GLOBUSOV INTERVJU

Željko Pavlin: Prodaju pištolja u Hrvatskoj povećali smo dva do tri puta

‘90 posto kriminala počine oni koji nelegalno nose oružje. Nigdje u svijetu nisu problem ljudi koji legalno posjeduju oružje‘
Željko Pavlin
 Darko Tomas/Cropix

Proizvođač vatrenog oružja karlovački HS Produkt jedna je od najistaknutijih i najnaprednijih hrvatskih industrijskih tvrtki. U suvremeno opremljenim i odlično organiziranim pogonima radi više od 1750 radnika. Sa Željkom Pavlinom, predsjednikom Uprave HS Produkta, razgovarali smo o stanju na svjetskom tržištu, poslovanju HS Produkta, razvojnim planovima, o značenju legalnog posjedovanja oružja...

HS Produkt je završio prošlu godinu s prihodom od oko 900 milijuna kuna. Jeste li zadovoljni?

- Zadovoljni smo realizacijom strategije i planova koji se rade na rok od tri do pet godina. Dobro smo planirali i radili, što zahvaljujući novim proizvodim a nešto zbog straha ljudi za sigurnost. Ne samo da imamo rast u SAD-u nego i na ostalim tržištima, uključujući i naše. U Hrvatskoj su apsolutne brojke male, ali nas veseli što vidimo značajni rast.

A ova godina?

- Mogli bismo imati oko 50 milijuna kuna veći promet. Približavamo se milijardi. Prošle smo godine zaposlili 400 novih radnika. Svake izborne godine u SAD-u dolazi do rasta potražnje za oružjem. Protekle izbore je obilježila napetost, koje više nema pa je tržište poslije izbora, očekivano, malo i palo. Ipak, tržište SAD-a još uvijek je jako.

U tijeku su i investicije. O čemu se radi?

- Prošle i ove godine investirali smo između 25 i 30 milijuna eura, prije svega u razvoj i proizvodnju novih proizvoda koje ćemo iduće godine pozicionirati na tržište. Radi se o ozbiljnom tehnološkom pomaku. Radimo i jednu novu halu koja će biti naša 12. proizvodna hala.

A taj novi proizvod? Radi li se o pištolju?

- Radi se o pištoljima i puškama. U ovom trenutku ne mogu reći detalje. Bit će to veliki novitet. I do sada smo napravili neke velike stvari, ali ovo će za našu tvrtku biti veliki iskorak. Poput nekih naših dosadašnjih proizvoda i ovaj će izazvati veliku pozornost na tržištu. Tržište na kojem poslujemo u zadnjih desetak godina značajno se promijenilo. Prije ste mogli imati jedan proizvod koji bi trajao desetke godina, a danas novi proizvod traje godinu-dvije. Ne znači da se on i dalje ne prodaje, ali ako nemate nove proizvod, gubite udjel na tržištu. Unutar svake klase vi morate imati nešto novo. Oružje je poput mode i poput automobila.

Koliki udjel u vašoj prodaji imaju pištolji?

- Oko 70, a nekada i 80 posto. Raste nam i prodaja pušaka. Njih, za razliku od pištolja, ne možete prodati na civilno tržište. Možete ih prodati vojsci i policiji, što znači da je do realizacije posla potrebno i nekoliko godina.

Jeste li i u puškostrojnicama pretekli Crvenu zastavu?

- U puškostrojnicama još nismo, ali smo već odavno pretekli Zastavu Arms, kako se sada zove, u ostalim segmentima, a pogotovo u pištoljima. Što se tiče puškostrojnica, mi smo potpisali vrlo značajne ugovore s vrlo moćnim svjetskim tvrtkama. Ključno je proširiti proizvodni asortiman. Ograničavajuće je što mi dolazimo iz male Hrvatske koja nema reputaciju poput Njemačke ili Italije. Te države ozbiljno stoje iza svojih proizvođača. Ne kažem da Hrvatska ne stoji iza svojih proizvođača, ali to su moćnije i snažnije države.

Koliko ste ovisni o američkom tržištu?

- U proizvodnji pištolja broj jedan je američko tržište. Ne samo za nas nego i za sve proizvođače. Kad smo se pozicionirali i rasli u SAD-u, započeli smo prodor i u ostale svjetske zemlje. Rezultat se vidi posljednjih nekoliko godina. Prošle godine smo potpisali ugovore s nekoliko svjetskih tvrtki koje su postale naši zastupnici. Planirali smo napraviti predstavljanja na sajmovima, ali oni se zbog pandemije nisu održali. Američko tržište je dosta naraslo. To je ogromna zemlja u kojoj svaka federalna jedinica ima drugačiji pristup nabavci oružja, pa nam je jako raslo civilno tržište. A naše pištolje nosi njihova policija, zaštitari, razne službe na federalnom nivou. Mi smo relativno nov brend, ali za nas se jako dobro zna. Na američkom tržištu mi smo među četiri najzastupljenija proizvođača pištolja. Uz Glock i nas tu su još SIG Sauer i Smith & Wesson.

image
Darko Tomas/Cropix

Ima li ograničenja na civilnom tržištu?

- SAD ima amandmane na Ustav koji omogućavaju građanima SAD-a nošenje i posjedovanje oružja. Neovisno sudstvo, sloboda govora, sloboda novinarstva te sloboda posjedovanja oružja je ustavna kategorija u SAD-u. Drugim amand­manom građanima se jamči pravo držati i nositi oružje. To, naravno, ne znači da su njihovi građani zato što posjeduju oružje skloniji upotrebi tog oružja. Kalifornija, koja ima najstroža ograničenja oko posjedovanja oružja i slična je Europi, ima više problema oko kršenja zakona oružjem nego Nevada ili Arizona koje su vrlo liberalne oko posjedovanja oružja. To pokazuju statistički podaci.

Zašto je to tako? Dojam je da je onaj tko posjeduje oružje spreman ga i upotrijebiti.

- Činjenica je da se kriminal počini uglavnom nelegalnim oružjem. Nije to tako samo u SAD-u, nego svagdje. Samo birokratski umovi smatraju da je problem to što ljudi legalno posjeduju oružje. Postoje dvije skupine ljudi. Jedni poštuju zakone i rade legalno, a druga skupina radi nelegalno. Činjenica je da 90 posto kriminala počine oni koji nelegalno nose oružje. Nigdje u svijetu nisu problem ljudi koji legalno posjeduju oružje. U Europi su rigorozni zakoni oko dobivanja dozvole za posjedovanje oružja. Onaj tko legalno posjeduje oružje jako rijetko ga i upotrijebi.

Istraživanja pokazuju da je u Hrvatskoj dosta oružja na crno.

- Nisam siguran da je to istina. Ispada da svako drugo kućanstvo ima oružje na crno, a svi znamo da to nije točno.

Kako tumačite rast prodaje vaših proizvoda na domaćem civilnom tržištu?

- Dijelom je to zbog pandemije, a dijelom i zato što se ljudi ne osjećaju sigurno. Nekada smo godišnje prodavali oko 200 pištolja na hrvatskom tržištu, a sada se prodaje između 500 i 600 komada. To su ukupno male i smiješne brojke, ali se vidi rast.

Je li isplativije plasirati vaše proizvode u institucije poput vojski ili policija ili na civilno tržište?

- Najisplativije je kada plasirate veći broj istovjetnih primjeraka. To znači kada ih plasirate za vojsku i policiju, ali do takvih poslova zbog složenih natječaja teško je doći.

Kakvi su vam planovi za nova partnerstva?

- Više od 20 godina surađujemo sa Springfield Inc., generalnim zastupnikom HS Produkta za sjevernoameričko tržište i Brazil, koji opskrbljuje američku policiju, vojsku i FBI. Springfield Inc. je najveća i najstarija američka tvrtka u tom segmentu. Razgovaramo o uvrštenju još nekih naših proiz­voda i novim tržištima.

image
Darko Tomas/Cropix

Prošle godine smo potpisali ugovor s belgijskom tvrtkom FN Herstal, vodećim svjetskim proizvođačem puškostrojnica. FN Herstal ima 80 posto udjela na svjetskom tržištu puškostrojnica. Prošle godine smo potpisali ugovor i s RUAG-om koji nam je strateški partner za europsko tržište. RUAG je najveći proizvođač streljiva u Europi i jedan od najvećih na svijetu, koji je u suradnji s nama dobio veći asortiman proizvoda. Nama je trebalo jedno takvo svjetsko ime s razgranatom mrežom diljem Europe.

U kojoj je fazi projekt gradnje domaće tvornice streljiva u kojem se HS Produkt spominje kao partner?

- Mi smo izrazili spremnost da se u taj projekt uključimo. Međutim, mi na to gledamo kao na komercijalni projekt što uključuje i odgovore na pitanja koliko je to izvedivo, koliko moramo uložiti i koliko je to isplativo. Radi se o vrlo složenom projektu i njemu treba pristupiti maksimalno ozbiljno. Činjenica je da država ima volju realizirati taj projekt.

Za državu je to, očito, strateški proizvod.

- Pitanje je što je to strateški proizvod. Ne bi bilo loše da mi u Hrvatskoj postanemo realniji. Sve može biti strateški proizvod. I poljoprivreda je naš strateški proizvod u koji smo ubacili milijarde eura, a ovisni smo o uvozu hrane. U posljednjih 20 godina u poljoprivredu je uložen ogroman javni novac, a ona je gotovo propala. Nema nikakvog rezultata.

Osim po vlasništvu, postoji li razlika između državnih i privatnih tvrtki?

- Itekako postoji. Nije razlika u tome da privatnim tvrtkama upravljaju pametniji ljudi nego državnim. Sve su to isti ili slični ljudi. Osnovna razlika je u tome što u privatnoj tvrtki, kada uložite novac u neki projekt, nakon godinu-dvije vi mjerite i gledate jeste li zaradili. Ako ste zaradili za plaće, režije i ostale troškove, onda idete dalje, a ako niste, gasite taj projekt i radite nešto drugo. Državna tvrtka, kada uloži neki novac u projekt, ne mjeri ništa. Nije važno je li to isplativ projekt. Svejedno je i ako niste ništa zaradili. Država uvijek ima novaca. Nitko ne gleda rezultate. A rezultati su mjerljivi.

image
Darko Tomas/Cropix

Jeste li vi zadovoljni suradnjom s državnim institucijama?

- Naša suradnja s Ministarstvom obrane i s MUP-om je odavno odlična. Više je nego dobra. Ne treba pri tome samo gledati hoće li oni kupiti naše proizvode jer je nama hrvatsko tržište jedan posto prihoda, ali nam jako puno znači što je Hrvatska u NATO savezu i što HV upotrebljava naše puške. To nam daje mogućnost dobivanja NATO kodnih brojeva. MORH ima i ekipu koja je ovlaštena da može provesti ta ispitivanja te da može dodijeliti NATO kodni broj. Takav vid suradnje puno je važniji od toga koliko ćemo uprihoditi radeći s ta dva ministarstva. Osim toga, zajednički razvijamo i neke proizvode. U konačnici činjenica je da u HV i u MUP-u imate stručnjake koji su prošli puno toga od rata do raznih edukacija, tečajeva, obuka svagdje u svijetu. Imali su prigodu isprobati razna oružja. Njihovo mišljenje je nama jako važno. Za HS Produkt više znači ovakva vrsta potpore nego financijski kupnja naših proizvoda.

Jeste li imali podršku od samog početka?

- Možda je prije dvadesetak godina bilo skepse jesu li naši proizvodi dovoljno kvalitetni poput proizvoda Glocka, ali kada smo se dokazali na takvim tržištima poput američkog, mi nikakvih problema nemamo u suradnji s MORH-om i MUP-om. Ne mogu reći da nemamo podršku i ostalih segmenata državne vlasti. Imamo potporu i naše diplomacije. Recimo, nama je puno značilo to da nas je podržalo naše veleposlanstvo u Sjevernoj Makedoniji prilikom plasmana naših pištolja njihovoj policiji. Došli su i na prezentaciju i pokazali da stoje iza nas. Tako to rade i raz­vijene zemlje. S druge strane, naša vojska i policija imaju cijene naših proizvoda kakve ne mogu dobiti od drugih proizvođača. Što se tiče kvalitete, tu nema nikakvih ustupaka.

Uključeni ste i u rad CEKOM NP 4.0. U čemu je njegov značaj za HS Produkt?

- Centar kompetencija za naprednu proizvodnju i mehatroniku jedan je od ključnih investicijskih projekata, koji za HS Produkt predstavlja iskorak prema novoj djelatnosti i razvoju društva, a nije orijentiran na trenutno primarno poslovanje tvrtke – proizvodnju lakog pješačkog naoružanja. Krajem 2019. godine potpisali smo ugovor s Ministarstvom gospodarstva, a tijekom posljednje dvije godine polako predstavljamo projekt koji je još u fazi provedbe i istraživačkih aktivnosti. U taj projekt su još uključeni partneri RINEL Informatika-elektronika te FANUC ADRIA s ciljem uspostave razvojno-inovacijskog centra za podršku IRI aktivnostima na području robotike, napredne tehnologije, automatizacije te ispitivanja mogućnosti naprednih komponenti industrije 4.0. Ovaj dugoročni strateški projekt znači prije svega određenu diverzifikaciju proizvodnog portfelja te formalno kapitaliziranje i širenje postojećih znanja i vještina na području napredne proizvodnje i mehatronike. Ukupna vrijednost projekta iznosi 57,4 milijuna kuna, od čega je 30,7 milijuna kuna financirano bespovratnim sredstvima Europskog fonda za regionalni razvoj.

image
Darko Tomas/Cropix

Dojam je da niste baš najzadovoljniji kako to ide.

- Istina je da je ovo razvojni projekt, ali toliko je birokracije i papira u njemu da je izuzetno teško zadovoljiti sve zahtjeve i kriterije SAFU. Pogotovo oko javne nabave. HS Produkt bi, kao privatna tvrtka koja pazi na svaku kunu, davno propao da radi na takav način. Ne znam je li to tako definirano od strane tijela EU ili su to zahtjevi hrvatskih provedbenih i upravljačkih tijela, ali nam nije jasno zbog čega je to tako komplicirano i zahtijeva toliko administracije. Nije logično da vam treba hrpu papira i raznih komisija i povjerenstava te da morate zaposliti nekoliko administrativnih stručnjaka s ozbiljnim plaćama da biste mogli izvršiti nabavu recimo običnih vijaka ili nekih standardnih uređaja koje trebate za provedbu projekta poput računala, robota, licence...

Dosta ste robotizirali proizvodnju. Može li se reći da ste dosegli standarde i razinu industrije 4.0?

- Za HS Produkt se to može reći. I to ne samo zbog toga što imamo veliki broj robotskih ćelija nego i zbog našeg sustava za dizajniranje i modeliranje, projektiranje te izradu i kontrolu proizvoda, praćenje proizvodnje, digitalizaciju procesa planiranja, upravljanja i nadzora proizvodnje. Dio primjene NT4 tehnologija je i naš pištolj s ugrađenim RFID čipom koji je kao prvi u svijetu ušao u operativnu uporabu jedne policije, jednog ogranka francuske policije. U puno segmenata smo na najvišoj tehnološkoj razini već 20 godina.

Tekst je preuzet iz tiskanog izdanja Globusa

Želite li dopuniti temu ili prijaviti pogrešku u tekstu?
Linker
22. listopad 2021 05:31