Tvrtku Conex Trade osnovao je Mladen Milaković 1989. godine. Dakle, ove godine tvrtka slavi 30 godina rada. U pogonu u Čaporicama tvrtka prerađuje ribu već više od deset godina. U mnogo čemu je Mladen Milaković pionir kad je riječ o poslovanju u ovom sektoru, a možda najznačajniji njegovi poslovi bili su početkom devedesetih, kad je probio španjolsko tržište sa svježom ribom.
Početkom devedesetih Conex je imao udjel od sedamdesetak posto u izvozu svježe jadranske ribe na španjolsko tržište. Milaković je počeo s malom otkupnom stanicom u blizini stadiona na Poljudu da bi kupio prostor u Kaštelima pa u Solinu, odakle je izvozio svježu ribu petnaestak godina. Napokon je adekvatan pogon izgradio u Poslovnoj zoni Čaporice pokraj Trilja. Od 2012. u Čaporicama je izgradio pogon za konzerviranje srdele s kapacitetom 25 milijuna konzervi godišnje. Sad je, prema Milakovićevim riječima, na redu investicija u novi proizvodni pogon na Kosovu, gdje je Conex u zakup dobio površinu od 50 tisuća četvornih metara.
S Mladenom Milakovićem razgovarali smo o poslovanju Conexa, stanju na tržištu, načinu pozicioniranja, perspektivi ribarstva i prerade ribe, perspektivi japanskog i kineskog tržišta... Otkrio nam je razloge investiranja u novi proizvodni pogon na Kosovu te govorio o načinu gospodarenja ribljim fondom u Hrvatskoj.
Mladen Milaković, osnivač i vlasnik tvrtke Conex Trade
Koliki promet ostvaruje Conex trade?
- Godinu ćemo završiti s prihodom između 90 i 100 milijuna kuna. Prošlu smo završili s oko 80 milijuna kuna. Dakle, imamo stalan rast. Ovogodišnji rast posljedica je boljeg pozicioniranja, i to uglavnom na španjolskom tržištu koje je naše glavno tržište.
Trebalo nam je gotovo pet godina da s ribljim konzervama uđemo na španjolsko tržište. Potrebno je tri godine da se potrošači naviknu na proizvod. Sada je Conex poželjan svima i svi bi htjeli raditi s nama. Ti partneri uglavnom nude tržište. Od 1993. do 1995. godine jedini smo iz Hrvatske izvozili svježu ribu na španjolsko tržište. Danas je španjolsko tržište, uz talijansko, najznačajnije tržište za sveukupni naš ulov ribe i za riblje prerađevine. Navika konzumacije i konzumacija ribe po glavi stanovnika u Španjolskoj je puno drugačija nego kod nas.
Koliko je iznosila investicija u proizvodni pogon u Čaporicama?
- Investicija je išla u dvije faze. Prva je bila iz fonda SAPARD i iznosila je više od 40 milijuna kuna, a druga je bila iz fonda IPARD i iznosila je više od 30 milijuna kuna. Dakle, ukupno smo investirali oko 10 milijuna eura.
Conex je među većim prerađivačima ribe?
- Sudeći prema brojkama, mi smo među prvih pet prerađivača ribe u Hrvatskoj. Dakle, u društvu smo Sardine, Mirne... U dijelu slane ribe možda smo čak i lideri.
Koliko ljudi zapošljavate i imate li radnike iz inozemstva?
- Zapošljavamo više od 200 radnika, a ovih nam dana dolazi prvih 20 radnika iz inozemstva. Riječ je o radnicima iz Myanmara. Vidjet ćemo kakvim će se to pokazati. Ne treba posebno isticati koliki je u Hrvatskoj problem nedostatka radne snage.
Koja su vam najvažnija tržišta?
- Naše najvažnije tržište je Španjolska. Potom Italija pa Grčka. Tržište broj četiri po važnosti je Kina, a onda Japan. Hrvatsko i ostala tržišta su za nas gotovo zanemariva.
Pogon Conex Tradea u Čaporicama
Kakvo je za vaše proizvode japansko i kinesko tržište?
- Ta dva tržišta su neusporediva. Zajedničko im je jedino to da se tamošnji potrošači moraju navikavati na naše proizvode. Morate biti strpljivi i uporni i ulagati u promociju, jer su ovo proizvodi koji su na tim tržištima nepoznanica. Nužno je navikavati ih. Dok je japansko tržište sređeno i na njemu se dobro znaju poslovna pravila i imaju strašnu poslovnu etiku, kinesko je tržište jako kaotično i jako komplicirano. Potpuno su drukčije poslovne filozofije. Osim toga, japansko tržište traži isključivo kvalitetu. Cijena je u drugom planu. Ako imate kvalitetu, vrlo lako ćete postići održivu cijenu. Na ta dva tržišta idemo s ribljim konzervama. Znači, s konzerviranom srdelom. To su još počeci, ali mi imamo određena očekivanja od tih tržišta. Potrebno je vrijeme da bi se to sve posložilo. Nažalost, u slanom programu još nemamo finalni proizvod. Upravo zato nam je važna investicija na Kosovu.
Možete li nešto više reći o toj investiciji? Zašto baš na Kosovu?
- Dobili smo u najam zemljište od 50 tisuća četvornih metara u blizini Vučitrna na rok od 50 godina. Dakle, oko 40 kilometara od Prištine. Izišli su nam u susret. Niz je razloga zašto smo se odlučili na tu investiciju, a jedan je svakako trošak radne snage i dostupnost radne snage. Cijena radne snage u Hrvatskoj i nedostatak radne snage jako utječe na našu konkurentnost. Na filetiranju inćuna dobije se ušteda od 300 posto. Ako nemate osiguranu radnu snagu, ne možete biti konkurentni na tržištu. Kosovo upravo ima jako puno nezaposlene ženske radne snage od 35 plus godina, a to je za ovaj posao najbolja radna snaga. Dakle, niže obrazovana i nekvalificirana ženska radna snaga temelj je prerade ribe. Osim plaća, te žene bi kod nas osigurale i mirovinu. Planiramo raditi u dvije smjene, s 250 radnika u svakoj. Kako imamo veliki kompleks na raspolaganju, postoje velike mogućnosti za proširenje. Moguće je da će se tu raditi i neki drugi proizvodi poput čišćenja kozica, lignji... Znači, moramo osigurati cjelogodišnju proizvodnju. Samo filetiranje inćuna nije dovoljno da radnici budu stalno zaposleni. Osnovni je Conexov interes da dobijemo finalni proizvod. Sada imamo marinirani i slani inćun, konzerviranu srdelu i smrznutu srdelu.
Koliko je to vrijedna investicija?
- Naše su procjene da bi investicija trebala iznositi oko pet milijuna eura. Tu ćemo filetirati inćun. Kosovo je mlada država i vidim da se trude privući investitore. Ozbiljnim investitorima jamče povrat novca ako ne realiziraju investiciju. Primjerice, tamo su ukupna davanja na plaće 10 posto. Osiguravaju zemljište i infrastrukturu. Investiciju namjeravamo realizirali uz pomoć EBRD-a. Problem nam stvara to što Španjolska nije priznala Kosovo, a moj partner je Španjolac. Međutim, to će se riješiti.
Koliko vam je značajno hrvatsko tržište?
- Hrvatsko tržište je zanemarivo. Konzervirana riba baš nema neku potrošnju kod turista, marinirani i slani inćun vrlo malo, a smrznuta srdela nam je za izvoz.
Koliko je poznato, inćun se prije lovio u Hrvatskoj, ovdje se čistio i solio, filetirao se u Albaniji, a pakirao u Italiji. Zašto je to tako?
- Zato što sve zemlje imaju određen oblik protekcionizma. Domaćom robom, po propisima, smatra se ona koja je pakirana u toj zemlji. Dakle, ako je pakirate u Italiji, onda je možete deklarirati kao talijanski proizvod. Ista je stvar i s ribljim konzervama. Ako se stave u paket u Španjolskoj, mogu se deklarirati kao španjolski proizvod. To možda zvuči čudno, ali ima svoju logiku. Ako je Španjolka, recimo, zaradila plaću pakirajući neki proizvod, ona će, po toj logici, imati što potrošiti u njihovu supermarketu. Ako Španjolka ne dobije plaću, neće imati što potrošiti u supermarketu. Kod nas se ne razmišlja na taj način.
Koliko se međusobno razlikuju talijansko i španjolsko tržište?
- Velika je razlika između tih dvaju tržišta u navikama potrošača. Kad govorimo o konzumaciji srdele, Španjolska i Francuska su veliki potrošači, a talijanski potrošači uopće nemaju naviku konzumacije ribljih konzervi sa srdelama. Druga je stvar s mariniranim i slanim inćunima. Oni su omiljeni proizvod talijanskih potrošača, ali srdeline konzerve ne idu. Na španjolskom i francuskom tržištu imaju tradiciju konzumacije konzervirane srdele. Usporedbe rad, u Španjolskoj se konzumira 260 milijuna konzervi srdele dok u Italiji šest milijuna, iako Italija ima oko 20 milijuna stanovnika više. Inćun, bilo slani bilo marinirani, omiljen je na oba tržišta.
Hrvatska je bila lider u proizvodnji slanih inćuna?
- Da, bili smo lider u svijetu oko pet godina, jer je bila zabrana izlova inćuna u Biskajskom zaljevu. Bio je ogroman prelov, tako da je tamo gotovo nestalo inćuna. Tako da Španjolska i Italija nisu imale svoju proizvodnju. Mi hrvatski proizvođači slanog i mariniranog inćuna plasiramo na tržište od 12 do 13 tisuća tona inćuna godišnje. Od Italije je teško dobiti podatke, ali su zadržali cijenu. U Španjolskoj je prošle godine pala cijena, što je nama u Hrvatskoj stvorilo ozbiljne probleme. Mogu reći da smo dosta izgubili. Međutim, naš je inćun drukčiji od ostalih. U Italiji su skloniji jadranskom inćunu, pa zbog toga nisu rušili cijenu. Španjolski je inćun mesnatiji i masniji, tako da ima drukčiji okus.
Pogon Conex Tradea u Čaporicama
A kako ide smrznuta srdela?
- Kad je srdela u pitanju, mi smo europska velesila. Mi smo na oko 30 posto ukupnog ulova srdele. Naš je osnovni problem što u Hrvatskoj ne možemo plasirati ni pet posto količina. Kad si u rukama nekih drugih, onda si uvijek, na neki način, druga ruka. Kad dolazite na tuđe tržište, uvijek ste prisiljeni rušiti cijenu. Što se tiče smrznute srdele, nju je lako prodati jer je nedostaje na tržištu. Priča nije baš jednostavna jer i na ostalim tržištima imate lokalne ribare koji se bore za svoje interese, a imate srdelu iz Tunisa i Maroka.
Zašto je bilo toliko investicija u pogone za preradu ribe?
- Zato što nemamo gdje sa svježom ribom. Naše tržište je malo. Conex ima najveći kapacitet smrzavanja u Hrvatskoj od šest tona na sat. U ulovu nemate stalne količine da biste mogli planirati. Nekada je ulov premalen, a nekada prevelik. Nije dobro ni u jednom ni u drugom slučaju. Uvijek su problemi.
Navodno se u posljednje vrijeme dobro gospodari ribljim fondom?
- To je točno. To je zato što smo zajednički dogovorili pravila. Imali smo potporu Ministarstva poljoprivrede. Da se razumijemo, svi smo mi investirali i založili imovinu tako da nam nije u interesu da se Jadran prelovi. Normalno je da se u takvoj situaciji lakše pronađe zajednički jezik. Jedinstveni smo u tome da Jadran moramo zaštititi od prelova. Rezultati su već tu. Uveli smo zabranu izlova srdela i inćuna. Slušali smo znanstvenike koji su rekli da je najbolje ne loviti u siječnju i veljači te u svibnju, kad se mrijesti inćun. Poznato je da su stokovi srdele i inćuna izmiješani.
Ipak ove godine postoji problem. O čemu je riječ?
- Problem je nastao zato što se dosad iz fondova EU plaćalo ribarima na ime kompenzacije dok ne love ribu. Sada se novac potrošio i ne vidim tko to ribarima može nadoknaditi osim hrvatske Vlade. To nisu veliki iznosi da bi to trebao biti problem.
Kako Conex surađuje s ribarima?
- Odlično surađujemo s ribarima. Potvrda je i to što dugi niz godina surađujemo s istim ribarima. Gotovo od prvog dana. Conex godišnje otkupi i preradi između sedam i 10 tisuća tona sitne plave miješane ribe. Hrvatski godišnji ulov iznosi oko 65 tisuća tona i mi nemamo tržište na kojem sve to možemo plasirati. Zato su važna i tunogojilišta, gdje se plasira miješana sitna riba za ishranu tuna. Conex ima vlastitu flotu od četiri ribarice te dvadesetak kooperanata.
Pogon Conex Tradea u Čaporicama
Ima li još prostora za investiranje u pogone za preradu ribe u Hrvatskoj?
- Mislim da nema. Mi smo prekapacitirani. Prema mojoj prosudi, trebalo bi zaustaviti te investicije odnosno njihov poticanje jer će, očito, u budućnosti doći do smanjenja ulovnih kvota. Pored toga, imamo ogroman problem s nedostatkom radne snage. To su dva limitirajuća faktora. Prema finalizaciji treba ulagati, a ako je moguće, potrebno je ići prema robotizaciji.
Zašto do sada niste robotizirali dio proizvodnje?
- Upravo smo mi među prvima uveli robote u proizvodni pogon i mogu reći da je projekt neslavno završio. Tehnologija prerade ribe je specifična, tako da radnike još uvijek ne može zamijeniti robot. Robot ne može raspoznati vrstu ribe.
Jeste li pokušali plasirati na rusko tržište?
- Rusko je tržište takvo da tamošnji potrošači konzumiraju vrste ribe na koje su se naviknuli. Srbija i Bosna i Hercegovina tradicionalna su tržišta za Sardinu i Mirnu, tako da konzerviranu srdelu nismo ni pokušavali plasirati tamo. Osim toga, mi smo od samog početka krenuli s drukčijim proizvodom, a to je mala srdela koja ima tržište u Španjolskoj. Tako da je nama Španjolska najvažnije tržište u tom segmentu i mi se tamo pozicioniramo. Svjesni smo da je to možda malo riskantna odluka, jer ovisite o jednom tržištu. S obzirom na veliku konkurenciju na tom tržištu imamo male marže na konzerviranoj srdeli, ali tako popunjavamo kapacitete. Slično je i sa smrznutom srdelom. U ovom je poslu važno imati stalnu zaposlenost.
Na čemu zarađujete?
- Na inćunu. Inćun je naš core business.
Tekst je u potpunosti preuzet iz novog broja Globusa
