GLOBUSOV INTERVJU

Marko Gudelj: ‘Kad imaš dobar proizvod i dobar tim, investitori dolaze sami‘

Novca za investicije na tržištu ima. Izazov je svakog startupa prepoznati koji je investitor za njega dobar

Marko Gudelj

 Jakov Prkic/Cropix

Robotiq.ai je startup-tvrtka koja razvija softversku platformu za automatizaciju poslovnih procesa korištenjem softverskih robota. Sjedište joj je u zagrebačkom Ziceru, a ima ured i u Splitu. Osim podizanja efikasnosti, platforma Robotiq poboljšava i korisničko iskustvo s obzirom na činjenicu da je robot stalno dostupan.

Robotiq.ai prošle je godine privukao ulaganja vrijedna 1,1 milijun eura. Češki fond rizičnog kapitala J&T Ventures investirao je 900 tisuća eura i započeo projekt u sklopu programa Eurostars, koji sufinancira Europska unija u iznosu od 190 tisuća eura, u cilju razvoja naprednih funkcionalnosti koje rezultiraju značajnom konkurentskom prednosti na tržištu. Robotiq.ai su prije tri godine osnovali Ivan Belas, Darko Jovišić i Marko Gudelj. Marko Gudelj, osim što je suosnivač i voditelj razvoja poslovanja Robotiqa, član je CroAI-ja, udruge koja okuplja startupove za umjetnu inteligenciju. Osnivač je i tvrtke Procesna inteligencija.

Tko vam je konkurencija?

- Konkurencija nam je UiPath, rumunjski startup, od kojega smo mi za oko 50 do 60 posto brži u implementaciji. Brži smo zato što posjedujemo pametni snimač pomoću kojeg robot dobije korake, odnosno radnje koje mora izvršiti. S druge strane, koristimo se computer visionom. Naša je ideja da robot vidi ekran onako kako ga vidi čovjek. Dakle, ako nešto promijeni svoju poziciju na ekranu, robot će isto kao i čovjek kliknuti na taj dio, bez obzira na to što se više ne nalazi na istom mjestu. Ostali se koriste tehnikom da robotu daju određene koordinate na ekranu i on klikne uvijek na isto mjesto. Bez obzira promijeni li poziciju ili ne, pa neće moći izvršiti procesnu radnju. Naše je rješenje mnogo robusnije od rješenja naših konkurenata. Osim toga, kod nas je rješenje web-aplikacija, a kod ostalih se radi o desktop-klijentima ili tzv. debelim klijentima (fat client). Odnedavno imamo i konkurenciju jednog grčkog startupa koji je preuzeo Microsoft.

Kažete da je vaše rješenje i jednostavnije?

- Jednostavnije je i puno je više okrenuto poslovnom korisniku nego IT-jevcima. Poslovni korisnik se može služiti našom tehnologijom i nije mu za to potreban angažman IT-tvrtke.

Kako je išla dinamika privlačenja investitora?

- Nakon što smo pred pandemiju krajem 2019. izbacili prvu verziju, uspjeli smo dosad prikupiti značajne i ozbiljne klijente. Izdvojio bih Infobip, Sber banku, Rimac Automobile, Finu, OTP banku, BDO Austrija, Češka i Hrvatska, Dunav osiguranje, Hörmann... Imamo oko 35 različitih klijenata. Većinom su to enterprise-klijenti i ozbiljne organizacije. Većina ih je iz srednje i jugoistočne Europe. Imamo dva klijenta u Južnoafričkoj Republici i jednog u SAD-u. Mi smo već u prvoj godini imali desetak klijenta i tako smo privukli pozornost fondova. U to vrijeme nismo imali baš velika saznanja o financijskom segmentu. Na jednom natjecanju na kojem smo pobijedili primijetio nas je J&T Ventures iz Češke pa smo od njega dobili 900 tisuća eura. To je bilo u situaciji kad smo postojali na tržištu godinu dana i imali desetak klijenata. Taj novac smo usmjerili u dodatni razvoj našeg proizvoda pa u prodaju, marketing i pokušaj skaliranja na višu razinu... Prošle godine dobili smo i 200 tisuća eura u sklopu programa Eurostars. Jedini smo iz Hrvatske čiji je program prihvatio Eurostars. Taj inovativni program direktno se evoluira u Bruxellesu. To su bespovratna sredstva. Prošle godine smo dakle dobili 1,1 milijun eura investicija.

Koliko ste u prošloj godini dobili novih klijenata?

- Dobili smo oko 25 novih klijenata, većinu iz naše šire regije. Tu mislim na zemlje bivše zajedničke države, Austriju, Češku, Mađarsku...

Kakvi su planovi u ovoj godini?

- Planiramo potkraj 2022. ući u novu rundu investicija. Da bismo to napravili na ozbiljan način, moramo izići iz regije u kojoj smo sada pozicionirani. Naš cilj je pozicionirati se na tržište Zapadne Europe, pa provodimo i reorganizaciju.

S koliko ste zaposlenika završili prošlu godinu i koliko ih planirate zaposliti u ovoj?

- Mi smo 2020. godinu završili s osam zaposlenih, a 2021. s 25, a ovu planiramo završiti s najmanje 50 zaposlenika. Imamo i stalan rast prihoda. U prošloj godini imali smo prihod oko 4,5 milijuna kuna. Usporedbe radi 2020. godinu smo završili s 2,3 milijuna kuna prihoda, a ove godine planiramo ostvariti oko 1,2 milijuna eura. Svake godine imamo dvostruko veći promet.

Kako pronalazite nove klijente?

- Ove godine planiramo naći nove klijente na tržištima izvan naše regije. Ciljamo tržište Zapadne Europe, šire tržište Srednje i Jugoistočne Europe, Velike Britanije... Sve je to priprema za jači izlazak na tržište SAD-a, koji bi se trebao dogoditi 2023. godine. Plan nam je krajem 2022. godine imati prvu rundu investicija i s tom investicijom osigurati pozicioniranje na tržištu SAD-a. Vjerojatno je da ćemo tamo i otvoriti ured iz kojeg bismo vodili poslovne operacije na američkom tržištu. Na tom bismo tržištu i pokušali pronaći potencijalnog strateškog partnera.

image

Marko Gudelj

Jakov Prkic/Cropix

Je li teško pronaći investitore?

- Mi gotovo ništa nismo znali o tome kad smo krenuli. Ali, kad imate dobar proizvod i dobru ekipu koja stoji iza tog proizvoda, a to znači da ste na nekakav način prepoznati na tržištu, onda vam investitori sami dolaze. S nama sada kontaktiraju gotovo na dnevnoj razini. Novca za investicije ima na tržištu. Izazov je svakog startupa prepoznati koji je investitor za njega dobar. Nije cilj uzeti novac, nego je cilj uzeti novac od nekoga tko vam može pomoći. Jedan od načina je da vas ubaci u portfelj svojih kompanija. Mi smo razgovarali s petnaestak fondova i odlučili smo se za J&T Ventures, unatoč tome što smo imali financijski veće ponude od njihove. Kod J&T Venturesa smo prepoznali mogućnost, potencijal i prigodu da nas poveže kroz svoj portfelj. Vlasnici su, između ostalog, J&T banke i samim tim imaju niz projekata koji su za nas zanimljivi. Mi smo bili prva investicija J&T Venturesa u Hrvatskoj. Krajem protekle godine investirali su u još jedan hrvatski startup.

U čemu vi konkretno možete pomoći većim kompanijama?

- Naš proizvod je softverski robot. A to je softver koji može replicirati bilo koju interakciju s računalom koju radi čovjek. Dakle, softverski robot može zamijeniti čovjekov rad na računalu. Robotiq.ai automatizira administrativne ponovljive procese i radnje koje umjesto čovjeka može napraviti robot. Dobit organizacije je u tome što se zaposlenik oslobodi takvih zamornih procesa za kreativniji rad. Roboti nisu kreativni, a čovjeku je ponovljiva radnja zamorna. Čovjek je efikasniji kad radi kreativnije poslove.

Znači imate proizvod koji bi mogao rješavati problem nedostatka radne snage?

- Imamo jako perspektivan proizvod. Pogotovo je to vidljivo u krizama poput ove izazvane pandemijom kovida. Naš proizvod organizacijama smanjuje ovisnost o ljudima i omogućava im nesmetan operativni rad. U svakoj organizaciji postoje poslovi koji se moraju svakodnevno izvršavati, a dosta zaposlenika je u samoizolaciji.

Može li organizacija funkcionirati bez ljudi?

- Ne, ne može organizacija funkcionirati bez ljudi, ali na ovaj način se smanjuje ovisnost o ljudima unutar sustava.

Koliko je vaš proizvod prilagođen za male i srednje tvrtke?

- Uvijek je pitanje gdje se nalazi razgraničenje u veličini tvrtki. Tvrtka koja se smatra srednjom u Zapadnoj Europi je kod nas velika. U hrvatskim okvirima srednje tvrtke su jako dobri kandidati za uvođenje ovakvih rješenja. Imamo mi već takvih klijenata poput Hörmanna Hrvatska. Radi se o tvrtki koja proizvodi garažna vrata i primjenjuje naše tehnologije. Koriste se našim softverskim robotima i jako su zadovoljni. Zapošljavaju oko 30 radnika. Našom se tehnologijom koristi PMF Zagreb. Upotrebljava je u svom odjelu za računovodstvo i financije. I relativno male organizacije mogu naći prostor koji mogu automatizirati.

Mogu pronaći prostor, ali mogu li pronaći financijska sredstva za uvođenje takvih tehnologija?

- Ulazna cijena tehnologija poput našeg softverskog robota je relativno niska. Radi se o nekoliko stotina eura mjesečno. Naravno, ako kompanija ima više procesa koje želi automatizirati, onda će plaćati veću cijenu, ali ulazna barijera nije visoka. Mogu si je svi priuštiti.

Koliko je bazen IT-stručnjaka iscrpljen? Kako doći do novih stručnjaka?

- Nedostatak stručnjaka i sve veća potražnja je definitivan problem na tržištu. Takvi stručnjaci se sada nalaze u povlaštenom položaju i oni biraju kompanije. Ne biraju njih kompanije. Kada oni biraju kompaniju, onda biraju nešto što ih privlači. Svakako ih privlače nove i moderne tehnologije i perspektivni proizvodi koje neka kompanija razvija. Kad govorimo o Robotiq.ai, može se reći da mi razvijamo vrlo atraktivan i moderan tržišni proizvod. Činjenica je da to privlači ljude. Trenutačno smo u situaciji da gotovo možemo birati zaposlenike. Problem imaju tvrtke koje rade autsorsing ili proizvode za treću stranu. Kod nas je velika prednost to što naši stručnjaci vide ovo što sada radimo. Kod nas vide kako naš proizvod raste, vide njegovu primjenu. Mi, zapravo, nemamo ozbiljnijih problema s pronalaženjem zaposlenika niti slučajeva preotimanja zaposlenika.

Očito je riječ o mladim ljudima. Koliko njih motivira novac?

- Definitivno im je važno kakva imaju primanja. Ali to im je važno do jedne razine. Ako je razlika u plaći mala, onda će im prevagnuti to u kakvu tvrtku idu raditi i na čemu će raditi. Bitno im je okruženje u kojem rade, tehnologija s kojom rade, proizvod koji razvijaju. Rad na nečem zanimljivom daje im odskočnu dasku za neke nove izazove. Netko tko radi na starim tehnologijama ponudit će veću plaću, ali ne znači da će tako privući mlade ljude u svoju tvrtku.

Ima li slučajeva povratka naših stručnjaka iz inozemstva?

- Robotiq.ai nema slučajeva da su se naši ljudi vratili iz inozemstva, ali imamo zanimljiv slučaj američke državljanke koja je isključivo zbog našeg proizvoda došla raditi u Hrvatsku. Imamo i jednog Grka koji radi kod nas, ali on je prethodno pronašao životnu partnericu u Hrvatskoj. Imamo, dakle, stranaca iz razvijenih zemalja kojima je motiv bio naš proizvod.

Po kojim stopama raste globalno tržište RPA (robotic process automation)?

- To je doista vruće tržište i ono iz godine u godinu bilježi ogroman rast. Potencijal tržišta je ogroman. I to je svakako naša prednost. Naš proizvod je primjenjiv u bilo kojoj industriji i organizaciji, u bilo kojem procesu i na bilo kojem tržištu. Tržište je ogromno tako da se mi pokušavamo fokusirati i naći niše jer točkastim pristupom nećemo ostvariti ono što želimo. Tržište i zahtjevi tržišta su ogromni, a ponuda s druge strane ne može ni približno zadovoljiti sve zahtjeve tržišta.

Infobip je vaš veliki klijent. Što ste radili za Infobip?

- Radili smo automatizaciju njihovih procesa i imamo njihovu veliku podršku. Radili smo za Infobip u njihovim procesima i organizacijama u Brazilu i Argentini, a sada se na proizvodima Infobipa širimo kroz ostale američke zemlje. Imamo blisku suradnju i zadovoljni smo što nas je ekipa iz Infobipa prepoznala kao važne igrače u hrvatskom IT-sektoru.

Može li vaš exit biti vezan uz Infobip?

- Nismo o tome s njima razgovarali, ali strateški smo jako bliski i tko zna što nosi budućnost. Mi smo otvoreni za suradnju, a u budućnosti svakako priželjkujemo takvu organizaciju. Svakako je Infobip nama vrlo važan i poželjan strateški partner.

Što se trenutačno događa na hrvatskoj IT-sceni?

- Primjetno je nekakvo otrežnjenje. Prije desetak godina naša IT-scena bila je usmjerena prema autsorsingu, a sada je usmjerenje prema razvoju vlastitih proizvoda. U IT-ju je sveti gral imati proizvod koji je posijan na bezbroj mjesta te da se prihod generira iz vlastitog proizvoda, a ne od servisa. Jer kad vam drugi uskrate servis, onda ostajete bez prihoda. Većina kompanija koje su radile za velike igrače, iz recimo SAD-a, sada ulaže u razvoj vlastitog proizvoda. To je puno rizičniji i skuplji put, ali ako razvijete nešto dobro, onda će vam biti puno bolje. U Hrvatskoj trenutačno startupovi stupaju na pozornicu, dosta je investicija i dosta se ulaže u projekte. Dinamično je i kreativno. Mislim da će budućnost biti sjajna. Pogotovo onih mladih ljudi koji žele svoju karijeru graditi na razvoju vlastitih proizvoda. Naravno, moraju imati ideje koje se neće implementirati samo na domaćem nego na globalnom tržištu.

Suosnivač ste tvrtke Procesna inteligencija. Kako posluje ta tvrtka?

- Djelatnost Procesne inteligencije vrlo je bliska djelatnosti RPA (robotic process automation). Bavi se upravljanjem poslovnim procesima, optimalizacijom i analizama u velikim organizacijama. Radi se o spin-tvrtki njemačke korporacije Software AG, koja je vlasnica ARIS tehnologije. Cilj je unapređenje poslovanja kroz optimizaciju poslovnih procesa primjenom ARIS tehnologije. Procesna inteligencija zapošljava osam stručnjaka.

Želite li dopuniti temu ili prijaviti pogrešku u tekstu?
Linker
18. srpanj 2022 07:01