'Kad tvrtku preuzimaju nasljednici, to je problem jedino ako ne znaju što bi s njom'

Tvrtka Adriaticon osnovana je 1989. godine. U samom se početku bavila turizmom i čarterom, a kad je počeo rat, tvrtka je bila u stanju mirovanja. Nakon što ju je preuzeo Dario Karninčić, tvrtka je počela s plasmanom prehrambenih proizvoda na tržištu Hrvatske i BiH. Nakon toga tvrtka od Karninčićevih roditelja otkupljuje proizvodne pogone tvrtke Trenton, uključujući sam brend, te širi poslovanje na proizvodnju i plasman proizvoda u Hrvatskoj, BiH, Srbiji, Sloveniji, Njemačkoj, Švicarskoj, Bugarskoj... Dario Karninčić završio je studij na Sveučilištu Bocconi u Milanu, jednom od vodećih u svijetu za biznis i menadžment, a ima i iskustvo rada u Societe Generale Splitska banka na procjeni rizika. Razgovarali smo o poslovanju tvrtke Adriaticon, daljnjem pozicioniranju na tržištu, ambicijama vezanim uz značajniji ulazak dijela proizvodnog asortimana na zahtjevnija tržišta, o učincima Zakona o zabrani nepoštenih trgovačkih praksi u lancu opskrbe hranom te o tržištu maslinova ulja.

Kakva je za Adriaticon bila 2019. godina?

- Ovo je za nas bila solidna poslovna godina. Imali smo stabilno poslovanje. Ostvarili smo promet na razini ili nešto veći nego 2018. godine, ali smo značajno podignuli profitabilnost. U tom smo se periodu financijski konsolidirali. Očekujemo neto profit veći od 2,5 milijuna kuna. S partnerima s kojima smo imali namjeru dalje razvijati suradnju smo još više unaprijedili suradnju. Sada više radimo na unapređenju pojedinih segmenata proizvodnje. U 2020. godini, osim optimalizacije proizvodnog procesa, ići ćemo prema razvoju komercijale i prodajnih kanala te prema pripremi za modernizaciju proizvodnog pogona. Posvetit ćemo više pažnje marketingu. Imati ćemo i prigodna pakiranja za sezonska razdoblja.

Je li unutar obiteljske tvrtke težak prijenos poslovanja s roditelja na nasljednike?

- Nije teško ako želite razvijati tvrtku. Ja sam radio nekoliko godina unutar tvrtke, tako da sam upoznat sa svim mogućim procesima poslovanja. Naravno da sam odavno bio uključen u poslovanje Trentona. Prethodno sam radio u banci na procjenama kreditnih rizika. Kad su se roditelji odlučili povući, a ja sam već imao tvrtku Adriaticon koja se bavila turizmom i čarterom, koja je posljednjih godina plasirala Trentonove proizvode na tržište BiH, dogovorili smo se da Adriaticon preuzme Trenton.

Koliko zapošljavate radnika i imate li strane radnike?

- Zapošljavamo 51 radnika. Uglavnom se radi o proizvodnim radnicima, prehrambenim tehnolozima te nešto radnika u komercijali i administraciji. U idućoj godini namjeravamo zaposliti voditelja komercijale, odnosno voditelja prodaje. Problem pronalaska radne snage postoji kod nas isto kao i kod ostalih poduzetnika. Zanimljivo je da mi nemamo problem pronalaska proizvodnih radnika koliko radnika koji imaju stručna znanja. Nismo i ne namjeravamo uvoziti radnike, jer uspijemo osigurati proizvodne radnike s ovog područja. To su naši dugogodišnji radnici. Na području Muća bila je visoka nezaposlenost, pogotovo ženske radne snage koja je značajno kod nas zastupljena. Kad se otvorilo nekoliko pogona, ta nezaposlenost se smanjila. Možda malo čudno zvuči, ali veći problem imamo kad tražimo skladištara nego proizvodnu radnicu.

Koji vam je proizvodni asortiman?

- To je maslinovo ulje, stolne masline, slana riba, namazi i med. S tim da samo smanjili asortiman meda jer se pokazalo da med specifičnih aroma nije toliko interesantan potrošačima. Znači, govorimo o medu od limuna, lavande... Možda su interesantni za boutique prodaju, ali za prodaju koju mi imamo nisu se pokazali zanimljivima potrošačima.

Vratili ste se na police Konzuma. Jeste li zadovoljni pozicijom u tom lancu?

- Ove smo godine ostvarili dobru suradnju s Konzumom. Najprije smo ušli sa stolnim maslinama pa s namazima, nešto maslinovog ulja jer oni imaju Zvijezdu, pa je u tom dijelu i nerealno očekivati veću zastupljenost. Malo-pomalo i to se razvija. Prije nas nije bilo na policama Konzuma. Bili smo ograničeni jer su se naši proizvodi prodavali temeljem prodaje Mercatora Konzumu. Tada je Konzum imao obvezu držati nas na polici jer nas je Mercator držao. Na sreću, to je bilo vrlo ograničeno, tako da u ovoj situaciji koja se dogodila s Agrokorom mi nismo imali neke štete. Ne znam kako su naše kolege mogle poslovati u situaciji kada vam netko ne plaća robu nakon pola ili više od pola godine. To je financiranje nekoga, a ne poslovanje. Kad se ta piramida urušila, svima koji posluju na tržištu je značajno olakšano poslovanje. Mogu reći da se u ove dvije godine značajno poboljšala likvidnost. Sada je svim proizvođačima puno lakše poslovati na tržištu.

Ante Čizmić / CROPIX

Dario Karninčić, vlasnik tvrtke Adriaticon

Kažete da se likvidnost poboljšala unatrag dvije godine. Možete li to malo pojasniti?

- Poslovanje s trgovačkim lancima sada je uredno.Sa stranim lancima nije nikada bilo problema,sada ih problema nema ni s domaćim.

Je li teško ući u Lidl?

- Možda je teško za manje proizvođače. Kako mi imamo višu razinu IFS certifikata, dakle razinu “high level” tog certifikata, ulazak u Lidl nije bio problem. To je standard koji je prihvaćen, a prošli smo i njihove kontrole.Certifikati su zahtjevni, ali vam puno toga osiguravaju.

Koliko turizam utječe na prodaju vaših proizvoda?

- Zahvaljujući turizmu, otvorio se veći broj ugostiteljskih objekata. Razina ponude i usluge je značajno napredovala. Mi blagodati turizma najviše osjetimo u segmentu naših proizvoda za kanal HoReCa.

Prije koju godinu donesen je Zakon o zabrani nepoštenih trgovačkih praksi u lancu opskrbe hranom: poštuje li se i ima li taj zakon učinke na poslovanje proizvodnih tvrtki?

- Uz restrukturiranje Agrokora, Zakon o zabrani nepoštenih trgovačkih praksi u lancu opskrbe hranom imao je najvažnije učinke na to da nam se preporodilo poslovanje. Zakon funkcionira u praksi i puno je pomogao proizvođačima u segmentu prehrambene industrije. Najznačajniji segment poslovanja i prodaje su bile izvanfakturne marže, koje su uvijek bile postavljene kao varijable. Nikada ne bismo znali koliki nam je stvarni trošak poslovanja. Problem je bio i to što se strani lanci uvijek prilagođavaju domaćem tržištu. Takvo nešto nisu koristili izvan našeg tržišta. Čim je Zakon stupio na snagu, svi lanci su promijenili ugovore. Nestale su te puste izvanfakturne marže.

Što su to izvanfakturne marže?

- To su bilo koje marže koje ste morali dogovoriti, a ne prikazuju se na pojedinačnoj fakturi koju ispostavljate kupcu odnosno trgovačkom lancu. To su najčešće marže na ostvarenu prodaju, marketing na ostvarenu prodaju. Recimo ako premašite određeni iznos, onda vam opet zaračunaju još primjerice dva posto marže. S obzirom na to da lanci naručuju proizvode, nama je bilo teško kontrolirati koliko će ta marža u stvarnosti iznositi. Bilo je i marži koje su zaračunate bez ikakvih obrazloženja. Recimo za trošak poslovanja lanca, a da vi uopće ne znate koji je to trošak. Ovaj je Zakon sve to definirao i vrlo je jasan. U njemu piše da taj trošak mora biti stvaran i opravdan.

Što je s investicijama?

- Planiramo investirati u proširenje pogona i proširenje skladišnog prostora. Mislili smo to napraviti u prošloj godini, ali smo odgodili. Nećemo realizirati planirane investicije sigurno za još dvije godine jer nećemo ići u financiranje kreditima, nego vlastitim sredstvima koja moramo prikupiti. Iako je padala kamatna stopa, ona u Hrvatskoj još nije povoljna kao u drugim zemljama EU. Ne vidimo razloga plaćati kamate i bankovne troškove ako možemo proći bez toga. Znači, sami ćemo financirati investiciju.

Zašto tako govorite s obzirom na to da ste radili kao bankar?

- Upravo zato što sam radio u banci. Smatram da se bolje strpjeti godinu-dvije nego dati dio sredstava za kamate. Kad gledate dugoročno i više godina unaprijed, onda se isplati pričekati.

Dakle, koji su naredni potezi?

- Prvi kratkoročni korak jest unapređenje proizvodnih procesa. Pogotovo u pogonu proizvodnje namaza. Potom na red dolazi proširenje pogona za preradu ribe i namaza te gradnja skladišta. Proširenje skladišta nam je nužno zbog osiguranja zaliha. Postojeća situacija nam otežava logistiku.

Nakon što sve to dovršimo, idući korak je, otprilike za pet godina, izdvajanje kompletnog pogona namaza u samostalan pogon i njegovo širenje. S obzirom na reakcije kupaca i nakon izlaganja na sajmovima, uvidjeli smo da postoji potražnja za tim proizvodima. Međutim, u situaciji kada ne možemo osigurati količine, teško je ući u neki veći ugovor. S dobrim proizvodom nije problem dobiti ugovor, ali se tada obvežete na količine i stalnu opskrbu. Hrvatsko je tržište malo, a kada bismo se proširili samo na Austriju, nama bi bio potreban dvostruko veći kapacitet. Naš je plan i mi svakako namjeravamo s namazima značajno izići na vanjsko tržište, ali smo donekle oprezni. Idemo korak po korak. Ne želimo ići u prevelike investicije. Plan nam je povećati i unaprijediti proizvodni proces. Sljedeći je korak testirati jedno manje vanjsko tržište. Ako nam se tada to pokaže uspješnim, tek potom bismo išli u širenje kapaciteta i proizvodnog pogona. Nakon toga bismo išli i na ostala tržišta.

Koja su to tržišta?

- Nama najbliža. Konkretno, išli bismo u Austriju i Mađarsku, a potom na tržišta Češke, Poljske, Slovačke... Tržišta Zapadne Europe su golema i tamo je velika konkurencija. Mi idemo malo-pomalo. Sigurni smo i da u namazima postoji niša koju treba netko popuniti. Mi mislimo da bismo to mogli biti mi.

Kamo sada izvozite?

- Najviše izvozimo u BiH, Sloveniju i Srbiju. Bosna i Hercegovina najvažnije nam je vanjsko tržište, ali možemo reći da nam se Srbija dosta kvalitetno otvara. Imamo mi izvoza i u Njemačku i Poljsku, ali to nisu baš velike količine.