M SAN Grupa: ‘Razvijamo električni automobil koji neće koštati više od pet tisuća dolara‘

Najveći IT distributer u regiji, zagrebačka M SAN grupa, prvo je iznenadila korporativnom obveznicom. Po prvi je put kapital tražila izvan kruga banaka, i u rekordnih dva sata prikupila traženih 200 milijuna kuna. Onda je tome dodala najavu IPO-a, koji bi pak bio najveće tehnološko listanje u Hrvatskoj ikad. M SAN je po prihodu, naime, veći od Ericssona NT-a i Spana zajedno. Onda smo povrh toga načuli da kompanija gradi novu tvornicu. U Zagrebu već ima tvornicu pametnih televizora, a sad su joj apetiti i veći. O svoj toj velikoj poslovnoj živosti razgovarali smo s predsjednikom uprave M SAN grupe Miroslavom Huzjakom, koji kompaniju vodi gotovo desetljeće i pol.

M SAN je već bio dioničko društvo pa se ponovo preregistrirao u d.o.o. Znači li to da ste i prije planirali izaći na burzu?

- Prvo pojavljivanje M SAN Grupe na tržištu kapitala datira još iz 2006. godine kroz programe izdanja komercijalnih zapisa. Tada smo u razdoblju od svibnja 2006. do lipnja 2010. izdali osam tranši komercijalnih zapisa ukupnog iznosa 245,5 milijuna kuna koje su svi bile uredno otplaćene.

Vizija stvaranja jake regionalne kompanije i ulistanja na burzu formirala se sredinom 2000-tih, ali je period financijske krize promijenio prioritete i u prvi plan stavio neke druge ciljeve.

Kad ćete točno u IPO?

- Zasad još valoriziramo različite modalitete izlaska na IPO te se poduzimaju pripremne radnje kako bi kompanija bila spremana na taj potez u sljedeće dvije do tri godine.

Korporativne obveznice, najava IPO-a - zašto baš sada?

- Kroz konzultacije s aranžerima izdanja, Zagrebačkom, Privrednom i Erste bankom, procijenili smo da bi prva polovina ove godine mogla biti pogodna za uspješno provođenje izdanja korporativnih obveznica što se i dogodilo. Prikupljenih 200 milijuna kuna namijenjeno je reprogramiranju postojećih kratkoročnih i dugoročnih obveza te za investicije i obrtni kapital potreban za nastavak razvoja poslovanja, prvenstveno kroz daljnja ulaganja u digitalizaciju poslovnih procesa, razvoj vlastitih brendova te daljnje jačanje logističkih kapaciteta i otvaranje novih.

Spomenuli ste da je financijska kriza, za pretpostaviti ona globalna 2008. godine, bila ta koja vam je promijenila prioritete. Koji su bili ti drugi ciljevi na koje ste se fokusirali?

- Da nije došlo do globalne krize 2008. godine M SAN Grupa zasigurno bi bila bitno drukčija kompanija. Mnogo smo tada naučili. Primjerice, premda smo i tada imali voditelja financija od nas u upravi nitko nije bio financijaš. Uvijek smo se vodili time da prodamo što više i da kad podvučemo crtu imamo što veću zaradu. Odnos duga i EBITDA-e tijekom krize iznosio je preko deset. Danas je ispod dva, za što znamo da pokazuje zdravo poslovanje i prihvatljivu zaduženost. Do toga je došlo, jer su banke takoreći preko noći IT proglasile visoko-rizičnom industrijom. Mi smo se prilagodili. Ne samo da smo ostali najveći IT distributer u Hrvatskoj i regiji, znači i dalje bili dobri u prodaji, nego smo shvatili da je za nas ključna kvaliteta upravljanja obrtnim kapitalom. Ključ distribucije je u brzini obrta kapitala. Drugi važan element je konstantno ulaganje u znanje, i zaposlenika i menadžmenta.

Distribucija troši mnogo kapitala. Gdje ste vi odlučili staviti naglaske u optimizaciji poslovanja?

- I to je bila još jedna od velikih stvari koje smo naučili kroz krizu, da moramo biti brži u obrtaju zaliha, u dostavi roba, da s jedne strane trebamo maksimalno pojednostaviti operativne procedure, a s druge optimizirati troškove, pogotovo transporta. I stalno tražiti nove načine poboljšanja.

Uz operativna poboljšanja uspjeli smo podići i efikasnost upravljanja novčanim tokom. U pregovorima s dobavljačima uspjeli smo produžiti valute plaćanja. Istodobno je naše tržište postalo zrelije pa je naplata naših potraživanja počela biti stabilnija.

Djelom smo to uspjeli zahvaljujući razvoju vlastitog brenda. To je veći rizik, jer za svjetske brendove uvijek znate da će imati kupce dok za vlastiti brend, poput Vivaxa, kupce morate stvoriti, ali mi smo usto proširili asortiman i pozicionirali se kao dominantni igrač u određenim segmentima. Tako smo postali poželjni bankama.

Znači li to da očekujete novu krizu?

- To je prije pitanje za ljude koji vode najveće svjetske banke i fondove. Mi smo svjesni da ne možemo utjecati na globalne tokove, ali možemo napraviti sve da smo brzo prilagodljivi. U tom smislu tijekom pandemije smo shvatili da želimo imati šire mogućnosti financiranja. Kad gledate analize svih financijskih analitičara oni ne predviđaju krizu, odnosno navode da je tržište zdravo. No, s druge strane, govori se i o inflaciji, odnosno rastu cijena. To su sve špekulacije, ali sigurno je da mi želimo biti spremni na potencijalno nepovoljne tržišne trendove i zato s velikom pažnjom pratimo informacije iz različitih izvora. U krizi menadžment mora biti u stanju na svim razinama donosit brze odluke kako bi mogli usmjeriti kompaniju u pravom smjeru.

Interes kupaca korporativnih obveznica bio je dobar. Kakav je vaš utisak nakon tog posla?

- Ovo je prvi put da smo imali komunikaciju s investitorima izvan bankarskog sektora. Bilo je to jako zanimljivo i drugačije. Mnogo smo učili. Čak je i prezentacija i komunikacija s takvim ulagačima bila nešto drugačija, jer je s obveznicama sve više regulirano nego s komercijalnim zapisima. Primjerice, kad odgovarate na pitanje jednom investitoru odmah morate o tome obavijestiti i sve ostale kako bi svi bili u ravnopravnom položaju. Nadalje, prije nam je reviziju radio Deloitte, a sad EY. Tako da smo imali iskustvo s top revizorima, ali sad je uz reviziju trebalo i popratno pismo s dodatnom potvrdom točnosti svih financijskih pokazatelja navedenih u prospektu izdanja za što smo kao dodatnog konzultanta angažirali još jednu revizorsku kuću, BDO. To je još zahtjevnije. No, plan nam je IPO i to je korak u tom smjeru. Usto, kad smo pripremali prezentaciju za ulagače tražili smo savjet aranžera, znači banaka, kakve se informacije traže. Mi smo mislili staviti naglasak gdje će kompanija biti za pet godina, jer izdajemo obveznicu na to razdoblje. Ono što nas je iznenadilo je da je to ulagačima važno, ali ni približno najvažnije. Ključna stvar su bili dosadašnji rezultati. Rekli su nam da mi nismo startup i da nitko ne očekuje veliki povrat na našu obveznicu već se traži stabilnost. To je nešto s čim se itekako možemo pohvaliti. M SAN Grupa kontinuirano stabilno razvija poslovanje. Od 2013. do lani prihod nam je narastao s 1,7 na 2,65 milijardi kuna.

Vaša najava IPO-a kolidira s valom najava IPO-a velikih hrvatskih tehnoloških tvrtki. Otkud zaokret prema burzi?

- Treba naglasiti da je obveznice izdala samo M SAN Grupa, kao tvrtka koja se bavi IT distribucijom. Međutim, postoji i M SAN grupacija, koja uključuje i niz drugih biznisa i kad se govori o IPO-u on potencijalno može uključivati i neke od tih drugih biznisa također vezanih uz IT industriju. Ništa zasad nije finalno odlučeno. To je proces.

Kad govorimo o interesu za burzu onda bi svakako ohrabrio i druge iz IT industrije da krenu tim smjerom. Činjenica je da je IT industrija u Hrvatskoj startala doslovno ni iz čega, početni kapital bio je samo ideja, rad i volja za učenjem. Sad se pokazuje da postoje kompanije koje imaju svoje mjesto po svim kriterijima na svjetskoj sceni i mislim da je to jako veliki poticaj svim mladima koji razmišljaju o poduzetništvu. Razvoj burze dobar je i za IT industriju i općenito za naše društvo.

M SAN posluje globalno i ono što primjećujemo je da između mnogih kompanija u Hrvatskoj i onih vani nema razlike u radu i kvaliteti, ali ima u pristupu kapitalu. Zapadne tvrtke tu su u znatno boljoj poziciji. No, nije to više pitanje bankarskih kamata, jer razlika je sad mala. Razlika je u tome koliko hrvatske kompanije mogu potegnuti kapitala za svoj organski i rast kroz akvizicije. Zapadne tvrtke tu su u prednosti. Zato je važna burza.

Ima li kapitala u Hrvatskoj da vas tako prati?

- Itekako. Usto, ne treba zaboraviti da smo dio europskog tržišta i da nije problem da kapitala nema već samo treba znati kako ga privući. Mi smo se, primjerice, preko pola godine pripremali za izdavanje obveznice i vjerovali smo da će proći dobro. No, svejedno smo brinuli. Pokazalo se i da kapitala ima i da smo pogodili kako ga privući, iako moramo priznati da nas je 40 posto veći interes više no ugodno iznenadio.

Infobip je na tržište kapitala izašao tako što je primio investiciju od fonda, Rimac kroz niz investicijskih rundi, a SPAN dijeljenjem dionica menadžmentu i sudjelovanjem u programima na Londonskoj i Zagrebačkoj burzi. Zašto ste vi za prvi korak prema IPO-u odabrali obveznicu?

- Željeli smo prvo vidjeti kako će tržište reagirati, hoće li nas prepoznati i honorirati trud i rezultate koje kao kompanija ostvarujemo već dugi niz godina.

Zar vam ne bi trebao biti dovoljan jedan aranžer, a ne čak tri najveće banke u Hrvatskoj?

- Hrvatsko tržište kapitala je specifično, a mi na njemu kao izdavatelj nismo bili aktivni zadnjih desetak godina. Stoga smo željeli osigurati što veću vidljivost prema potencijalnim investitorima te povećati vjerojatnost uspješnog izdanja. Sa sve tri banke uspješno surađujemo pa smo taj odnos samo nadogradili.

Hoćete li Vivax izdvojiti u zasebnu tvrtku s obzirom na to da čini oko petine ukupnih prihoda M SAN Grupe?

- Vivax je jako narastao u 17 godina. Danas je prisutan na četiri kontinenta i 39 država od čega 35 u Europi. Srednjoročno ga planiramo pozicionirati kao snažan regionalni brend te proširiti njegovu maloprodajnu i servisnu mrežu u Europi. U Kini imamo joint-venture s kineskim partnerom koja se bavi razvojem proizvoda i kontrolom kvalitete što nam olakšava i ubrzava rad. Stvarati vlastite proizvode znatno je složenije od čiste distribucije te smo ponosni što rezultati pokazuju da idemo ispravnim putem. Danas je Vivax tržišni lider u klima uređajima Hrvatskoj, a naš brend ima i svoje vlastite prodajne predstavnike u velikom broju zemalja u okruženju. Kako sam već napomenuo, izvoz je jedna od strateških odrednica gdje vlastiti brend igra glavnu ulogu.

Gradite li za MS Energy tvornicu električnih bicikala i romobila, prvu takvu u Hrvatskoj?

- U eMobilnosti, gdje želimo biti tržišni lider, razvijamo vlastiti brend MS Energy s kojim vidimo veliku priliku. Riječ je o novom tržištu koje se tek definira. Već sad nudimo električne romobile i bicikle pod našim brendom, a u budućnosti i druga laka električna vozila. Usto, ulažemo u vlastiti pogon za sklapanje električnih bicikla, prvenstveno za potrebe vlastitog brenda, no u budućnosti i za druge robne marke u regiji i Europi. Planirani godišnji kapacitet novog pogona bit će 50.000 komada električnih bicikala ili romobila. Ovaj je izračun baziran na radu proizvodnje u dvije smjene po osam sati za što planiramo zaposliti nove djelatnike u proizvodnji.

Što znači druga vozila na električni pogon? Znači li to i automobile?

- Trendovi u svijetu, prvenstveno u EU kreću se u smjeru e-Mobilnosti u svim segmentima. S druge strane u Kini već postoje laka vozila čije se cijene kreću ispod 5.000 dolara. Mi smo se za sada fokusirali na bicikle i romobile, no u buće planiramo proširiti paletu proizvoda i na takva, laka i cijenom pristupačna električna vozila i to će nam biti sljedeći fokus u razvoju MS Energya.

Kako se planirate nositi s konkurencijom u proizvodnji električnih bicikala, romobila i drugih e-vozila pored igrača poput Rimca?

- Mi se ne možemo izravno uspoređivati s Rimcem koji proizvodi vrhunske električne automobile namijenjene vrlo malo broju zahtjevnih korisnika koji si to mogu priuštiti. Slično je i s električnim biciklima. Fokus M SAN Grupe je na razvoju proizvoda koji su dostupni svakom korisniku bilo da želi biti drukčiji, ekološki osvješteniji ili samo praktičniji. U paleti proizvoda koju razvijamo bit će modela i za one zahtjevne, ali isto tako i za korisnike koji samo žele kvalitetan proizvod za svakodnevno korištenje.

Investitorima ste prezentirali i jedan zanimljiv cilj, citiram: "Izgrađena logistička infrastruktura s dosegom do krajnjih potrošača". Što to znači?

- Nećemo ići u maloprodaju, ali ćemo ići u optimizaciju naših procesa kako bi pomogli našim partnerima da budu još konkurentniji. To podrazumijeva mogućnost kupnje svih proizvoda koji im trebaju na jednom mjestu po konkurentnim cijenama. Pored toga jednako je važno osigurati brzu i točnu dostavu do naših partnera, a kako smo rekli u budućnosti i do krajnjeg kupca. Tako planiramo otvoriti nekoliko logističkih centara u većim gradovima gdje će se moći i podizati roba, ali i dostavljati u i ime i za računa naših partnera do krajnjeg potrošača po uzoru na svjetske kompanije koje već imaju razrađenu last-mile logistiku.

Prezentacija investitorima pokazuje da se možete nositi s Alsom, Micolineom i Comtradeom, a vrijedi li to i za Amazon i AliExpress?

- Ulaskom Hrvatske u EU, Amazon i svi drugi regionalni i svjetski distributeri dobili su slobodan ulaz na tržište Hrvatske. Pokazalo se pak da standardi i efikasnost poslovanja M SAN Grupe ne zaostaju za vodećim igračima u industriji. Mi se već godinama uspoređujemo s konkurencijom po svim bitnim poslovnim pokazateljima. Posebno s konkurentima u EU i na svjetskom tržištu. Učimo do najboljih i pokušavamo biti jednako dobri kao i oni. Po nekim smo pokazateljima poput profitabilnosti čak i ispred njih, po nekima još malo zaostajemo, ali nam to pokazuje gdje trebamo investirati da bismo bili bolji i efikasniji. Dubinsko poznavanje tržišnih prilika i dugogodišnji odnosi s našim parterima svakako su prednost u odnosu na strane kompanije.

Koliko su porezi i carine na kinesku robu promijenili odnose snaga na IT tržištu u Hrvatskoj?

- Većina se proizvoda i dalje izrađuje u Kini i toga postaje sve više svjesna EU i ostala razvijena gospodarstva. Za neke je proizvode koji se dijelom proizvode u EU ili susjednim zemljama poput Turske moguće carinama na kinesku robu povećati konkurentnost domaćih proizvoda. Kod velike većine to nije moguće bez dugoročnijih strateških ulaganja u vraćanje proizvodnje na tlo EU. Za sada to nije značajno utjecalo na robu koji distribuira M SAN Grupa, no pažljivo pratimo svjetske trendove i bit ćemo spremni ako se dogode značajniji poremećaji.

Vidite li, kao i SPAN, ESOP kao priliku za zadržavanje i privlačenje zaposlenika?

- Privlačenje, razvoj i zadržavanje talenata, ključnih zaposlenika pa i menadžmenta danas je izazov više nego ikad ranije. Pametni i obrazovani mladi ljudi danas mogu doslovce bez problema tražiti posao bilo gdje na svijetu. S time da za neke poslove čak ne moraju ni fizički mijenjati mjesto boravka. Strane kompanije, startupi i slični nude zanimljive i dobro plaćene poslove što od kompanija poput nas traži dodatne napore na razvoju modela zadržavanja zaposlenika. ESOP je svakako jedan od načina kojim se može osigurati lojalnost zaposlenika, no pored toga treba stalno raditi na zdravom i poticajnom poslovnom okruženju. Međusobno povjerenje i poštovanje izuzetno je važno.

Što je vas, kao menadžera, osobno, najviše impresioniralo u razvoju biznisa unazad godinu dana, odnosno otkako imamo pandemiju?

- Impresivno mi je kako se većina djelatnosti lani prilagodila tim izvanrednim uvjetima i nastavila funkcionirati. Zanimljivo je da je to trajno promijenilo neke ustaljene norme pa tako veliki broj kompanija uopće ne planira vraćati zaposlenika u urede nego će omogućiti stalni ili djelomični rad od kuće. Tu su čak i najveći protivnici promjena i tehnologije morali priznati da bi bez digitalizacije u nekom obliku život bio znatno teži.

Zaintrigiralo me i dramatično povećanje cijena pomorskog prometa. Poznato je da u doba nestašice nekog proizvoda cijene rastu no ovakve je promjene bilo teško očekivati. Samo za ilustraciju – cijena dostave kontejnera iz Kine prošle je godine bila oko 1.600 dolara, a danas prelazi 15.000 dolara i raste. Je li to izazvano samo povećanjem potražnje ili se i time posredno diže cijena robi iz Kine teško je reći, ali je u svakom slučaju zanimljivo.