Prvi čovjek Croatia osiguranja: ‘Ni dva potresa nisu bila toliko skupa kao tih nekoliko sati...‘

Unatoč sve češćim olujama, sušama i ostalim prirodnim nepogodama, uz dodatni udar dvaju razornih potresa, građani se i dalje teško odlučuju za osiguranja koja im nisu obvezna. Hrvatska po tome zaostaje za najrazvijenijim zemljama i upravo to je, uz veliki rizik koji globalno nose klimatske promjene, najveći izazov za cijelu osigurateljnu industriju. Davor Tomašković cijelu je karijeru proveo na vodećim pozicijama najvećih kompanija te je od 2019. na poziciji predsjednika Uprave Croatia osiguranja, na koju je stigao s imidžem samozatajnog i sposobnog menadžera.

U 2023. godinu ušli ste s padom profitabilnosti zbog gospodarskog okruženja i inflacije. Na kraju ste prošlu godinu zaključili najboljim rezultatom u pet godina s prihodima od 518,77 milijuna eura i neto dobiti od 46,87 milijuna eura. Isplatili ste i dividendu od 116,37 eura. Kako ćete završiti 2024.?

- Mi već pet godina imamo rekordne godine, osim one s potresima. Svi poslovni pokazatelji su nam odlični pa je izgledno da će i ova godina, u kojoj slavimo 140. obljetnicu i 10 godina poslovanja u sastavu Adris grupe, biti uspješno zaključena i bolja od prošle, a 2025. još bolja. Najbolji pokazatelj uspješnosti je podatak da smo prije pet godina imali oko 40 milijuna eura dobiti, a sada oko 60 milijuna. Dakle, u samo pet godina podigli smo neto dobit za 50 posto. U tih pet godina, osim što ostvarujemo odlične rezultate, investiramo jako puno. U fokusu su nam digitalizacija i zdravlje.

CO ima tržišni udio od 25,1 posto. To je pad s 25,9 posto iz sredine prošle godine. Zašto?

- Naš je tržišni udjel stabilan, no isto tako nismo spremni preuzimati loše rizike po niskim cijenama samo kako bismo držali tržišne udjele. Kao tržišni lider cilj nam je da tržište dugoročno bude profitabilno. Ne želimo dampiranjem cijena i preuzimanjem loših rizika srušiti tržište kako bismo kratkoročno povećali prihod i tržišni udjel kao što to rade neki manji konkurenti koji se bore za svoje mjesto pod suncem. Takvu politiku vodimo već godinama, i o tome govori sljedeći podatak: premijski držimo četvrtinu tržišta, ali držimo 50 posto tržišnog udjela u dobiti. Dvostruko smo profitabilniji od onoga što bi nam pripadalo po tome koliko držimo premije.

Kako to?

- Zato što drugi po cijenu gubitaka koje završavaju dokapitalizacijama od strane njihovih vlasnika ruše cijene kako bi se prikazali kao atraktivniji i uspješniji osiguravatelji. To je kratkovidna politika. Mi to ne radimo. Mi smo 140 godina stara kompanija i namjeravamo biti tu i narednih 140 godina. Brinemo o održivosti kompanije i o održivosti tržišta. Kratkoročni potezi nisu naša politika.

Međutim, sami ste nakon imenovanja 2019. kao jedan od dva strateška cilja isticali zaustavljanje pada pa rast tržišnog udjela.

- Kad sam došao u CO, zatekao sam veliku borbu dominantno oko jednog parametra, a to je upravo tržišni udio. Kao što sam pojasnio, tržišni udio je jednostavno povećati tako da se preuzimaju sve vrste rizika uz spuštanje cijena. Tada sam rekao da mi nećemo tako raditi jer smo vodeći na tržištu i time smo benchmark za ponašanje i cijenu pa bismo uništili cijelo tržište jer bi nas ostali morali pratiti i ići ispod nas.

Tada sam otvorio pitanje velikih korporativnih klijenata koji nose veliki tržišni udio. Nitko od osiguratelja na tržištu nije zarađivao na osiguranju automobila, imovine ili bilo čega drugog u korporativnom svijetu za razliku od, primjerice, Slovenije u kojoj je to najprofitabilniji segment. Krenuli smo u veliki proces revizije portfelja korporativnih klijenata koje smo analizirali za petogodišnji period. Ako imate klijenta na kojem pet uzastopnih godina gubite novac, tu nešto sustavno ne valja.

Objasnili smo to klijentima i promijenili im uvjete. Tada ih je 75 posto ostalo s nama, a 25 posto otišlo s jeftinijom ponudom kod manjih osiguratelja. U tom trenutku izgubili smo Fortenovu kao najvećeg klijenta na tržištu, i to je bio veliki presedan u Croatia osiguranju da dozvolimo da takav jedan veliki klijent ode. Fortenova nam se nakon dvije godine vratila jer mali osiguratelj ne može pratiti tako velikog klijenta. U tom kontekstu treba gledati tržišni udio. To je kategorija koja nam je važna, ali ne po svaku cijenu. Ali, uz sve to prema najnovijim podacima za rujan imamo rast tržišnog udjela.

Protekle godine obilježili su potresi i vremenske nepogode. Što je od toga bilo najskuplje za vaš biznis?

- U mojih pet godina u CO najveća šteta bez premca nam je nastala od prošlogodišnje ljetne oluje 31. srpnja. Dakle, najveća šteta nije nastala od dva razorna potresa, nego od oluje koje je u nekoliko sati prošla preko cijele Hrvatske i pomela poljoprivredne kulture na kojima je šteta bila veća nego na automobilima i imovini. Nas su dva potresa koštala 12 milijuna eura, a ta oluja 25 milijuna eura.

Jesu li upravo klimatske promjene najveći izazov za osiguratelje?

- U našoj industriji vlada konsenzus da geopolitički, ekonomski i tehnološki rizici nisu toliko veliki kao klimatske promjene. Globalno, 60 posto svih šteta koje nastaju od prirodnih katastrofa nisu osigurane, a ukupno te štete kontinuirano rastu iz godine u godinu. Razlog je u tome što industrija osiguranja još ne može modelirati i predvidjeti troškove tih šteta kao što to može za štete na autima, krađe, požare i slično.

I zato se događa da se puno toga ne prihvaća u osiguranje, a i ako se osigurava, onda su cijene jako visoke jer se tako osiguravatelji štite od nepoznatog. Ta će promjena obilježiti razdoblje pred nama i smatram da će osiguravatelji u suradnji s državama morati naći neke nove modele kao što je osnivanje fonda za prirodne katastrofe ili da država na neki način subvencionira police. Morat ćemo imati neki novi model jer će prirodnih katastrofa biti sve više, štete će biti sve veće i teško će ih biti osigurati zbog cijene.

Nije tako lako proglasiti elementarnu nepogodu, ljudi očekuju od države da im pomogne.

- Uloga države ne može biti da zamjenjuje osiguranje kad dođu prirodne katastrofe i da navikava stanovništvo da se ne moraju osigurati jer će im pokriti štetu na njihovoj privatnoj imovini. Ako svaki put kad se dogodi prirodna katastrofa država kaže mi ćemo to pokriti onda ljudi ni nemaju potrebu za osiguranjem jer računaju na intervenciju.

Događa se i apsurd da onima koji nemaju osiguranje država pokrije štetu, dok oni koji uplaćuju police ne dobiju ništa jer će to pokriti osiguranje. Tako se građane motivira de se nitko ne osigura. U poljoprivredi, npr., EU subvencionira 70 posto police osiguranja za usjeve i nasade. Država bi takvim pristupom kod osiguranja imovine od prirodnih katastrofa podigla svijest o osiguranju, pomogla ljudima da se osiguraju i ne bi imala veliki trošak kad se prirodna katastrofa dogodi.

Jesu li potresi, oluje, suše promijenile svijest građana o osiguranjima?

- Nažalost, radi se o kratkoročnim i regionalnim efektima. Zabilježili smo ozbiljan rast osiguranja od potresa nakon potresa u Zagrebu, no taj je interes trajao šest mjeseci. Nakon toga sve se vratilo na staro, ljudi jednostavno zaborave. Potrebna je kontinuirana edukacija. Tržište je nedostatno osigurano.

Čak 91 posto stanovništva posjeduje vlastitu nekretninu, no procjena je da je osigurano samo 20 posto privatne imovine. Tako se Hrvatska ističe kao treća zemlja u EU po nedostatnosti osigurateljne zaštite od rizika prirodnih katastrofa, odmah iza Grčke i Italije, a svjedoci smo da su klimatske promjene sve snažnije i da se situacija s vremenskim nepogodama sigurno neće smirivati.

Ukupna premija po stanovniku u Hrvatskoj iznosi 454 eura (371 eura neživotno, tek 83 eura životno) i po tome smo daleko ispod razvijenih zemalja. Očekujete li da se može dogoditi značajniji rast, o čemu on ovisi?

- Postoji vrlo jasna korelacija između životnog standarda i prosječne premije osiguranja. Što je veći životni standard, ljudi se više osiguravaju, imaju dovoljno dohotka da u njega ulože i veća je svijest o osiguranju. Postoji, naravno, i potreba za stalnom edukacijom, ali da bi ona imala smisla, prvo standard treba biti visok.

Hrvatsko tržište osiguranja lani je ukupno raslo zbog neživotnih osiguranja, dok je tržište životnih osiguranja palo 13 posto. S obzirom na pad kamata zbog kojih su neadekvatni prinosi za životno, može li se uopće dogoditi ponovni rast tih osiguranja?

- Značajnija promjena dogodit će se s boljim razumijevanjem, što životno osiguranje jest. Životno osiguranje bilo je nekad promatrano kao vid štednje kada su kamatne stope bile visoke. Ostvarivan je ne samo povrat na uloženo nego je za to vrijeme klijent bio životno osiguran.

Danas te kamatne stope ne mogu pokriti osiguranje i još generirati pozitivan prinos. Ljudi se zato danas ne okreću životnom osiguranju kao štednji, no kada se okreću drugom vidu štednje nisu osigurani. Suština životnog osiguranja je financijska sigurnost bližnjih u slučaju smrti ili teških bolesti. Budućnost životnih osiguranja vidimo u povećanoj svijesti o proizvodu koji financijski štiti obitelj u slučaju neželjenog događaja. U EU, primjerice, prosječna premija životnog osiguranja po stanovniku 15 je puta veća nego u Hrvatskoj.

Hoće li cijene CO polica u narednom razdoblju rasti? U šestomjesečnom izvješću za 2024. sami ističete da nijedna polica nije isključena te se to odnosi na cijene polica imovine i automobilskog kaska.

- Živimo u razdoblju inflacije i rasta svih troškova u zadnjih nekoliko godina. Ako se sve to nastavi, rast će i cijena osiguranja. Osiguranje proizlazi iz kalkulacije troška šteta pa cijena police ovisi o tome koliko se mijenjaju njezini ulazni parametri. Rastu cijene rezervnih dijelova, cijena rada u servisima, u zdravlju rastu plaće liječnika, rastu troškovi koje određuje HZZO itd. Sve to utječe na cijenu osiguranja jer osiguranje mora pokriti te troškove.

Primjerice, u osiguranju motornih vozila, gledajući naše štete, unazad dvije godine cijene rezervnih dijelova su rasle 32 posto, dok su troškovi radnih sati servisa rasli čak 52 posto. S druge strane, na području osiguranja imovine imamo veliki rast cijena građevinskog materijala i cijena radova građevinskih tvrtki. Upravo je objavljen podatak da je za 20 posto porasla etalonska cijena građenja u periodu od dvije godine, što je zapravo ukupan trošak građenja, sa 993 na 1195 eura po kvadratu. Kod osiguranja je matematika vrlo egzaktna.

Hoće li cijene polica dopunskog osiguranja rasti zbog korekcije cijena košarice usluga HZZO-a?

- HZZO je konkurent u osiguranju. S jedne strane je osiguravatelj koji prodaje svoje police na tržištu, a s druge strane određuje koliko će koštati usluge u zdravstvu koje osiguravatelji plaćaju, poput dana boravka u bolnici ili nekog dijagnostičkog postupka. Dakle, istovremeno nameće troškove privatnim osigurateljima i zbog tržišnog udjela od gotovo 90 posto predstavlja referentnu točku za cijene polica prema osiguranicima, a nema pritisak da bude profitabilan.

Ako su oni osiguravatelj, morali bi kao i mi poštivati pravila zakona o osiguranju i imati osiguranu adekvatnost premije tj. ne stvarati gubitke. Iz javno dostupnih podataka, oni gube desetke milijuna eura po kvartalu. Zato se privatni osiguravatelji osjećaju kao da imaju nelojalnu konkurenciju jer si mi gubitke ne možemo priuštiti, niti smijemo prodavati police jeftinije od onog što nas koštaju štete koje isplaćujemo.

A cijena police?

- Povećanje cijene košarice usluga HZZO-a značajno je povećalo izdatke provođenja dopunskog zdravstvenog osiguranja. No Croatia je rješenje ponudila u proizvodima koji značajno povećavaju vrijednost za klijenta. Za nekoliko eura mjesečno više, uz osnovno dopunsko osiguranje, Croatia klijentima omogućuje laboratorijske, specijalističke i sistematske preglede u privatnim poliklinikama koji su inače puno skuplji. Time se više ne natječemo među najjeftinijima nego nudimo najveću vrijednost za zdravlje građana.

Baš danas dok razgovaramo otvarate novu polikliniku u Splitu. Što su građani spremni platiti kod vas umjesto da koriste uslugu u javnom zdravstvu?

- Samo smo u zdravstvu investirali 20 milijuna eura. Otvorili smo devet poliklinika, svojim uslugama pokrili cijelu zemlju, od Osijeka do Dubrovnika, a planiramo i otvaranje specijalne bolnice u Zagrebu. Ono što vidimo jest da se s rastom standarda u Hrvatskoj i listama čekanja u javnom zdravstvu sve više ljudi odlučuje za privatno zdravstvo. Mi vidimo enorman pritisak na naše kapacitete u poliklinikama od strane privatnih pacijenata koji i nisu naši osiguranici.

Mi bismo sada mogli i poduplati sve naše kapacitete samo kako bismo uspjeli odgovoriti na zahtjeve naših osiguranika. Trenutno pola naših osiguranika ide u naše klinike, a pola ih šaljemo u suradne ustanove jer nemamo dovoljno kapaciteta. Mislim da je vrijeme da ozbiljno razgovaramo o tome da privatno zdravstvo bude komplementarno javnom. Mi možemo sigurno odraditi puno prevencije i pregleda koji se u javnom zdravstvu ne stižu obaviti zbog kompleksnosti tog sustava. A iz toga građani mogu samo profitirati. Uz zdravlje, puno investiramo u digitalizaciju i inovacije.

Kad je riječ o digitalizaciji, Laqo ima veliki rast. Koje još digitalne proizvode korisnici mogu očekivati?

- Croatia je danas lider u digitalizaciji osiguranja, a naš Laqo kao prvi potpuno digitalni osigurateljni brend već četvrtu godinu zaredom ostvaruje rekordne rezultate s rastom dvostruko bržim od tržišta i donosi inovacije na razini najboljih svjetskih praksi koje mijenjaju i domaće tržište poput telematike koja nagrađuje dobre vozače.

Inovacija na koju sam posebno ponosan je naš Spektar koji koristi već 70.000 kućanstava. Hrvatska kućanstva u prosjeku imaju sedam do osam polica u dva do tri osiguravajuća društva, što nerijetko otežava razumijevanje što se uistinu plaća i što se za to dobiva. Spektar je pokazao da korisnici žele osiguranje na jednome mjestu kako bi za to ostvarili i neke benefite.

Koliki imate rast prodaje na digitalnim kanalima?

- Digitalizacija je jedno od naših strateških područja razvoja i ukupno na digitalnim kanalima prodaje premijski rastemo više od 30 posto u odnosu na lani. Sve naše proizvode želimo učiniti dostupnima na digitalnim platformama, pojednostaviti ih i ubrzati procese, bilo da se radi o prijavi i obradi štete ili kupnji police. Uz Laqo, imamo niz primjera gdje smo napravili iskorake: koristimo umjetnu inteligenciju u procjeni šteta na motornim vozilima, za sve naše proizvode osiguranja klijenti mogu u potpunosti digitalno prijaviti štetu, a putem satelita procjenjujemo štete od suše u poljoprivredi već nekoliko godina.

Naša mobilna aplikacija broji gotovo 200 tisuća aktivnih korisnika i jedna je od najboljih osigurateljnih aplikacija u EU. Također digitaliziramo i proces narudžbi na zdravstvene preglede u našim poliklinikama. U samo nekoliko godina Laqo je postao sinonim za digitalno osiguranje uz fokus na brzinu i jednostavnost korištenja što potvrđuje i podatak da je najbrže kupljena polica osiguranja u 58 sekundi, a najbrža šteta obrađena i isplaćena u samo 17 sati od potpune prijave.

Hoćete li nuditi osiguranja dronova, robotaksija, kibernetičkih napada?

- Hoćemo. Osiguranje od kibernetičkih napada za male i srednje tvrtke nam je već u pripremi. Taj proizvod ćemo lansirati s novom godinom. Što se tiče dronova već imamo tu vrstu osiguranja. Pojava novih rizika zahtijeva nove proizvode. No treba znati da se osiguravajuća industrija temelji na modelima kolika je vjerojatnost da se neki rizik materijalizira.

Mi točno znamo koliko će ove godine biti prometnih nezgoda, koliko će ljudi umrijeti na cesti ili će ih ostati invalidima zbog prometnih nezgoda. Govorimo, naravno, o vjerojatnosti prema kojoj naši aktuari izračunaju koliko mora koštati osiguranje. Kod pojave novih rizika to se ne zna. Moramo procijeniti frekvenciju događaja i visinu iznosa po šteti da bi mogli odrediti cijenu za to osiguranje i znati koje rizike preuzimamo, a koje ne smijemo preuzeti.

A osiguranje autonomnih vozila?

- Još uvijek nemamo nikakva iskustva o autonomnim vozilima niti u svijetu tako da ćemo tek vidjeti. Međutim, velika promjena se već dogodila kod električnih vozila. Danas znamo da ako električno vozilo ošteti bateriju da je to totalna šteta na vozilu.

Je li autentičan vaš mail zaposlenicima koji ste poslali krajem rujna, a u kojem prozivate dio bivših zaposlenika CO i konkurenta Groupama osiguranje za krađu podataka iz sustava CO?

- Mi sa svojim zaposlenicima kontinuirano i transparentno razgovaramo o tome kako se boriti protiv nepoštenih praksi i u tom smo smislu komunicirali i slučaj koji spominjete. Provodimo i zagovaramo najviše standarde poslovanja i etičnosti i imamo nultu stopu tolerancije na malverzacije i prijevare. Razumijemo da se konkurencija bori za svoj dio tržišta, no prijevarama na tržištu nema mjesta i mi ćemo, kao tržišni lider, snažno ustrajati da svaka neetička praksa bude prijavljena i sankcionirana.

Što će se događati s tržištem osiguranja u smislu mogućih akvizicija?

- Nažalost ne vidim potencijal za konsolidaciju tržišta. Tržište osiguranja u Hrvatskoj je vrlo fragmentirano. Na tržištu je 15-ak osiguravajućih društava, većina su podružnice stranih internacionalnih kuća. Oni gledaju na to da imaju prisutnost na tržištu bez obzira što to poslovanje nema kritičnu masu pa vrlo često završi dokapitalizacijama i promjenama uprava pa nastave dalje. Dakle, riječ je više o odluci da budu prisutni na tržištu, a zaradu ostvaruju u Sloveniji, Austriji ili Italiji.

S obzirom na vaš karijerni put, ostajete li u CO?

- Ostajem dok god me dioničari žele.

Kako vidite okruženje za poslovanje u 2025.?

- Iz perspektive CO očekujemo da će iduća godina biti još bolja od ove koja je rekordna. Iduća godina donosi niz neizvjesnosti i rizika. Klimatske promjene su velika tema, kao i geopolitička situacija. To je širi kontekst od Hrvatske. Što se tiče Hrvatske, imamo rast s dobrim stopama, dobili smo A rejting od kreditnih agencija i povećao se standard pa bi 2025. mogla biti prilično dobra.

Ako izađem iz osiguranja u makroekonomski pogled, malo me brine turizam o kojem jako puno ovisimo, a koji je već ove godine pokazao određeno usporavanje u smislu povećanja ponude smještaja, bez rasta potražnje uz rast cijena. To će sigurno utjecati na turizam koji je pak važan za cijelo gospodarstvo.