Ne teže svi startup founderi exitu, jer neki radije ostavljaju svoju tvrtku budućim generacijama u obitelji. Ali oni koji se za to odluče, žele ‘izaći‘ uz što bolje uvjete i po što boljoj cijeni.
U 2021. godini bilo najviše exita od 2017. godine, ukupne ostvarene vrijednosti od čak 421 milijarde eura.
Prema podacima s DEEP Startup Ecosystem Conference koja se u listopadu 2021. godine održala u Essenu, top tri grada u Europi po broju exita od 2018. do 2020. su London, Essen i Stockholm, dok je najveći rast njihova broja u Manchesteru i Oslu. Ono što Europu razlikuje od ostatka svijeta je to što se samo 0,2 posto europskih tvrtki odlučilo se za IPO.
I u Hrvatskoj se pripremaju IPO-i.
Ne nužno jednorog
Najviše se priželjkuju IPO-i Infobipa i Rimac grupe. Oni potiču na sve češću raspravu o exitima, čak mnogo više nego kad je unas zabilježen prvi veliki exit.
Prije točno 16 godina, krajem svibnja, osnivač i direktor Iskona objavio je da je prodao svoj startup za 100 milijuna kuna Hrvatskom telekomu. Od tada do danas mnogo se toga promijenilo, a najviše u iznosima po kojima se startupi danas prodaju. Aktualni rekord drži Nanobit koji se prodao za gotovo milijardu kuna.
Kako bismo doznali kako se na exite danas gleda u Hrvatskoj razgovarali smo s osnivačima startupa, investitorima, tvrtkama koje grade i prodaju startup tvrtke, kao i osnivačima koji se pripremaju za exit i onima koji su kroz njega već prošli. Rezultati blic ankete Startup Reporta ukazuju da većina ne misli da svaki startup treba težiti tome da postane jednorog.
Nenad Bakić, osnivač startupa Moj posao s kojim je napravio uspješan exit i danas jedan od najaktivnijih hrvatskih investitora, kako na Zagrebačkoj burzi tako i u startupe, kaže da su jednorozi, kako i ime kaže, jako rijetki i neočekivani.
- Čar poduzetništva je stvaranje, a element sreće je jako velik. Zbog naravi mrežne ekonomije malo više znanja ili sreće može značiti nesrazmjerno veći uspjeh. Stvoriti održivu kompaniju je već veliki uspjeh - smatra Bakić.
Jerolim Dragojević, suosnivač i direktor Martian & Machinea, najuspješnije hrvatske venture building agencije u čije je startupe investirano više od 100 milijuna eura, stvari pak postavlja drugačije.
- Tipični venture case u koji ulazu VC-i mora imati potencijala vratiti cijeli early-stage fond za investitora. Ako osnivači ne razmišljaju na taj način ili se ideja ne da skalirati u jednoroga, onda to nije ono u što VC-i ulazu i što će ih uvjeriti. Ako founderi ne žele tipičnu VC investiciju, onda ne moraju imati taj cilj – naglašava.
Većina smatra da je najbolje napraviti exit prodajom udjela strateškom partneru. Drugi najčešći odgovor je prodaja cijelog biznisa.
- Realno, samo je potpuni exit pravi exit. Sve ostalo je investicija ili vodi gubitku kontrole nad kompanijom – smatra Stevica Kuharski.
Netflix u talonu
Nanobit je u Hrvatskoj najčešća asocijacija na najbolji exit. U našoj anketi spomenut je nekoliko puta. Podsjetimo, u rujnu 2020. godine švedski izdavač računalnih igara Stillfront Group preuzeo je Nanobit za 125 milijuna eura, odnosno gotovo milijardu kuna. Bila je to najveća akvizicija ne samo nekog domaćeg startupa već i dosad najveća akvizicija u cijeloj hrvatskoj IT industriji.
Kako su nam pojasnili u ekosustavu, osnivači Nanobita Alan Sumina i Zoran Vučinić, dobili su više od 100 milijuna eura od tog exita. Dio naših sugovornika uvjeren je da više ne bi dobili i da su najvećeg hrvatskog proizvođača mobilnih igara izlistali na burzi. Upravo zbog toga, exit Nanobita, opisuju kao ‘unicorn deal‘.
Alan Sumina, suosnivač i direktor Nanobita vrlo je zadovoljan i rezultatom exita, a posebno zbog tajminga.
- Ako pogledamo sadašnji trenutak onda vidimo da su valuacije tehnoloških tvrtki značajno niže nego prije dvije godine. Što se tiče Nanobita, on je sada u konzorciju od 22 tvrtke ipak snažniji igrač na tržištu koje se ubrzano okrupnilo. Jedan od vrlo konkretnih benefita naše prodaje je ugovor koji smo dobili s Netflixom i koji nikako ne bi mogli dobiti samostalno – otkriva Sumina.
Navodi da su pregovori trajali oko pola godine, a da je glavnina posla odrađena u manje u 2 mjeseca.
- Međutim, prije ovog uspješnog exita imali smo i neke pokušaje razgovora o prodaji koji su završeni neuspjehom. Zapravo većina M&A dealova se ne zatvori, pa čak i kada mislite da sve ide savršeno – kaže Sumina.
Suminini najvažniji savjeti mladim founderima su da imaju realna očekivanja pri planiraju exita i da obavezno angažiraju savjetnike koji će biti posrednici između njih i kupca.
- Mi smo znali direktno pregovarali s kupcima, ali to se uvijek ispostavilo kao čisti gubitak energije, živaca i na kraju novaca - ističe Sumina.
Pojašnjava da ozbiljni kupci znaju da proces mora biti vođen profesionalno ako je interes da se deal zatvori.
- Ako nema interesa da se zatvori, nego da se izvuku neke informacije vaše tvrtke u tom slučaju će izbjegavati savjetnike, ali moj savjet je da je takve kupce najbolje izbjegavati - naglašava te savjetuje osnivačima da svoje tvrtke vode uredno i da urede međusobne odnose i želje, ako planiraju exit. Sve ostalo, pojašnjava, može se srediti ‘u hodu‘.
Potvrda uspjeha
Imati dobar proizvod, biti na pravom tržištu, pronaći pravog investitora i prave ulagače ključne su tajne za pripremu uspješnog exita, doznali smo u našoj anketi.
Nenad Bakić kaže da je najbolja preporuka mladim osnivačima da stalno vode kompaniju ‘kao da je za prodaju‘, ali da odgode prodaju koliko je moguće.
- Važno je da vjeruju u svoj uspjeh. ‘Kao da je za prodaju‘ znači da je toliko dobro posložena da oni mogu sutra predati ključeve i otići - kaže Bakić.
Dodaje da poduzetnici mahom ne rade exit zbog novca nego uspjeha. Zvuči identično, ali, pojašnjava da nije.
- Exit znači konačnu valorizaciju, odnosno potvrdu da si napravio nešto vrijedno i održivo, i to obično nakon barem pet, a češće deset ili 15 godina u kojima si praktički posvetio svoj život nekom pothvatu – kaže Bakić.
Njegov mu je exit ostao u lijepom sjećanju.
- Za mene je to bilo naročito dobro iskustvo jer investitori, kad su vidjeli u kojem je stanju kompanija, nisu tražili da ostanem uobičajene tri godine, nego su me nakon tjedan dana pustili da odem, a nakon dva tjedna tražili da pristupim njihovom međunarodnom upravljačkom odboru, pa sam ubrzo imao prilike razmatrati iduću akviziciju – u Vietnamu! - prisjeća se.
Za uspjeh tvrtke, i uspješan exit, posebno važnim smatra zamjenjivost na svim razinama jer svaka osoba koja slovi za nezamjenjivu zapravo šteti tvrtki.
- Tek kad je osoba zamjenjiva može posvetiti vrijeme svom napretku. Oni koji se boje biti zamjenjivi jer da će tada biti zamijenjeni trebaju otići iz kompanije - dodaje.
S tim se slaže Ante Mandić, osnivač softverske tvrtke IN2 koju je 2018. preuzeo kanadski Constellation Software. Onima koji se odluče za odlazak iz firme savjetuje da naprave plan kojim bi osigurali da tvrtka može funkcionirati bez njih što uključuje brigu o zaposlenicima i klijentima te da s takvim pripremama započnu najkasnije godinu dana unaprijed. On naglašava da je važan dio uspješnog exita izbor načina na koji će se izaći iz posla.
- Nažalost, u ekonomskom okruženju u kojem smo poslovali, a i danas poslujemo, nemamo baš previše izbora i prodaja je najčešći oblik exita. Buduću da je većini osnivača to prvi exit, a serijski poduzetnici kakve srećemo na zapadu su rijetki, mislim da bi trebali uzeti savjetnika - poručuje.
Prodaja je u tom trenutku u njegovu slučaju, kaže, bila jedini mogući model. Sam exit trajao je manje od šest mjeseci, što smatra iznimno kratkim vremenom s obzirom na to da je IN2 tada bila grupa od 12 tvrtki s preko 600 ljudi iz zemalja regije.
Dugotrajan proces
- Bio sam zadovoljan postignutim rezultatima jer je tvrtka ostala samostalna unutar velike svjetske grupacije, nije se mijenjalo ime niti osnovne značajke poslovanja. Imao sam osjećaj da sam time zaštitio ljude koji su radili u sustavu i klijente. Cijena mi u niti jednom trenutku nije bila važan činilac u donošenju odluke već budućnost tvrtke - kaže Mandić i naglašava da mu je budućnost tvrtke bila važnija od cijene.
Serijski startup poduzetnik Ivan Klarić stoji iza osnivanja Superologyja, nekadašnjeg Score Alarma kojeg je prodao Superbetu. Kaže da je zadovoljan s tim exitom zbog osjećaja da je napravio "win-win deal" koji će omogućiti ljudima, proizvodu i firmi rast kakav inače ne bi bio moguć.
- Akvizirao nas je jedan od klijenata, Superbet grupa, omogućivši nam gotovo idealne uvjete za daljnji razvoj i usavršavanje naših proizvoda i karijera. Odluka se pokazala izvrsnom, vrijednost Superbeta se od tada najmanje upeterostručila, Superbet je postao ‘unicorn‘, a tim Superologya, odnosno bivšeg Score Alarma, ostao je gotovo cijeli na okupu i do danas se gotovo udeseterostručio, razvijajući data i social betting platformu te nativne aplikacije u okviru Superbet grupe – otkriva Klarić.
Prisjeća se da je Superbet postao njihov klijent još u zimu 2016. te su u tom odnosu proveli jednu godinu.
- Nakon što su se uvjerili da imamo najkvalitetnije i najinovativnije mobilno rješenje u industriji i da smo to isto sposobni isporučiti Superbetu, proces akvizicije je postao formalnost i sve se jako brzo odigralo – kaže.
Klarićev savjet mladim startupovcima je jasan: "Razviti najbolji proizvod, biti najbolji u nečemu! To je jedini siguran put."
Dodaje kako je 2012., kada su osnovali tvrtku, bilo puno jeftinije ući su softversku industriju, jer tržište nije bilo toliko zasićeno, a svijet je bio otvoreniji za novitete.
- Danas prolaze samo izvrsni i razvoj je daleko skuplji nego prije deset godine. Zbog toga je važno za foundere da što ranije krenu putovati, širiti mrežu kontakata i nauče fundraising. Više toga, manje stvaranja vlastitih projekcija svijeta i biznisa iz Hrvatske i putem Facebooka – savjetuje ovaj uspješni poduzetnik koji danas dosta vremena provodi u Kaliforniji.
Najčešće akvizicija
Direktor Bornfighta i Mediatoolkita Ivor Bihar vjeruje da uspješnom exitu svakako moraju prethoditi poslovni rezultati koji će potaknuti interes potencijalnih kupaca. Potrebna je minimalno tehnologija ili proizvod koji netko želi kupiti tvrtku.
- Uvijek savjetujem osnivačima da se primarno fokusiraju na razvoj tvrtke, a tek sekundarno na pripreme za exit. Treba pripaziti da se pazi na sve uvjete akvizicije pri čemu je svakako najbolje potražiti adekvatnu pravnu i financijsku pomoć. Nekada se prilika za exit dogodi neočekivano i tada zahtjeva puno operativnog posla. Bitno je svoju tvrtku ne previše uspoređivati s drugim exitima jer je svaki specifičan - poručuje Bihar.
Kaže da se prodaja ne događa preko noći. U pravilu traje minimalno nekoliko godina.
- To je stoga što je najčešći oblik exita akvizicija, a one često podrazumijevaju ostanak foundera i ključnih ljudi u startupu još dvije do tri godine nakon prodaje – upozorava Bihar.
Ali, pojašnjava, da postoji i nekoliko dodatnih vrsta exita.
- Još jedna verzija je kad netko želi kupiti tvrtku primarno zbog tima/zaposlenika. Svakako je jedna od najpoželjnijih odlika startupa u očima kupaca skalabilnost. Kupci startupa vrlo često su njihovi veći konkurenti, akvizicija im je u tom slučaju interesantna zbog akviziranja tima, širenja tržišta, ... Osim konkurencije, kupac nekad može biti PE fond. Treća opcija je izlazak na burzu - nabraja Bihar.
IPO ili izlazak na burzu rijedak je izbor za exit među hrvatskim startupima. Primamljivija im je akvizicija.
- Doduše nismo imali jako puno exita dosad, ali datiraju skroz od MojPosao ili Iskona. Odlično je što su ti pioniri domaće startup scene i danas vrlo aktivni i dalje su razvijali i ulagali u nove tvrtke. Jedna odlična prednost velikih investicija i exita je što nas kao zajednicu i naciju odlično predstavljaju na globalnom tržištu. Neki dodatni primjeri exita su IN2, Superology, Five, Nanobit, … - navodi Bihar.
Iako su exiti relativno nova tema među hrvatskim startupima, neki lokalni VC-i u tome imaju mnogo iskustva.
Vedran Blagus, principal South Central Venturesa, VC fonda u koji je uložila Republika Hrvatska, otkriva kako je to investicijsko društvo kroz svoja prva dva fonda napravilo dosad više od deset exita.
- Za sada smo zadovoljni postignutim rezultatima i cijenom. Po benchmarku europskih VC-eva, mi smo u gornjoj polovici VC-a po povratu investicija, no naravno da svakim danom težimo biti bolji te povećati vrijednost kako našim investitorima, tako i našim portfolio kompanijama i njihovim osnivačima i zaposlenicima – pohvalio se Blagus.
Hrvatsko-britanski startup Cognism apsolutno je najznačajnija investicija ovog društva. U zadnjoj investicijskoj rundi dosegnuo je tržišnu vrijednost od 450 milijuna dolara i na najboljem je putu da postane prvi jednorog iz portfelja nekog lokalnog VC fonda.
VC-jev jednorog
- Cognism je jedna od naših zvijezda u portfelju koji je uspio prikupiti nekoliko runda investicija, a koje smo mi prepoznali još u seed fazi prije više od pet godina. Ponosni smo što su napravili do sada te vjerujemo da ćemo vidjeti još fascinantnih stvari s njihove strane, a koje također uključuju njihov exit – kaže Blagus te dodaje da slična očekivanja ima i s njihovim novim VC fondom sa 70 milijuna eura kapitala.
Stevica Kuharski, principal Fil Rouge Capitala i poduzetnik koji je sa svojim startupom Locodelsom napravio exit tako što ga je prodao Hrvatskoj pošti rado komentira stanje na hrvatskom tržištu.
- Valuacije nisu vezane uz pojedinu državu, nego uz industrije, regije, dostupnost kapitala i, ono najvažnije, stadij u kojem se startup nalazi. Startupi koji još nemaju proof of market, odnosno, prihode koji bi rasli stopom od 10 posto ili više, bilo prihoda ili broja korisnika, iz mjeseca u mjesec u pravilu se vrednuju na 500.000 do milijun eura. Takvim startupima je potrebno od 50 do 100 tisuća eura da pronađu potvrdu tržišta, a nakon što je pronađu i ostvare rast, lako će osigurati dodatne runde financiranja – kaže Kuharski.
Valuacije se, pojašnjava, rade kao multiple na takozvani annual recurring revenue (ARR), a sve ovisi o dostupnosti kapitala te kvaliteti startupa i osnivača na tržištu.
- U vremenima kada je kapital dostupan i brzo se investira, multiple su veće, pa su samim time i valuacije veće – kaže Kuharski.
Ne postoji formula kako prepoznati startup u koji vrijedi uložiti jer je svaka tvrtka priča za sebe. Jedno je sigurno – ako se ne osigura prva runda, velika je vjerojatnost da će u drugoj rundi nastati još veći problemi.
- Investicije su timovima prilike da se dokažu i pokažu da su startup u koji vrijedi uložiti. Tome služe akceleratorske pre-seed investicije, a oni najbolji timovi te prilike i iskoriste – naglašava.
Otkriti zašto vas žele
Jerolim Dragojević iz Martian & Machinea kaže kako pripreme za exit ovise o vrsti za koju se odlučimo.
- U slučaju IPO-a, radi se o mukotrpnom procesu pripremanja formalnosti i kompanije s investicijskim bankama.Najbitnije je da vodstvo startupa ima jasno definirano želi li strateški raditi na exitu ili ne. Alternativa je, make-it-as-big-as-possible, te čekati da se otvori mogućnost prodaja startupa korporaciji, konkurentu ili private equity fondu ili pak ići na veliko i ciljati na IPO, kao što je napravio Infobip. Problem kod nasumičnog pristupa je dugoročno opravdavanje ESOP-a zaposlenicima koji ipak žele znati kako i kada bi se on mogao unovčiti - objašnjava Dragojević.
Naglašava kako korporacije gotovo nikad ne kupuju startup zbog biznisa, već prije svega žele inovaciju, tim, sprečavanje budućeg konkurenta da postane preveliki ili žele testirati novi segment koji bi im u budućnosti mogao biti zanimljiv. Moguća je i kombinacija faktora. Ipak, prije svega korporacija mora primijetiti startup što se može postići PR aktivnostima, prezentacijama na konferencijama.
- Nakon što primijete vodstvo, može se krenuti u lagani kontakt s nekim menadžerom/menadžericom koji/a je dovoljno visoko da progura transakciju. Stupiti u kontakt s management consulting firmama koje savjetuju korporacije, isto ima smisla. Primjerice, ako McKinsey, BCG, Porsche Consulting preporuče nešto za akviziciju, to se također uzima u obzir - tvrdi Dragojević.
Kada pak konkurenti kupuju tvrtku, kupuju ju zbog tima, pristupa na novo tržište i rasta koji može biti u obliku korisnika ili prihoda, preduvjet za ovakav exit je komunikacija između različitih startup kompanija. Treća opcija su private equity fondovi.
-Oni traže određenu profesionalnost i strukturu kompanije koju žele preuzeti jer je njihov glavni cilj kupiti, srediti i prodati skuplje za tri do šest godina. Glavni fokus PE-a je biznis, tržište i potencijal rasta. PR i listing u svim mogućim bazama, od Crunchbasea, Pitchbooka do Dealrooma, je najbolji način da PE igrači primijete startup. Ostatak je na kvaliteti KPI-eva i potencijalu tržišta - smatra Dragojević.
Uvjeren je da se hrvatski startupi ne drže tih principa.
- Moj pogled na tržište je da, osim Infobipa, sve ide u ‘random‘ smjeru - što ne mora uvijek biti loše ako postoji 100 postotni fokus na KPI-evima i rastu. Ali sve će se to poboljšati s većom zrelosti startup ekosustava u Hrvatskoj - uvjeren je.
Pripremite se za prodaju
Dragojević upozorava ipak da osnivači često rade greške prilikom exita.
- Te greške su kada founderi generalno nisu spremni na exit, suvlasnici nisu usuglašeni, due diligence se odužuje jer dokumentacija nije spremna ili se sporo šalje u komadima, zatim kad se prenaglo prihvaća prva ponuda - bez pregovora, potom kad se ide na godišnji odmor usred exita ili tijekom prvih konkretnih razgovora, kao i laganje na prvim sastancima što se na kraju razotkrije - kaže Dragojević.
Filip Stipančić, suosnivač i partner u Lean Startup Croatia smatra kako je najvažnije stvoriti vrijednost startupa što se tradicionalno postiže u obliku održivog poslovanja koje generira prihode, dobit i istovremeno raste. Vrijednost može nastati I u intelektualnoj imovini, ljudskim resursima ili bazi korisnika.
- Kako bi startup bio atraktivan za exit on bi trebao pokazati sposobnost da replicira ili dalje skalira vrijednost koju stvara s potencijalom rasta profitabilnost uz očuvanje tržišnog udjela – kaže.
Objašnjava da tvrtke koje se spremaju za exit obično uređuju interne procese, dokumentaciju i ugovore te računovodstvene standarde kako bi se mogao provesti due diligence.
- Stoga je i zgodna uzrečica ‘Ako želite dobro organizirati kompaniju počnite ju pripremati za prodaju‘ – govori Stipančić.
Konkretne pripreme, naravno, ovise o vrsti exita jer strateška akvizicija traži manje od izlaska na burzu. Stipančić navodi da su exiti u hrvatskih startupa nekad bili rijetka pojava.
- Posljednje dvije do tri godine exiti su i dalje je vijest koja tek odjekne poslovnom zajednicom, ali se čuje sve češće. Ne bih rekao da je stvar trenda, već više izdvojeni primjeri koji su ispred prosjeka ekosustava. S obzirom na to da nam je ekosustav još u ranijim fazama razvoja i tek počinje njegova globalizacija, mislim da nas u budućnosti čeka još puno više takvi evenata za što je potrebno i razvijenije tržište kapitala i likvidnost. Svakako pozitivan doprinos u ovome rade crowdinvesting kampanje – kaže Stipančić.
Izbor pravog trenutka
Suosnivač i partner u Lean Startup Croatia osnivačima savjetuje da razmisle što žele nakon exita i to komuniciraju s drugim ulagačima.
- Žele li izaći iz posla uz maksimalnu naknadu ili žele unovčiti dio svoje pozicije kako bi diverzificirali i dobili svježi kapital za daljnji rast i razvoj. O tome ovise sve daljnje odluke i planovi – kaže Stipančić.
Mirna Marović, osnivačica i izvršna direktorica VentureXchangea i predsjednica CVCA objašnjava kako je danas lakše naći ulagače za startupove i visokotehnološke tvrtke nego prije pet ili deset godina. Tumači da su za to najzaslužnije uspješne tvrtke koje su Hrvatsku stavile na radar međunarodnih investitora, poput Rimca, Infobipa, Cognisma, Photomatha, Gideona i Microblink.
- Hrvatska ima izvrsnu reputaciju po pitanju developera, ali brojni problemi ostaju. Mnogi naši uspješni scaleupovi nakon početne razvojne faze presele sjedište tvrtke u zemlje koje su privlačnije ulagačima kao što su SAD i Velika Britanija - govori Marović.
Osim toga, danas se događaju veliki pomaci na tržištu svih vrijednosnica, cijena energenata i povećanih rizika.
- Prve na udaru bile su cijene tehnoloških dionica, a svakako se ta povećana nesigurnost prelila i na mogućnost prikupljanja kapitala za startupove i visokotehnološke tvrtke. Dakle, danas je puno teže prodati startup ili visokotehnološku tvrtku, nego što je to bilo prije šest mjeseci ili godinu dana - zaključuje Marović.
Dodaje kako je financiranje startupova i scaleupova na europskom tržištu palo za 38 posto u odnosu na drugi kvartal prošle godine, a posebno je izrazit pad financiranja scaleupova u naprednijim fazama.
Teže, ne nemoguće
- Najveći udar doživjele su valuacije, koje su prepolovljene, a osnivači startupova imaju i dalje nerealna očekivanja u odnosu na one valuacije koje su vrijedile prije šest mjeseci. Dodatno, procesi dubinskog snimanja i pregovora oko ulaganja traju značajno duže. U nezaboravnoj godini tehnoloških dionica, transakcije se znala ispregovarati unutar 48 sati, a zatvoriti unutar mjesec dana. Ta rekordna vremena su iza nas, ali očekujemo da će se vratiti – pojašnjava.
Dodaje da je valuacije koje su vrijedile do prije nekoliko mjeseci već sada vrlo teško postići. Marović stoga pitamo smatra li da je razdoblje u narednih 12 mjeseci dobar trenutak za exit.
- Bez obzira na povećanu nesigurnost i rizike na svim tržištima, uvijek postoje prilike i za exit i za fundraising. S jedne strane, venture capital fondovi uvijek imaju dugoročnu strategiju ulaganja, pa nisu toliko osjetljivi na oscilacije na tržištu. S druge strane, sada je značajno teže pronaći dobru priliku za ostvarivanje izlazne strategije, naročito je teško ostvariti one valuacije koje su vrijedile do prije nekoliko mjeseci – zaključuje Marović.
