Nije važno prodajete li zelje, krmiće, tjesteninu, kekse, košulje, štikle, računala, hladnjake, televizore, automobile, servirate li ručkove ili kavu i vino, ili čak prodajete razgledavanje grada ili smještaj u apartmanu. Možda prodajete i pijesak, materijal za izolaciju, vijke, gumu, zavjese, namještaj ili boje. Svejedno je. Pandemija je, osim po ljudima i njihovim životima, udarila i po prodaji. Apple je pak u utorak pokazao da ima načina kako se nositi s tim problemom.
Prodaja je mrtva. Živjela prodaja!
Za početak, trebamo si nešto priznati. Apple već godinama nije ni tehnološki ni poslovno najinovativnija kompanija. Ali nema niti jedne druge tvrtke na svijetu koja uspješnije diktira globalne trendove potrošačima, i to savršenim tajmingom. To objašnjava zašto je danas najvrednija kompanija na svijetu. Zapravo, druga najvrednija poslovna organizacija na planeti, jer početkom tjedna tu je titulu Appleu ponovo oduzeo bliskoistočni naftni div, prvi na listi najvećih energetskih kompanija na svijetu, Saudi Aramco.
Prvi, drugi, svejedno. Tehnološka jabuka i Saudi Aramco ionako su jedine dvije kompanije na planeti vrednije od 2000 milijardi dolara. Znači, teže 40 puta više od hrvatskog BDP-a ili više od BDP-a Kanade, Brazila ili Italije. Za petama su BDP-u Francuske. U utorak je na virtualnom događaju "Time Flies", Apple pokazao kako izgleda dobro promišljena prodajna strategija za uspjeh u doba pandemije.
Iako je Apple prvenstveno vezan za IT proizvode i usluge, njegova prodajna strategija pokriva niz industrija od glazbene i filmske industrije, računalnih igara, softvera i pohrane podataka do medijske industrije, sporta, zdravlja i medicine. Drugim riječima, primjenjiva je na širok raspon industrija pa ako vas nova Appleova javna prezentacija nije dojmila zbog nove inačice pametnog sata, Apple Watcha, i novog modela iPada, trebala bi vas dojmiti zbog njegove nove ponude - pretplate Apple Onea.
Apple je i prije nudio pretplate, ali pojedinačno. S Apple One, kompanija je po prvi put ponudila objedinjenu digitalnu pretplatu za takoreći sve Appleove usluge. Apple One uključuje u tri modela pretplate, usluge kao što su pristup glazbi, TV i filmskim sadržajima, računalnim igrama, časopisima i novinama u digitalnom formatu, pohranu podataka i Fitness+, uslugu povezivanja sa sportskim trenerima, a od koje se očekuje da će imati značajne implikacije na sportsku industriju i kasnije zdravlje, odnosno personaliziranu medicinu. Sva ta ponuda nije neograničena, nego otvara prostor trgovinama u kojima se mogu kupiti dodatne usluge i proizvodi.
Rekli bi, ništa novo. Pretplatnički poslovni model postoji već barem 400 godina. Prvi su ga koristili izdavači knjiga u Velikoj Britaniji prodajući gospodi ne jednu knjigu već cijelu biblioteku svojih izdanja. Danas na pretplatu funkcionira mnoštvo stvari, posebno glazbena industrija, ali i bankarstvo i telekomunikacije. Plaćate pretplatu za vaš tekući račun te korištenje internetskog i mobilnog bankarstva.
Ali iako se to ne čini kao ništa novo, Apple je svoju prodaju prilagodio pandemiji i digitalizaciji gospodarstva. Pretplate su idealne za krizna razdoblja, jer osiguravaju stabilne prihode. Dovoljno se podsjetiti da na pretplatu funkcionira plaćanje komunalija, vode, struje i plina. Ali danas sve više na pretplatu funkcioniraju i industrije za koje bi rekli da je u njima to nemoguće izvesti. Pretplate su, primjerice, ušle u poljoprivredu. U Hrvatskoj postoje OPG-ovi koji nude pretplatu na košaricu svojih poljoprivrednih proizvoda. U SAD-u postoje tvrtke koje nude pretplatu na korištenje automobila marki BMW, Mercedes, Porsche, Cadillac i Volvo. Pretplatiti se danas možete čak i na ručak. Amazon je pokazao da pretplatu mogu ponuditi čak i online trgovci. On sam nudi pretplatu na dostavu, a koja uključuje i čitanje digitalnih knjiga, časopisa, slušanje glazbe, igranje računalnih igara te gledanje televizije. Pretplate su zbog pandemije postale toliko aktualne da o njima razmišljaju i avio-kompanije.
Pretplate k tome stavljaju naglasak na izgradnju dugoročnih odnosa s kupcima. To je ono što u vrijeme omnichannel komunikacije, znači kad kupac na Googleu na stolnom računalu tijekom posla otkrije kako se zove proizvod koji mu treba i pronađe gdje bi ga mogao kupiti, zatim u fizičkoj trgovini ga isproba i potom ga preko mobilne aplikacije kupi, u takvim su uvjetima upravo dugoročni odnosi s kupcima ono što treba svim poslovnim organizacijama. Pretplate potiču kvalitetu takvih dugoročnih odnosa i planski pomažu jačati lojalnost. Ako ne baš uvijek lojalnost, onda barem idu na ruku lijenosti potrošača da ih otkažu.
Appleova pretplata je k tome jednostavna. Objedinjuje sve na jednom mjestu, poput platforme i onda na njoj nudi niz opcija koje korisnik sam može mijenjati. Vjerojatno ste primijetili sličnu stvar u Hrvatskoj gdje vam telekom operateri nude vlastite mobilne aplikacije preko kojih možete ne samo provjeravati stanje svog računa i prijavljivati probleme već i kupovati i podešavati usluge koje imate. Njihove mobilne aplikaciju su platforme za sve pretplate koje kod njih imate i platforma za prodaju dodatnih usluga. A to isto sad nudi i Apple.
Ovim posljednjim poslovnim potezom Apple nije napravio ništa posebno inovativno ni po pitanju clouda, odnosno digitalnih pretplata. Danas ne možete takoreći kupiti niti jedan softver, a da licenca za njega nije ponuđena i u obliku pretplate. Kroz pretplatu se sluša glazba, gleda televizija, čitaju novine i igraju igre. Čak uvjetno rečeno, na pretplatu funkcionira i korištenje autocesta u Hrvatskoj, ako imate ENC. Pretplatu k tome već nude svi Appleovi konkurenti: Google, Amazon i Microsoft. Ono što digitalnu jabuku izdvaja od konkurencije je što je majstor u tome da pogodi pravi trenutak za lansiranje svojih proizvoda i usluga. Zato ne treba sumnjati da će nakon Appleove prezentacije i u Hrvatskoj, ne samo po svijetu, uslijediti navala raznoraznih pretplata.
Koliko Apple dobro bira tajming najbolje se vidi na iPhoneu i Apple Watchu. Nakon što je predstavio iPhone 2007., Apple je stvorio novo tržište, ono pametnih mobitela. Deset godina kasnije Apple je prodao milijardu iPhonea, a do sada i više od dvije milijarde. Godine 2015. Apple je predstavio Apple Watch stvorivši kategoriju pametnih satova. Vrlo brzo to je postao najprodavaniji uređaj "nosive tehnologije" (wearables) na svijetu. Analitičari iz Canalysa procjenjuju da je do sada Apple prodao više od 100 milijuna pametnih satova, a lani je Apple prodao više satova nego cijela ta industrija u Švicarskoj. Omjer je 31 milijun u korist Applea naspram 21,1 milijun u korist brendova kao što su Swatch i TAG Heuer.
Ali, realno, iPhone nije bio prvi smartphone, a ni Apple Watch nije bio prvi pametni sati. Međutim, Apple je pogodio trenutak kad su ti uređaji postali spremni da postanu mainstream. Sada je se kladi da su pretplate spremne za mainstream. Gartner je još lani objavio procjenu da do 2023. očekuje da će čak 75 posto poslovnih organizacija izravnu prodaju kupcima u nekom segmentu temeljiti na pretplati, a da 70 posto organizacija već ili nudi ili će ponuditi pretplatu svojim korisnicima.
Recentna statistika pretplatničkog modela iz raznih industrija, koje je objavila Zuora u svom "2020 Subscription Impact Reportu" potaknutom problemima koje je izazvala pandemije, ukazuje da 22,5 posto kompanija bilježi snažan rast novih pretplatnika. Dodatnih, 12,8 posto kompanija i dalje ima prirast broja pretplatnika, ali zbog pandemije, nešto sporiji. Iako im pretplatnička baza ne raste, čak 53,3 posto kompanija može biti sretno što im se ta baza ne mijenja i osigurava im stabilnost. Samo 11,4 posto tvrtki, tvrdi Zuora, zbog pandemije je zabilježio pad broja pretplatnika. Sve ukazuje da je Apple pogodio pravi trenutak, stoga razmišljate li o uvođenju pretplata u svoju prodaju možda više ne bi trebali čekati.