tvrtku ponajprije zbog toga što nam veće tržište daje mogućnost odabira odnosno veći manevarski prostor. Unatoč dobrom proizvodu možete se naći u problemu ako se oslonite na samo jedno odnosno domaće tržište. Upravo je dimenzija konkurentnosti na vanjskim tržištima ona koja vam pokazuje realne vrijednosti tvrtke. Otvara velike mogućnosti rasta, daje mogućnost izbora, moguće i veću zaradu, ali i brojne nove izazove, pa i rizike, ali, u svakom slučaju, ne poznaje alibi-priče.

Imate li problema s prinosima? To su osnovni problemi hrvatskih voćara u odnosu na konkurenciju.

- Svi nasadi tvrtke, uz nove sorte i vrlo intenzivan i visoko produktivan sklop sadnje, opremljeni su i najmodernijom infrastrukturom poput zaštite od tuče, navodnjavanja i prihrane, ali i sustavom za obranu od mraza. Sva ta ulaganja bila su nužan preduvjet dugoročne održivosti i rasta tvrtke, ali i dobivanja mogućnosti za izlazak na inozemna tržišta s visokom kvalitetom proizvoda, 365 dana u godini neovisno o klimatskim prilikama koje su svake godine sve ekstremnije.

Kolika je proizvodnja?

- Proizvodnja tvrtke neprestano raste, što zbog kontinuiranih ulaganja u tehnologiju i infrastrukturu, što zbog činjenice da svi mladi nasadi tvrtke nisu još ušli u puni rod. Prošlogodišnji urod voća iznosio je više od 6000 tona, za nekoliko godina očekuje se i 8000 tona uroda. Više od polovice svojih proizvoda plasiramo izvan Hrvatske, a u Hrvatskoj je cilj izgraditi dugoročno prepoznatljiv brend u premium segmentu svježeg voća.

Što vam znači izvoz u odnosu na domaće tržište? Koliko vam znači domaće tržište?

- Tek kada je ta izvozna komponenta prisutna tada zapravo domaće tržište može postati vaš odabir, a ne nužnost. Ali ono je bitno, naravno. U gotovo svakom ozbiljnom gospodarstvu domaće tržište jest ono koje vam treba dati nekakvu sigurnost i svojevrsnu bazu iz koje onda rastete i izvan granica. Pogotovo je to naglašeno ako govorimo o poljoprivrednim proiz­vodima, što je zapravo i logično. Ovisno o godini odnosno količini ponude voća iz domaće proizvodnje, posljedično i tržišnim uvjetima, naša prisutnost u smislu količina varira. Međutim, u Hrvatskoj nam je cilj biti prisutan i biti prepoznatljiv.

Kako ćete to postići?

- Za to nam je bio potreban partner u obliku trgovačkog lanca s kojim možemo zajednički stvoriti prepoznatljiv brend hrvatske jabuke visoke dodane vrijednosti, i to tijekom cijele godine. Tako smo s domaćim lancem Tommy postavili temelje suradnje koja traje već nekoliko godina i raste iz godine u godinu. Poslovna suradnja temeljena na dugoročnom i održivom partnerstvu, zajedničkom rastu i građenju brenda domaćeg proizvoda na domaćim policama jest ono što donosi obostrani benefit te, za razliku od odnosa po principu dnevnog tržišnog “oportunizma”, gradi poslovnu, pa i tržišnu, lojalnost i općenito održivu poslovnu budućnost kako za trgovački lanac tako i za proizvođača.

Kakvo je domaće tržište?

- Gledajući izvan perspektive naših iskustava odnosno gledajući iz perspektive većine domaćih proizvođača, domaće tržište vrlo je problematično. Prije svega ono je poprilično malo i limitirano. Osim toga nije izgrađen dovoljno snažan osjećaj u kojemu je apsolutna preferencija za kupovinu domaćega. Kod poljoprivrednih proizvoda to je standard u većini razvijenih europskih država. To nužno nigdje ne piše niti se o tome previše priča, to se jednostavno podrazumijeva. Bilo da govorimo o krajnjem kupcu ili o supermarketima, domaće apsolutno uvijek ima prioritet i štiti se na sve moguće načine. Naravno, stvar nije crno-bijela, kao što nikada nije, i proizvođači moraju shvatiti da domaće po kvaliteti, ali i prezentaciji ne treba biti inferiorno stranome. Međutim, činjenica je da je moć ipak u rukama onih koji kupuju te u tome svjetlu postoje veliki problemi i poprilično neuređeno stanje na domaćem tržištu.

Zar domaće nije, logično, uvijek prvi izbor?

- Da, česta je priča o domaćem, često se to promovira, ali istina je, nažalost, da je domaće postalo sinonim za akcijsku prodaju. Jedna akcijska prodaja samo jednog trgovačkog lanca, na ovako malom tržištu, dovoljna je da sruši tržište i cijenu na duže razdoblje. To je najizraženije kod sezonskih proizvoda kratkog roka trajanja gdje proizvođači nemaju puno opcija. I onda se događa da veliki dio proizvodnje bude prodan odnosno otkupljen po vrlo niskim i neodrživim cijenama. S druge strane, inozemni proizvođači, što zbog svoje veličine, snage, kapaciteta, što zbog tehnologije, to mogu izdržati jer nakon što nestane naše domaće robe cijene rastu, akcije prestaju i onda u prosjeku inozemna roba ipak dobije ono što želi i treba. Takav način funkcioniranja na ozbiljnim tržištima nije prisutan i u prosjeku domaći proizvođač vani dobije puno više te nije u takvoj poprilično nefer poziciji.

Gdje je Hrvatska što se tiče proizvodnje voća?

- Naša proizvodnja voća, pa i jabuke, u odnosu na zemlje s kojima se želimo uspoređivati, objektivno ne stoji dobro. Po puno kriterija. Od prinosa po hektaru, tehnologiji, ulaganjima, dostupnosti resursa poput vode, rascjepkanosti kako zemljišne tako i tržišne u smislu zajedničkih nastupa prema nabavi ili kupcima, pa sve do novih sorata i općenito svih onih trendova koji su prisutni u zemljama koje bi nam trebale biti nekakav benchmark. To nije od jučer i takvo stanje rezultat je svojevrsnog vakuuma u kojemu smo se našli sve od 90-ih. Nove tehnologije i trendovi nisu se pratili, ulaganja u infrastrukturu i nove nasade bila su relativno mala, prava strategija dugoročnog razvoja je izostala, a tržište je postalo vrlo zahtjevno i na poljoprivredne proizvode je počelo u mnogome gledati ne kao na sirovinu, nego kao na proizvod s visokim dodanim vrijednostima.

Kako to promijeniti?

- To se ne može promijeniti preko noći, premda bi svi to htjeli, ali to je, nažalost, dug i zahtjevan put. Što prije si to priznamo, korak smo bliže pozitivnoj promjeni koju želimo. Potrebna je ozbiljna strategija ne za pet, nego za 15-20 godina, potrebno je da tu strategiju rade stručnjaci koji su to ne na papiru, nego u praksi. Potrebno je osigurati resurse i infrastrukturu bez koje poljoprivreda nije održiva, a to su npr. mreža navodnjavanja, skladišni i preradbeni kapaciteti. Potrebno je posebnim režimima gospodarske politike u svakom smislu te riječi motivirati bavljenje poljoprivredom i ostanak na selu.

A problem radne snage?

- Sada smo kao država i kao gospodarstvo u cjelini suočeni s vrlo neugodnim i možda najopasnijim problemom do sada, a to je radna snaga i odlazak ljudi. Tu je najveća ugroza upravo za poljoprivredu, sela, ruralne krajeve koje, nažalost, rapidno gubimo. Država svojim mehanizmima od poreznih rasterećenja, posebnog tretmana takvih krajeva ali i posebnog tretmana domaćih poljoprivrednih proizvoda na tržištu općenito treba intervenirati, i to poprilično hitno. Tu stvari, nažalost, mogu biti nepovratne. Vrlo zahtjevna i relativno niskoprofitabilna djelatnost poput poljoprivredne će se, za razliku od primjerice turizma, vrlo teško nositi s takvim izazovima te, kao i u drugim zemljama EU, država svojim intervencijama, naprosto, mora zadržati sela i ljude u poljoprivredi. Gubitak sela, ljudi i domaće poljoprivrede najlošije je što si jedno ozbiljno društvo i gospodarstvo može dopustiti. Za to ne postoji cijena.

Koje planove imate u narednom razdoblju?

- Želimo biti konkurentni s našom jabukom u premium segmentu na svim tržištima gdje su dominantni Talijani jer je upravo njihova jabuka sinonim za kvalitetu i ono što je na svim policama u najvišem cjenovnom razredu. Za to moramo imati vrhunski proizvod, ali i široku paletu sortiranja, pakiranja i ambalaže te mogućnost zadovoljavanja vrlo specifičnih zahtjeva i tipova narudžbi na različitim inozemnim tržištima. Zato kontinuirano, osim u tehnologiju proizvodnje, ulažemo u skladišne kapacitete i tehnologiju čuvanja jabuke tijekom cijele godine ULO-DCA tehnologijom, u kapacitete sortiranja i pakiranja, novu opremu za vrlo specifične tipove komadnih pakiranja i sve ostalo bez čega na pojedinim tržištima ne možemo konkurirati.

Imali ste i značajna ulaganja?

- U 2013. tvrtka je napravila prvi veliki iskorak u smislu investicije u izgradnju objekta za preradu, skladištenje, sortiranje i pakiranje voća od gotovo 30 milijuna kuna, čime smo svojoj proizvodnji mogli dati dodanu vrijednost te se s finalnim proizvodom pojaviti na domaćem, ali i inozemnim tržištima. Za tu investiciju dobivena su i sredstva IPARD EU fonda. Pet godina kasnije, u 2018. godini, upravo je u tijeku ulaganje od gotovo 20 milijuna kuna u proširenje skladišnih i pakirnih kapaciteta kojima će tvrtka zapravo zaokružiti svoje proizvodne kapacitete s kapacitetima skladišta i konfekcije voća. Osim toga, ulaganje ide i u smjeru proširenja palete mogućih tipova pakiranja, načina sortiranja i konfekcije plodova u smislu voskiranja i labeliranja, što će sve podići vrijednost finalnog proizvoda tvrtke i otvoriti mogućnosti plasmana na neka nova inozemna tržišta. Ovaj projekt također je visoko ocijenjen i odobren za povrat sredstava od europskog fonda za ruralni razvoj.

Što je s ulaganjima u proizvodnju?

- Osim u navedene kapacitete, ulaže se i u proizvodnju. Dijelom u infrastrukturu poput zaštite od tuče, ali i u automatizaciju navodnjavanja, mehanizaciju i ostalu potrebnu opremu mahom na novim mladim nasadima na kojima su zasađene najnovije selekcije gale, fujija i još nekoliko sorata koje imaju visoki izvozni potencijal i jak uzlazni trend potražnje i potrošnje na dalekim inozemnim tržištima. Tako smatramo da ćemo imati vrlo kvalitetan miks sorata koji će moći zadovoljiti potrebe kupaca na velikom broju različitih tržišta, a nama stvoriti uvijek potrebnu disperziju proizvodnog i tržišnog rizika i dati mogućnost većeg odabira i manevarskog prostora za plasman jabuke.

Kakvi su trendovi u konzumaciji jabuka?

- Općenito raste potrošnja po glavi stanovnika u Europi, ali i globalno. Hrvatska značajno zaostaje te je u tome gotovo dvostruko slabija od prosjeka zemalja Zapadne Europe.

Ima li Hrvatska uvjete i kakvi su za proizvodnju svježeg voća i za njegovu preradu?

- Hrvatska ima fantastične uvjete za proiz­vodnju. Ima velik broj različitih klimatskih i pedoloških zona, pa tako gotovo da nema poljoprivredne grane i voćne vrste koja se u određenom dijelu hrvatske ne može uzgajati. Međutim, bez prave strategije, ulaganja u znanje i tehnologiju, ali i infrastrukturu, prirodne pogodnosti nužno same za sebe ne znače uspjeh. To nam pokazuju zemlje s minimalnim resursima, ali koje su znanjem, tehnologijom i jakom infrastrukturom kompenzirali sve te nedostatke te postale lideri u pojedinim sektorima poljoprivrede.

Zašto još uvijek ne proizvodimo dostatno za svoje potrebe?

- Problem je u nepostojanju kvalitetne i konkretne dugoročne strategije razvoja proteklih 20 godina, što se ne prati nova tehnologija, ne ulaže se u transfer i implementaciju inozemnih znanja, tehnologija i iskustava, u edukaciju i mlade kadrove. Problem je što izostaju infrastrukturni preduvjeti poput navodnjavanja. Daljnji problem vidim u iseljavanju iz sela i općenito ruralnih krajeva. Tu je i nesređenost tržišta, nezaštićenost domaće proizvodnje i izostanak poslovne kulture pravedne raspodjele između proizvođača i trgovaca, rascjepkanost zemljišta te to što nema proizvodnih udruživanja.

Kako riješiti ovisnost poljoprivrede o domaćem tržištu? U čemu je problem kada govorimo o ovisnosti o samo jednom tržištu?

- Dok nemate mogućnost izbora, jasno je da ste ovisni. Stvoriti sebi opcije znači puno ulaganja, znači biti vrhunski u onome što radiš i tada si stvaraš pretpostavke za neovisnost. Međutim, poljoprivreda je specifična, mora se uzeti u obzir da samo manji broj proizvođača može zatvoriti ciklus od proizvodnje do finalnog proizvoda. Oni, nažalost, puno teže mogu biti neovisni. Na to se mora obratiti pozornost i posebno zaštititi jer samo tržište to sigurno neće napraviti. Ali, ukratko, kada se bude više govorilo o konkurentnosti i izvozu, bit će i samodostatnosti i manje ovisnosti o domaćem tržištu. Proizvođači kao i naši proizvodi moraju biti bolji, u to nema sumnje, ali i naše tržište pravednije i uređenije.

Koliko je važan turizam u prodaji domaćih proizvoda?

- Jako bitan, ali možda više kao nekakav showroom za prezentaciju hrvatskih proizvoda strancima kao kvalitetnog te radi otvaranja puta za mogući kasniji izvoz. Možda više u tom kontekstu nego što je to sama prodaja u turističkoj sezoni, jer ona, objektivno, traje samo dva-tri mjeseca.

Zašto naši poljoprivredni proizvođači nemaju konkurentan proizvod? Ta proizvodnja se poticala, ali nema baš adekvatne rezultate?

- Više od 20 godina nije bilo jasne strategije, pa i kontrole, svaštarilo se i, umjesto da smo podigli konkurentnost, prividno smo digli volumen proizvodnje (doduše i to je upitno) koji je kasnije kao nedovoljno konkurentan postao uteg i problem umjesto da je stvorio novu vrijednost i bio generator rasta u sektoru poljoprivrede.

Kako riješiti problem radne snage? Na koji način ga vi rješavate?

- Mi se trudimo stvoriti okvir u kojemu naši radnici imaju stalno zaposlenje tijekom cijele godine u proizvodnji te tako smanjiti potrebu za sezonskom radnom snagom koje je sve manje.

Svaki normalni poduzetnik neće dvojiti ni sekundu da poveća plaću svome zaposleniku ako mu to financijske prilike dopuštaju i vjerujem da u tome smislu 90 posto poduzetnika već napreže svoje granice do maksimuma.

Država ima dostupne poluge za intervenciju i trebala bi napraviti nešto značajno.