Iskorak na vanjsko tržište

Kako je jedna od najvećih europskih zemalja postala prilika za naše tvrtke i poduzetnike

AUTOR:

  • Jozo Vrdoljak/Privredni.hr

OBJAVLJENO:

10.4.2020. u 10:04

AUTOR:

  • Jozo Vrdoljak/Privredni.hr

OBJAVLJENO:

10.4.2020. u 10:04

Najveći kazahstanski distributeri hrane i trgovački lanci, Prima i Magnum, bit će glavni partneri prezentacije hrvatskih proizvoda 24. travnja u hotelu Rixos u glavnom kazahstanskom gradu Nursultanu. U organizaciji hrvatskog veleposlanstva u Kazahstanu i veleposlanika Refika Šabanovića, te Ivice Pirića, bit će to prilika za predstavljanje hrvatskih proizvoda na tržištu koje se otvara za našu zemlju Nakon što je dulje vrijeme zastupljenost hrvatskih proizvoda na ukrajinskom tržištu bila simbolična, u posljednje dvije godine to se počelo mijenjati.

 

 

Mnoge tvrtke su znatno povećale količine i dobile direktne ugovore s tamošnjim maloprodajnim lancima, a neke će uskoro prvi put plasirati svoje proizvode na to tržište.

"Napravili smo veliki iskorak na tržištu Ukrajine. Ta zemlja nije samo veliko tržište, nego i vrata za još pet zemalja. Osim u prehrambenoj industriji, veliki poslovi sklapat će se u brodogradnji, energetici, IT i obrambenom sektoru. Pripremljen je teren za ulazak na ukrajinsko tržište još jedne velike hrvatske IT tvrtke. Budućnost hrvatskih brodogradilišta moguća je u povezivanju s brodogradilištima u vlasništvu Vadima Novinskog, vlasnika Smart Holdinga, koji ima udjel i suvlasnik je čeličana Metinvest Holdinga. Dio broda gradio bi se u Ukrajini, a dio kod nas. Prednost je Ukrajine u jeftinijoj radnoj snazi, a Metinvest ima željezare i tvornice metalnih legura. Prema izračunima stručnjaka, takvi bi brodovi cijenom mogli konkurirati istočnim brodogradilištima", ističe Ivica Pirić, predsjednik Ukrajinske gospodarske komore u zemljama s ovih prostora.

Pirić otkriva kako je prije dva mjeseca dana, prvi put poslovno, u Hrvatskoj boravio najbogatiji Ukrajinac Rinat Ahmetov, vlasnik niza kompanija povezanih u holding System Capital Management. U sklopu tog holdinga nalaze se rudarske tvrtke i čeličane, energetske tvrtke uključujući termoelektrane i vjetroelektrane, telekomunikacijske, nekretninske, distribucijske, financijske, inženjerske, maloprodajne tvrtke... Ahmetov je široj javnosti poznat i kao vlasnik Šahtara. Rinata Ahmetova zanimaju hrvatski partneri koji mogu poslovati s tvrtkama iz njegova holdinga. Traži prigodu kako bi investirao u Hrvatsku.

Njegova tvrtka Port Invest ulazi u Luku Rijeka. Pirić potvrđuje riječi Davora Gabele da su za gospodarsku suradnju s tim zemljama vrlo važni i politički odnosi. "Uzletu u suradnji je značajno pridonio pozitivan zaokret hrvatske Vlade i premijera Andreja Plenkovića prema Ukrajini, Uzbekistanu, Kazahstanu, Turkmenistanu i Kirgistanu, državama koje Hrvatsku smatraju prijateljskom zemljom. Naša diplomacija je posljednjih godina u tim zemljama jako aktivna. U ovom trenutku tamo imamo odlične veleposlanike.

Velike zasluge pripadaju i bivšoj ministrici vanjskih poslova Mariji Pejčinović Burić, a kontinuitet je nastavio i sadašnji ministar Gordan Grlić Radman. Rad veleposlanstva je vrlo važan. Uspjeh nas koji spajamo poslove jako ovisi i podršci veleposlanika. Sve ozbiljne zemlje imaju takav pristup veleposlanstava. Imamo primjer Podravke koja je dijelom došla u bolju poziciju od Dr. Oetkera na policama jednog ukrajinskog lanca. To je odmah izazvalo reakciju njemačkog veleposlanstva. Svi se bore za svoje tvrtke", objašnjava Ivica Pirić. On smatra da su gospodarski forumi izuzetno važni za sklapanje novih i učvršćivanje postojećih poslova.

Zvijezda / Zvijezda

Ilustracija

 

"Ove godine namjeravamo održati tri gospodarska forma: Ukrajina - Hrvatska, Kazahstan - Hrvatska i Azerbajdžan - Hrvatska. Mi smo nepoznata zemlja pa je važno organizirati poslovne forume, zbližavati gradove i županije, pozvati njihove građane na odmor u Hrvatsku kako bi nas bolje upoznali", kaže Pirić koji je predsjednik Asocijacije sporta i trgovine Azerbajdžana i Hrvatske, ukrajinski počasni konzul, predstavnik Kazahinvesta i predsjednik Hrvatsko-ukrajinske komore za zemlje bivše države.

"Ovo nije lagan posao. Iziskuje puno vremena i novca. Svi poslovi se dogovaraju na neformalnim druženjima. Povjerenje partnera ne stječe se lako. Primjerice, ja imam suprugu i četvero djece. Otkad smo u braku, moja je obitelj bez mene imala 25 proslava rođendana, a ja sam bio samo na pet tih rođendana. Do ovakve pozicije nije lako doći. Rezultate imamo i oni će biti i još bolji", pojašnjava Pirić. Tvrdi također da postoji interes jednog velikog trgovačkog lanca iz Hrvatske za širenje na ukrajinsko tržište.

Interes je, kaže Pirić, iskazao i Ericson Nikola Tesla. Otkriva kako je razgovarao s čelnicima Belupa o jačem pozicioniranju njihovih proizvoda na ukrajinskom i istočnom tržištu te je siguran da će se to uskoro i ostvariti. Važnim ističe i ishođenje certifikata za prehrambene proizvode pa će se na tom tržištu uskoro naći proizvodi PIK-a Vrbovec, dalmatinski pršut, paški sir, slavonski kulen... Istodobno, uskoro na hrvatsko tržište dolazi azerbajdžanska tvrtka Gazelli, s prirodnim proizvodima za higijenu i njegu koji su zastupljeni i u londonskom Harrodsu. Obitelj vlasnika Gazellija, koja je na ljestvicama druga po kapitalu u Kazahstanu, namjerava ulagati u hotelijerstvo na Jadranu.

Podravka - "Imamo ugovor s jednim od najvećih lanaca - Fozzy grupom"

Podravka je na ukrajinskom tržištu prisutna od davne 1967. godine kada je počeo izvoz Vegete i kokošje juhe na tržišta tadašnjeg Sovjetskog Saveza. Na to veliko tržište ušla je u sklopu dogovora razmjene između tadašnjeg SSSR-a i Jugoslavije, a prodaja proizvoda, u početku Vegete te pileće i goveđe juhe, funkcionirala je prema klirinškom sustavu. Nakon osamostaljenja Hrvatske, ali i raspada SSSR-a te osamostaljenja Ukrajine, Podravka je na ukrajinskom tržištu plasirala svoje proizvode u suradnji s lokalnim distributerima sve do 2001. kada je otvoreno Podravkino predstavništvo u Kijevu.

Nakon značajnog uzleta početkom 2000-ih nastupilo je, iz objektivnih i subjektivnih razloga, razdoblje stagnacije prodaje na tom tržištu.

"Stoga smo krajem 2017. godine, nakon provedene dubinske analize postojećeg stanja, napravili nužan zaokret i promijenili pristup tom tržištu. Novi poslovni model temeljio se na skraćivanju lanca vrijednosti, smanjenju kompleksnosti u upravljanju te značajnom povećanju ulaganja u marketinške aktivnosti. Tijekom 2018. raskinuli smo poslovne odnose s nekoliko distributera, izašli iz neprofitabilnih projekata te smo sredinom iste godine, uz posredovanje Ivice Pirića, potpisali direktni ugovor s jednim od vodećih maloprodajnih lanaca na tržištu Ukrajine, Fozzy grupom koja ima formate trgovina Silpo, Fora i Fozzy Expansia", pojašnjava Kristijan Sabo, izvršni direktor Podravke zadužen za tržište Istočne Europe. Podravka na tržištu Ukrajine trenutačno plasira 60-ak proizvoda.

Podravka

Radnici u Podravkinoj proizvodnji

 

"U 2019. godini, u odnosu na 2017. kada smo promijenili poslovni model i pristup tom tržištu, utrostručili smo prihode od prodaje, što je potvrda da smo na ukrajinskom tržištu stekli povjerenje brojnih potrošača. Najpopularniji proizvodi među potrošačima u Ukrajini su Vegeta, dodaci jelima i juhe. Značajan rast bilježe i Dolcela proizvodi, a rekordan rast prodaje ostvarile su EVA tuna konzerve u suradnji s lancem Fozzy grupe gdje je prodaja 2019. u odnosu na godinu prije porasla čak pet puta. Izvrsni pokazatelji rezultat su intenzivnih marketinških ulaganja i kvalitetnih partnerskih odnosa s jednim od najvećih maloprodajnih lanaca na tržištu. Do kraja ove godine na ukrajinsko tržište planiramo uvesti i kategoriju Podravka pašteta, priloga jelima poput ajvara te asortiman konditorskih proizvoda pod markom Šumi. Očekujemo snažan rast prodaje postojećih kategorija proizvoda te širenje distribucije, posebno na istok zemlje. Vidimo i dodatne prilike za pozicioniranje naših proizvoda te stoga radimo na projektu revitalizacije Lino kremnih namaza, a u planu je i otvaranje ukrajinskog tržišta za proizvode naše češke podružnice, kompanije Lagris", ističe Sabo. Podravka, prema njegovim riječima, na ukrajinskom tržištu planira ekstenzivan rast i razvoj.

"Prije svega, još snažnijom direktnom suradnjom s velikim, renomiranim maloprodajnim lancima gdje koristimo usluge posredništva. Ukrajinsko tržište se ubrzano konsolidira, ali još uvijek postoji značajan segment tržišta koji ćemo i dalje obrađivati suradnjom s nacionalnim distributerom i tu također vidimo dodatni potencijal rasta", kaže Kristijan Sabo.

Meteor grupa - "Na policama u Ukrajini je pet hrvatskih vina, a rast prodaje bio je dvoznamenkast"

Badel 1862 izvozi svoje brendove vina i jakih alkoholnih pića u 30-ak zemalja svijeta. Svoja predstavništva ima u zemljama regije, a na drugim izvoznim tržištima radi uglavnom preko distributera ili u direktnoj suradnji s najvećim trgovačkim lancima. Badel 1862 je 2018. godine počeo s izvozom vina u Ukrajinu, nakon potpisa ugovora o distribuciji s najznačajnijim partnerom za robu široke potrošnje u Ukrajini Fozzy grupom. Te je godine realizirana i prva narudžba vina Vezak Graševina te crvenog vina sorte plavac mali, Badelova najprodavanijeg brenda s poluotoka Pelješca. Tako su hrvatska vina prvi put postala dostupna na policama trgovina široke potrošnje u Ukrajini.

"Zadovoljni smo prezentacijom s obzirom na najbolje lokacije, opremljenost i izgled supermarketa u kojima je prezentirana naša ponuda. Vino je inicijalno lansirano i prezentirano kroz 25 premium objekata u najvećim i najbolje opremljenim centrima, a potom se distribucija širila i na druge maloprodajne objekte. Na ukrajinskom tržištu odlučili smo se za direktnu suradnju s najvećim ukrajinskim trgovačkim lancem Fozzy grupom, koji u sklopu svoje krovne kompanije obavlja i sve poslove vezane za razvoj strategije lansiranja, uvoz, distribuciju i promociju brendova. Ključne kontakte ostvarili smo zahvaljujući angažmanu i entuzijazmu Ivice Pirića jer poslovni forum koji je bio u njegovoj organizaciji ocjenjujemo ključnim preduvjetom za uspostavu relevantnih kontakata te za samu realizaciju tih ugovora", ističe Ivana Barišić, izvršna direktorica Meteor Grupe-Labud.

Kako nam otkriva, na policama u Ukrajini je pet hrvatskih vina, a rast prodaje bio je dvoznamenkast. "S obzirom na potencijal tržišta, prostor za rast je golem. Tijekom 2019. godine pripremili smo niz ciljanih promotivnih aktivnosti kako bismo povećali obrtaj, utjecali na promociju i poznatost brendova te osigurali širenje distribucije i rast prodaje. Za proširenje asortimana i na najpoznatije brendove jakih alkoholnih pića i Badelovih premium vina odrađene su sve pripremne radnje. Ova situacija s Covidom-19 privremeno je zaustavila te dvije aktivnosti, ali s obzirom na to da je najveći dio posla odrađen, vjerujemo da će odmah nakon smirivanja situacije doći do bitnog pomaka i ostvarenja rasta. Neki od brendova koji su spremni za lansiranje su Badel Pelinkovac, Antique, Sax Gin, Korlat rakije i vina te linija vrhunskih plavaca na čelu s vinom Ivan Dolac", ističe Ivana Barišić.

U Badelu smatraju kako su mogućnosti za širenje i rast velike. Prostor za povećanje obrtaja vide u daljnjem širenju distribucije s početnih 25 objekata na ukupno 241 supermarket u 60 gradova i mjesta u Ukrajini u sklopu postojećeg trgovačkog lanca.

"Prostora ima i u realizaciji posla s drugim potencijalnim partnerima s kojima već imamo ostvarene kontakte kako bismo bili prisutni i pokrili ukupni potencijal tržišta. Za to nam je nužna promotivna podrška, odnosno ulaganje u ciljanu promociju. Planirane promotivne aktivnosti istaknut će našu ponudu i osvijestiti ponudu vina iz Hrvatske kod ukrajinskih potrošača. Cijeli je projekt osmišljen sukladno zahtjevima Nacionalnog programa za promidžbu vina na trećim tržištima", kaže Ivana Barišić.

Meteor Grupa-Labud s tradicijom duljom od 70 godina predstavlja jednu od vodećih kompanija u regiji u segmentu sredstava za čišćenje kućanstva.

"Tržišni smo lideri u Hrvatskoj u većini kategorija te jedna od vodećih kompanija u regiji u tom segmentu. S izvozom naših proizvoda izvan regije počeli smo prije tri godine, a s našim brendom ili privatnom markom prisutni smo u deset zemalja. Ukrajina predstavlja veliki potencijal i vjerujemo da uz odlične proizvode, know how i iskustvo možemo postići odlične rezultate na tom tržištu. Zajedničkim snagama planiramo otvoriti tržište i u kategoriji sredstava za čišćenje. Naš najjači izvozni proizvod je Permetal. Smatramo da zbog sličnosti s ukrajinskom populacijom i njihovim navikama s tim proizvodom možemo ostvariti odlične prodajne rezultate. Riječ je o jedinstvenoj i savršeno komponiranoj formuli koja može konkurirati svim profesionalnim svjetskim brendovima. Osim Permetala, imamo široku lepezu proizvoda za sve kućanske površine, koje planiramo prezentirati na sljedećem sastanku s Fozzy grupom te očekujemo pozitivnu reakciju. Kao proizvođač i brenda i privatne marke, svjesni smo njihove važnosti pa se u skladu s tim prilagođavamo potrebama kupca. Naši proizvodi su vrhunske kvalitete, što potvrđuju brojni certifikati koje posjedujemo, kao što su ISO, IFS I AISE te mnogi drugi", napominje izvršna direktorica Meteor Grupe-Labud.

Sardina - "Ako bude sve u redu, ove godine mogli bismo imati rast od 10 posto"

I postirska Sardina dobila je čvrst ugovor s drugim po veličini ukrajinskim maloprodajnim lancem Fozzy grupa. Menadžeri Fozzyja ljetos su posjetili pogon Sardine na Braču. Proizvodi se nalaze na policama tog lanca od studenoga 2017. godine. U ovom trenutku Sardina plasira 13 od 14 svojih proizvoda u premium trgovine te grupacije Silpo Foods, a u trgovine Fora i Fozzy, koje su također dio grupacije, plasira po šest proizvoda. Najprodavaniji proizvod je sardina u biljnom ulju, a slijede sardina s limunom, sardina u maslinovu ulju, pašteta od srdele i sardina u umaku od rajčica. Raste prodaja najskupljeg Sardinina proizvoda, fileta tune.

"Što se tiče ribljih konzervi, prvi kvartal na ukrajinskom tržištu obilježava zatišje. Početkom godine rade se inventure i troše se zalihe iz posljednjeg kvartala. Zbog blagdana i običaja Ukrajinaca vezanih uz post, u drugoj polovici godine poveća se potrošnja ribljih konzervi. Naši proizvodi se nalaze na policama u sva četiri formata prodajnih objekata Fozzy grupe, uključujući i njihov premium segment Le Silpo. Ako bude sve u redu, ove godine mogli bismo imati rast od 10 posto", smatra Davor Gabela.

Sardina iz Postira, pogon
Ante Gusić

Proizvodni pogoni Sardina

 

Također je otkrio da bi se početkom srpnja, ako se situacija smiri, u Zagrebu trebao održati Hrvatsko-kazahstanski gospodarski forum. Planirana je i osnivačka sjednica međuvladine komisije kako bi se suradnja podigla na višu razinu.

"Nepisano je pravilo kod takvih zemalja da se najprije politički uokviri suradnja, a potom kreće i gospodarska", kaže Gabela.

Agrolaguna "Maslinova ulja trenutačno bilježe rast prodaje od 600 posto u odnosu na 2018. godinu"

Najveći istarski proizvođač vina, ekstra djevičanskog maslinova ulja i sira, Agrolaguna, ima tri široko zastupljena, poznata i nagrađivana brenda: Vina Laguna, Ol Istria i istarski sir Špin. U travnju 2018. godine Agrolaguna je, zahvaljujući posredovanju Ivice Pirića, počela s prodajom dijela asortimana monosortnih ekstra djevičanskih maslinovih ulja na ukrajinskom tržištu. To su Leccino, Ascolana i Picholine. Tako su zadovoljili potražnju tržišta u sve tri kategorije maslinova ulja - od maslinova ulja blagog okusa do najintenzivnijeg maslinova ulja iz asortimana ove tvrtke.

"Na ukrajinskom tržištu prisutni smo s tri monosortna ekstra djevičanska maslinova ulja koja su se u ovo kratko vrijeme pokazala kao jako tražen proizvod. Maslinova ulja trenutačno bilježe rast prodaje od 600 posto u odnosu na 2018. godinu. Za otprilike mjesec dana na tržištu će se naći i Malvazija istarska Vina Laguna od koje očekujemo izvrsno pozicioniranje na tržištu te otvaranje mogućnosti za plasman i drugih vina iz našeg asortimana. Dio našeg asortimana već je dostupan u velikom i snažno pozicioniranom trgovačkom lancu. Plan nam je učvrstiti postojeće pozicije proizvoda te osigurati prostor za još bolje pozicioniranje naših proizvoda. Također smo u pregovorima za širenje asortimana maslinovih ulja. Želimo, uz monosortna ulja, plasirati i naš najprodavaniji proizvod, blend Ol Istria. Što se tiče vinskog segmenta, očekujemo pozitivne reakcije tržišta. Sigurni smo da i tu postoji prostor za širenje asortimana", kaže Ivana Labinjan, voditeljica izvoza u tvrtki Agrolaguna iz Poreča.

Rezultati istraživanja tržišta, koje je provela Agrolaguna, pokazali su veliku zainteresiranost ukrajinskih potrošača za hrvatskim proizvodima, među kojima se visoko istaknulo maslinovo ulje. Upravo to ih je potaknulo na pregovore za plasman proizvoda.

Novigrad, 210917.
Nakon obilnih kisa beraci grozdja Agrolagune iskoristili su prvi suncan dan kako bi priveli kraju berbu grozdja koja je bila prekinuta zbog blata u vinogradima. Grozdje je izvrsne kvalitete te se ocekuje odlicna godina. Foto: Goran Sebelic / CROPIX
Goran Sebelic / CROPIX

Berači grožđa Agrolagune

 

"Za razliku od većine izvoznog tržišta koje traži naš najprodavaniji proizvod brenda Ol Istria - blend sorti, ukrajinsko tržište je pokazalo interes za Ol Istria monosortnim maslinovim uljima. Distribuciju ulja radimo direktno s Limited Liability Company. Prisutni smo u lancu trgovina Fozzy, koji je najveći trgovački lanac u Ukrajini i ima više od 240 trgovina u 60 gradova. Za razliku od ulja, za vino imamo posrednika. Naš izvoz se temelji na autohtonim istarskim sortama i desetljećima dugoj tradiciji proizvodnje vina s Agrolaguninih vinograda. Agrolaguna proizvodi polovinu ukupne godišnje količine malvazije istarske. Logičan je slijed prezentirati se na ukrajinskom tržištu upravo tom sortom. Uočivši velik potencijal ukrajinskog tržišta za plasman istarskih vina i maslinovih ulja, 2018. godine počeli smo s aktivnostima izlaska na novo tržište. Od ukrajinskog tržišta Agrolaguna ima velika očekivanja. U ovom trenutku je rano davati procjene o njegovoj vrijednosti. Govorimo o izvoznom poslu koji zbog veličine tržišta može donijeti velike prihode", pojašnjava Ivana Labinjan.

Zanimljivo je da su u Ukrajinu izvezeni i proizvodi tvrtke Pelagos u vlasništvu Ante Gotovine.