Je li vrijeme da poslovni savjetnici počnu raditi za plaću po učinku?

Poslovni model menadžment konzaltinga nije se promijenio više od 100 godina. Sektor poslovnog savjetovanja prolazi kroz tranzicijsku fazu još od prije krize koronavirusa jer poslovni model koji se temelji na stoljetnom načelu “pošalji konzultante da daju rješenje” nije više dostatan za digitalno doba u kojem živimo i radimo. Današnje potrebe gospodarstva nalažu pristup konzultantskih kuća poslovnim zadacima iz drugog kuta, s razumijevanjem upotrebe tehnologija, primjenu suvremenih alata poput agilnog upravljanja i design thinkinga, a s ciljem stvaranja održivog rasta poslovanja klijenata i kreiranja korporativne kulture sklone inovacijama i prilagođene svijetu koji se stalno mijenja. Kako promijeniti poslovni model i osigurati napredak poslovanja konzultanata za vrijeme i poslije krize koronavirusa?

Stanje menadžment konzaltinga u svijetu i Europi

Veličina globalnog tržišta poslovnog savjetovanja procjenjuje se na 160 milijardi dolara. Dok vrijeme trajanja krize pandemije koronavirusa i dalje ostaje nepredvidivo, a negativni učinci na gospodarstvo se tek procjenjuju, nagovještaji od analitičara iz Source Global Researcha najavljuju da će se prihodi sektora poslovnog savjetovanja globalno smanjiti za 19% posto u 2020. godini ili ukupno globalno 30 milijardi dolara. U Europi, pogonjen primarno potrebama Njemačke i Francuske, menadžment konzaltinga je zadnjih godina doživio snažan rast koji se procjenjuje na rekordnih 45 milijardi dolara u prošloj godini. Međutim, sigurno je da će trenutna kriza značajno utjecati na sektora poslovnog savjetovanja u Europi a smanjenje sektora se procjenjuje na 28 posto ili ukupno 12.6 milijardi dolara. Uz to, stručnjaci Sourcea procjenjuju izgledan veliki pad u iznosima konzultantskih naknada u svijetu i Europi uspoređujući razdoblje prije i poslije krize koronavirusa.

Stanje i učinci krize na sektor poslovnog savjetovanja u Hrvatskoj

U Hrvatskoj ne postoje vjerodostojni podaci oko stvarne veličine sektora menadžment konzultinga. Međutim, procijenjenu veličinu možemo sagledati koristeći procjene vodećih hrvatskih ekonomista koji smatraju da hrvatski konzultantski sektor (NKD: M i N) danas čini 2,6% bruto dodane vrijednosti. Za usporedbu, konzalting u Belgiji pokriva 7.9% BDV-a, u Ujedinjenom kraljevstvu čini 3.8% BDV-a, Francuskoj 3.9%, a prosjek Europske unije iznosi 3.3% BDV-a. Ipak, bez obzira na procjene veličine tržišta poslovnog savjetovanja, u Hrvatskoj se očekuje smanjenje prihoda konzultantskih tvrtki od 19-40% u 2020. godini, s visokom vjerojatnošću sporijeg oporavka nego poslije financijske krize 2008. godine. Ova procjena temelji se ne samo na negativnim učincima krize koronavirusa na gospodarstvo Hrvatske i glavnih hrvatskih gospodarskih partnera, već na drugačijoj strukturi konzultantskog tržišta u kojemu se usluge konzaltinga povezanih sa EU fondovima čine 30-50% ukupnih prihoda globalnih i lokalnih konzultantskih tvrtki koje posluju u Hrvatskoj. Naime, Hrvatska se trenutno nalazi u procijepu između dvije financijske omotnice Europske unije, one za proračunsko razdoblje 2014.-2020. koja završava i ona predstojeća koja je u pripremi za razdoblje 2021-2027. Stručnjaci EU fondova suglasni su da će između završetka trenutne financijske perspektive i stvarnog početka implementacije sljedeće nastati procijep od jednu do dvije godine, kada neće biti pokretanja većih programa i projekata sufinanciranja iz EU fondova. Stoga, ako procjenu negativnih učinaka krize koronavirusom na sektor poslovnog savjetovanja zbrojimo sa značajnim smanjenjem potreba za EU konzultantima u sljedeće dvije godine, te vjerojatno smanjenje potreba za konzultantskim uslugama u javnom sektoru, onda možemo očekivati pad od 19-40% u prihodima hrvatskih konzultantskih tvrtki uz značajan pad konzultantskih naknada na svim razinama.

Kako se pripremiti za vrijeme poslije krize

Pred svakog menadžera u sektoru poslovnog savjetovanja postavlja se pitanje kako danas pripremiti konzultantsku tvrtku na preostalo vrijeme krize s mjerama socijalnog distanciranja i smanjenje kupovne moći, te procjenom značajnog pada potreba za konzultantskim uslugama i smanjivanja konzultantskih naknada. Prvi koraci mogli bi biti analiza stanja konzaltinga i ponude usluga u razdoblju prije krize, promišljanje scenarija za vrijeme te identificiranje prilike i mogućnosti za vrijeme poslije krize koronavirusa. Kako bi iskoristile ovo razdoblje krize, konzultantske kuće trebaju napraviti više od inkrementalnih promjena u poslovanje već kreirati inovativne poslovne modele spremne za razdoblje poslije krize. U tom razdoblju konzultantske tvrtke moraju posložiti svoj poslovni sustav tako da uz agilno vodstvo mogu brzo prihvatiti stalne promjene, na primjer, kroz prijelaz na poslovni model obračuna satnice ili dnevnice, na model koji omogućava mjerenje učinaka i korištenje digitalnih tehnologija u poslovanju. Pored toga, ovo je vrijeme za stvaranje funkcionalnih i strateških partnerstva za vrijeme poslije krize, jer će se tako omogućiti ne samo bolji rezultati za klijente, već za uspostavljanje partnerskog odnosa za dugoročnu i održivu sinergiju s klijentima.

Nezahvalno je predviđati stanje gospodarstva i okruženje poslije krize koronavirusa, ali je to svakako mudrije nego čekati i vidjeti što donosi budućnost. Več danas postoji nekoliko trendova iz vremena prije krize koje će se nastaviti i nakon završetka krize koronavirusa te povrataka u neko novo stanje i okruženje. Stoga vjerujem da je važno za konzultantske tvrtke razmotriti strukturalne promjene i zamjenu poslovnog modela poslovanja, a za to nam mogu pomoći tri ključna trenda: ponuda kompetencija iz više izvora (multi-sourcing), obračun naknada prema učinku, te veliki porast potreba organizacija za digitalizacijom i primjenom agilnog upravljanja. Počnimo od zadnjega.

Digitalizacija i agilno upravljanje

Činjenica je da je digitalizacija trend koji će biti prisutan duže vrijeme. Tijekom krize koronavirusa postalo je evidentno da će potreba tvrtki i organizacija za digitalnom transformacijom poslovanja biti ključna večini tvrtki i organizacija. Kako mnoge od njih nemaju potrebne kapacitete, znanja i vještine za pripremu provedbe digitalne transformacije poslovanja, usluge poslovnih savjetnika za ta područja biti će traženije nego ikada prije. U današnjem svijetu koji se brzo digitalizira, tvrtke više nemaju opciju zanemariti automatizaciji i usvajanju tehnologija, a digitalno je ključno za opstanak bilo kojeg poslovanja u svijetu nakon krize koronavirusa. Povezano uz digitalizaciju, tvrtke žele transformirati svoj poslovni eko-sustav tako da budu otpornije na neke buduće krize, bez obzira bile one financijske, epidemijološke ili neke druge. Stoga će tvrtke morati prilagoditi poslovanje se i omogućiti agilno upravljanje tvrtkom koje osigurava pravovremeno identificiranje disrupcija u okruženju, brže donošenje odluke temeljene na ograničenim informacijama, te iznimno brzu implementaciju tih odluka. Tako bi tvrtke primjenom principa agilnog upravljanja osigurale bolju i bržu reakciju u slučajevima značajnih promjena u okruženju i disrupcijama. Iako bi pandemija mogla odgoditi ovaj trend, neupitno je da će digitalizacija i agilnost postati najtraženija konzultantska usluga.

Ponuda kompetencija iz više izvora

Prošla su vremena ugovaranja jedne konzultantske tvrtke za provedbu kompleksnijih projekata. S druge strane više nije optimalno konzultantskim tvrtkama imati zaposlene stručnjake zbog visokog troška ali i stalnih promjena koje se događaju u raznim područjima. Stoga su konzultantske firme sve manje u mogućnosti samostalno ponuditi cjelovite usluge klijentima, već one surađuju sa vanjskim stručnjacima kako bi imale priliku ponuditi čitav spektar usluga. To je dovelo do pojave inovativnih poslovnih modela pružanja usluga poslovnog savjetovanja u kojem menadžment konzultantske tvrtke koriste interne konzultante s ključnih kompetencijama, poput upravljanja projekata, u kombinaciji s vanjskim stručnjacima. Iako već neke velike, srednje i manje konzultantske tvrtke koriste platforme stručnjaka-na-zahtjevi i stručnjake iz mreže mikro i malih tvrtki, procjenjuje se da će ovaj trend uskoro postati standard poslovanja u sektoru, jer tako konzultantske tvrtke mogu klijentu ponuditi cjelovitu uslugu i bolja rješenja, bez visokih fiksnih troškova i time uz pristupačniju cijenu usluga.

Naknada prema učinku

Većina konzultanata oduvijek koristi način obračuna naknade koji se temelji na dnevnici ili satnici, te je model naplate prema učinku rijedak u konzultantskom svijetu. S druge strane, klijenti koji angažiraju konzultante žele dobiti adekvatnu vrijednost za novac koji plaćaju, te ih zapravo niti ne zanima koliko vremena je potrebno konzultantima za analizu ili razmatranje scenarija, već je klijentu imperativ dobiti najbolje moguće rješenje za situaciju koju žele riješiti u što kraćem vremenu. U današnjem klijento-centričnom svijetu, obveza uspješnog konzultanta trebala bi biti razumjeti stvarne potrebe klijenta na način da s njim podjele rizike i koristi iz suradnje. Iako to nije nimalo jednostavno, ovakav pristup osigurao bi bolji i pravedniji odnos klijenta i konzultanta te potencijalno osiguralo veće naknade za one konzultante koji su sposobni isporučiti bolja rješenja s većim pozitivnim učincima za klijenta, a time i većom naknadom za konzultanta.

Na kraju, koliko god kriza koronavirusa trajala i bez obzira kakvo stanje gospodarstva i okruženje nas dočekalo poslije krize, već danas je prilika za transformaciju konzultantskih tvrtki i prihvaćanjem strukturnih promjena. Neminovno je da konzultanti nakon 100 godina inkrementalnih promjena konačno inoviraju model poslovanja pritom maksimalno koristeći digitalne tehnologije i humaniji pristup usmjeren stvarnom razumijevanju klijentovih potreba. Takva promjena osigurati će veću konkurentsku prednost konzultantskoj tvrtki te joj omogućiti ne samo isporuku boljih rezultata klijentima, već i partnerski odnos s klijentima i stvaranje povjerenja, što vodi prema poželjnoj dugoročnijoj suradnji konzultanta i klijenta.