Od kada je početkom 2000-ih američki poduzetnik Marc Andreessen, koautor prvog mainstream internetskog preglednika Mosaica i jedan od najpoznatijih svjetskih investitora, popularizirao pojam “product-market fit”, do danas se taj koncept prometnuo u neizostavni dio planova startupova.
Najkraće rečeno, radi se o stupnju usklađenosti proizvoda ili usluge s tržišnom potražnjom. Andreessenova kovanica za budućnost svakog startupa u pravilu je važnija od kreativnosti i rada koji su osnivači uložili u njega. Da, drugi kriteriji po putu će startup izdvojiti kao uspješniji od konkurencije, no preduvjet je ipak da netko žele kupiti proizvod ili uslugu. I to je smisao pronalaženja product-market fita. Da radite ne samo ono što vi volite već ono za što su drugi spremni platiti.
Usklađivanje proizvoda s tržištem rezultat istinskog razumijevanja nekoliko stvari. Za početak to je razumijevanje tko su (potencijalni) kupci vašeg proizvoda i kako ga doživljavaju. To je razumijevanje što korisnici dobivaju njime, ali i što bi željeli promijeniti ili pak što im je nepotrebno, suvišno. To je razumijevanje i što vaši kupci smatraju o tome, isplati li se potrošiti novac na vaš proizvod i u kojem iznosu.
Proces, ne stanje
Vedran Blagus, principal South Central Venturesa naglašava da osnivači moraju o product-market fitu razmišljati od prvog dana.
- Ne možete ga izgraditi preko noći i zato je ideja da pričate s potencijalnim korisnicima od prvog dana, testirate proizvod s njima čim prije te prema njima radite daljnji razvoj proizvoda - kaže Blagus.
Jednom kada se pronađe odgovore i to testira na tržištu, ako se pokazalo uspješno, onda imate product-market fit.
Ali želje i potrebe vaših kupaca se kontinuirano mijenjaju pa je to kontinuiran proces stalnog otkrivanja i prilagodbe.
Albert Gajšak, osnivač i direktor CircuitMessa, pojašnjava da je pravilnije product-market fit ne percipirati kao nešto što ili postoji ili ne postoji, već je njegova vrijednosti između tih dviju krajnosti, varira te se mijenja kako se tržište ili proizvod mijenjaju. Ističe da je najvažnije kontinuirano osluškivati što kupci žele i postupati sukladno tome.
- To zvuči jako jednostavno, ali u realnosti nije jer ponekad oni koji stvaraju proizvod o njemu sve razumiju, dok istovremeno kupci ne razumiju njih - govori Gajšak.
Kao primjer navodi Metaverse koji je bio proizvod koji nitko nije htio, već su naknadno morali objasniti što njime zapravo žele. A trebalo je biti obrnuto. Baš to je razlog zašto VC-i, pa tako i Vedran Blagus, savjetuju da možda ipak prvo potražite problem koji netko ima, a tek onda idete smišljati rješenje, odnosno raditi startup.
- Svakako u cijelom procesu treba i malo sreće, a ne bih rekao da je sve u planiranju jer jednostavno treba probati. Isto tako je najbolji način da vidiš hoće li se nešto prodavati tako da pokušaš prodati - kaže osnivač CircuitMessa.
Odgovor na pitanje koliko će dugo trebati da se otkrije odgovara li proizvod zahtjevima tržišta jako varira. Gajšak navodi da se njegov startup po tom pitanju i dalje traži, iako je krenuo 2017. godine od nule, godinu kasnije premašio milijun kuna, a u 2021. godini i milijun eura prihoda.
Iznenađenja po putu
Albert Gajšak kaže da su krenuli s jednim proizvodom, a onda po putu shvatili kao tvrtka da ne žele graditi proizvod nego brend.
- Cijelo vrijeme pokušavamo shvatiti kako da napravimo najbolji product-market fit. To je kontinuiran proces pa je najbolje ići manjim koracima - objašnjava.
Njegov je savjet probati s prodajom što prije i slušati korisnike, koliko god to neugodno bilo. CircuitMess je najuspješnija hrvatska tvrtka u crowdfundingu, modelu koji startupima omogućuje da odmah dobiju i kupce i novac za izradu proizvoda. Gotovo su sve svoje ključne proizvode prvo ponudili na taj način. No, crowdfunding je brutalan. Žele li ili ne korisnici vaš proizvod to se sazna odmah, i to javno.
Blagus kaže da startupi najviše griješe kad grade proizvod mjesecima ili čak preko godinu dana prije nego se odvaže po prvi put iskoračiti na tržište. Tumači da vide da ono što su oni mislili da će svi koristiti, vrlo često nije ono što su razvijali.
Nitko ne voli negativni feedback pa nekad ljudi zbog straha od odbacivanja tržišta, dodaje Gajšak, samo rade na proizvodu bez da ga uopće pokušavaju prodati. Bez prodaje nema proizvoda, a ni startupa.
- Neki su proizvodi super, neki bez veze, nekad naprave proizvod koji je bez veze pa s vremenom postane super. Ni jedna tvrtka nije sve od prve pogodila - kaže Gajšak.
Vedran Blagus navodi da stalna potraga za product-market fitom nosi koristi i uspješnim startupima. Navodi primjer AdScannera, kompanije iz njihova portfelja, koja je razvila proizvod ‘Planning & Forecasting’. Inicijalno su ga zamislili za vrlo usku, ali važnu skupinu klijenata.
- Mislili su da je to jako nišni proizvod, a onda su otkrili da ga želi šira baza korisnika jer žele prijeći ravno na automatizaciju vođenu AI-jem, a do toga su došli jer kontinuirano pokušavaju shvatiti potrebe svojih korisnika - zaključuje Blagus.
++
