Promjena imena, izlazak na talijansko tržište i prodor na treće mjesto po tržišnom udjelu neživotnih osiguranja tri su najvažnija poslovna događaja Jadranskog osiguranja u godini na izmaku, o kojima smo razgovarali s predsjednikom Uprave te osiguravateljske kuće Goranom Jurišićem.
Prvi čovjek jednog od najvećih osiguravatelja u zemlji, među ostalim, govori i o ukupnim odnosima na tržištu osiguranja i cijenama polica osiguranja od autoodgovornosti, o kojima itekako vode računa vlasnici više od milijun i 500 tisuća osobnih automobila u zemlji.
Promjena imena uvijek je vrlo značajna, ponekad i riskantna poslovna odluka. Što je prevagnulo u odluci da Jadransko osiguranje preimenujete u Adriatic osiguranje i koje ste sve čimbenike i moguće posljedice uzeli u obzir prilikom spomenute odluke?
- Jadransko osiguranje kao brend ipak je poznato u Hrvatskoj, 27 godina poslovanja pod tim imenom učinilo nas je prepoznatljivim na osigurateljnom tržištu. Na kraju krajeva pod tim imenom narasli smo, evo, ove godine do trećeg mjesta, nakon što smo godinama bili četvrti po tržišnom udjelu neživotnih osiguranja. Zasigurno da promjena imena nosi sa sobom određenu dozu rizika, no u našem slučaju ne radi se samo o promjeni imena.
Došao je trenutak da Jadransko osiguranje, uz zdravo postavljene poslovne temelje u Hrvatskoj, napravi novi iskorak i na europskim tržištima.
Unutar Koncerna Agram imamo već slično iskustvo, i to iz Bosne i Hercegovine. Naime, Bosna Sunce osiguranje iz sastava našeg Koncerna promijenila je 1. siječnja ove godine ime u Adriatic osiguranje. To se pokazalo jako dobrim potezom.
Je li promjena imena značajan trošak za jednu kompaniju veličine Jadranskog osiguranja i hoće li taj potez na bilo koji način utjecati na usluge?
- Trošak je značajan, ali smatram da koristi, kako klijentima tako i Društvu. Naime, veća prepoznatljivost i korištenje jedinstvenog imena i u Hrvatskoj i u Europi, bitno premašuju navedeni trošak. Najveći trošak je reklamna kampanja kako bi se javnost upoznala s promjenom imena, kao i zamjena svih reklama na prodajnim mjestima, a njih je u Hrvatskoj čak 350. Očekujemo da ćemo 1. siječnja biti upisani u sudski registar pod novim imenom, kada i formalno-pravno počinjemo poslovati kao Adriatic osiguranje.
Osim promjene imena i prodora na treće mjesto po tržišnom udjelu u neživotnom osiguranju, najvažniji poslovni događaj za kompaniju u ovoj godini je izlazak na tržište Italije. Kupili ste zgradu u Trstu, no jeste li već počeli s prodajom usluga na tom tržištu?
- Sredinom rujna kupili smo poslovnu zgradu od 2200 četvornih metara u samom središtu grada, na prestižnoj lokaciji na adresi Corso Italia 31. Zgrada je smještena u poslovnoj i financijskoj te šoping-zoni u kojoj su smješteni uredi mnogih vodećih svjetskih banaka, poput UniCredita, Banco di Roma, Barclaysa. Vodeći se strategijom Koncerna Agram o kontinuiranom ulaganju u trajne vrijednosti, ovom investicijom u vrijednosti od četiri milijuna eura pokazali smo koliko je ozbiljan i dugoročan naš poslovni plan u Italiji. Prvu policu očekujemo početkom sljedeće godine.
Hoćete li u Italiji imati cijelu lepezu usluga osiguranja koje pružate na našem tržištu ili ćete malo reducirati ponudu?
- Na početku ćemo se fokusirati na automobilska osiguranja, autoodgovornost i autokasko, što nam je i u Hrvatskoj glavni segment poslovanja. Kasnije ćemo proširiti ponudu na sve vrste usluga koje pružamo i u Hrvatskoj. Naime, sa 60 milijuna stanovnika, Italija je na europskom vrhu po stopi motoriziranosti, jer od 1000 stanovnika više od 600 njih posjeduje automobil, što je gotovo dvostruko više nego u Hrvatskoj. Uz to, prosječna premija u segmentu osiguranja od autoodgovornosti, koji čini najveći postotak našeg portfelja, u Italiji iznosi 420 eura po stanovniku, u Hrvatskoj oko 120 eura, a u regiji 100 eura. Izlazak na novo tržište predstavlja velik izazov za cijeli naš prodajni tim.
Sjedište Generalija je u Trstu, je li ta činjenica od važnosti za poslovne planove koje imate u tom dijelu Italije?
- Trst je osiguravateljsko središte Italije, pa i šire. U blizini naše buduće podružnice su i sjedišta vodećih svjetskih osiguratelja Allianza i Generalija. Trebam li što dodati kad je u pitanju konkurencija koja nas tamo čeka?
Što bi vas zadovoljilo u nekom kratkoročnom ili srednjoročnom razdoblju kao poslovni rezultat u Italiji?
- U kratkoročnom razdoblju želimo uspostaviti stabilnu, fleksibilnu i učinkovitu poslovnu organizaciju koja će moći odgovoriti izazovima koji nas tamo očekuju. Mi ćemo se prije svega pokušati nametnuti drugačijom strategijom te odmaknuti od klasičnog načina poslovanja na talijanskom tržištu, čija je glavna osobina da se više od 85 posto bruto premije ostvaruje preko agencija i brokera. Djelomično ćemo se, naravno, prikloniti takvom načinu prodaje, ali ćemo graditi i snažnu vlastitu prodajnu mrežu, što smatramo kvalitetnijom i dugoročno održivijom prodajnom strategijom jer svojim osiguranicima želimo ponuditi osigurateljnog savjetnika partnera, bez posrednika.
Na koji način ste uspjeli ostvariti prodor na treće mjesto po tržišnom udjelu neživotnih osiguranja?
- Poslovna 2018. za nas je bila izvanredna. Rastemo dvostruko brže od tržišta, u odnosu na proteklu godinu rast je 11,3%, i očekujemo da ćemo godinu završiti s oko 90 milijuna eura bruto premije. Takav rast mogao bi nas dovesti do treće pozicije na rang-listi društava na tržištu neživotnih osiguranja u Hrvatskoj. Lijepa je to nagrada za sve djelatnike Jadranskog koji su pridonijeli ovako dobrom rezultatu i koji su naš najveći kapital.
Plan nam je za sljedeću godinu ostvariti 100 milijuna eura premije, što će biti naš najbolji rezultat u povijesti. Tako ambiciozan plan temeljimo na pomno osmišljenoj prodajnoj strategiji i modernizaciji kanala prodaje.
S druge strane, BDP države raste, popravljaju se i drugi makroekonomski pokazatelji, poput potrošnje kućanstava i države, uvjeti financiranja. Ima li to učinaka za poslovanje osiguravatelja?
- Ima, ali ne značajno. Osiguravateljno tržište u nas je vrlo nerazvijeno. Pođimo od toga da je prosječna premija osiguranja stanovniku u nas 330 dolara, u Italiji 2660 dolara, a u Europi 2800 dolara.
U čemu je problem?
- Prije svega u financijskoj pismenosti. U našoj je kulturi, nažalost, uvriježeno razmišljanje da se od osiguranja ne dobiva ništa te se tretira najčešće kao nepotreban trošak. Vrlo je niska razina prepoznavanja koristi i svrhe osiguranja, a to je zaštita vrijednosti. Za pedeset, šezdeset kuna mjesečno vi možete osigurati stan vrijednosti od 100 tisuća eura od požara ili poplave.
Postoji li statistika o sklonosti osiguranika da mijenjaju osiguravatelja, primjerice, u osiguranju od autoodgovornosti?
- Ne postoji na razini tržišta nego svaka osiguravajuća kuća ima te podatke samo za sebe. Navedeni pokazatelj zove se postotak obnove te govori koliko je klijenata obnovilo policu automobilske odgovornosti kod nas u ovoj godini, od 100 klijenata koji su je zaključili u protekloj. Iznimno sam ponosan što smo ostvarili porast navedenog pokazatelja od 15 posto u protekle četiri godine te on u ovoj godini iznosi 80 posto. I to je dokaz porasta povjerenja naših osiguranika u Jadransko i potvrda koliko je povjerenje važno u našem biznisu.
Kakva su ukupna kretanja na vama najvažnijem tržištu autoosiguranja?
- U 2019. očekujem zaustavljanje pada cijena polica osiguranja od autoodgovornosti koji traje već pet godina. Tržište je došlo do krajnjih granica izdržljivosti i vjerujem da će police u idućoj godini biti nekoliko kuna skuplje. Bit će to minimalna razlika, ali psihološki vrlo važna. Sada su cijene oko 40 posto niže nego 2014. godine, kada je počela liberalizacija tržišta.
Kakav je učinak na odnose na domaćem osiguravateljskom tržištu stupanje Hrvatske u punopravno članstvo EU?
- Nije bilo neke velike navale osiguravajućih društava iz drugih članica nakon našeg ulaska u EU, pozicije su se zauzele prije ulaska. Najveći benefit od ulaska u EU za nas je mogućnost izlaska na tržišta drugih članica, što i činimo.