'Najveće hrvatske tvrtke premale su za naš softver pa radimo s IBM-om, Adidasom i NASA-om'

Toni Frankola (37) suosnivač je zagrebačke IT tvrtke SysKit, čije ime na engleskom sugerira da su stručnjaci za sistemske alate. Bila je to tipična startup priča, kaže, koja je počela 2009. godine; on i partner Frane Borozan kupili su dva kompjutora i radili po 16 sati dnevno.

Prvi njihov alat bio je za američko tržište, namijenjen praćenju zaposlenika koji se spajaju na servere kako bi radili s financijskim podacima. To je, naime, postala zakonska obveza nakon terorističkih napada 11. rujna, a Frane je kao konzultant imao klijenta u SAD-u koji se s time mučio. Tvrtka im se u početku zvala Acceleratio jer se tada kod nas nije smjelo koristiti engleske riječi, pa su izabrali latinsku. Mic po mic, i danas su uspješni softveraši sa 50 zaposlenika, čije je prosječna dob 29 godina, a rade u Fabrici na Trešnjevci, u tzv. industrijskim uredima u bivšoj tekstilnoj tvornici Heruc. Sebe opisuju kao softversku tvornicu.

Na zagrebačkom JobFairu potencijalnim ste novim zaposlenicima nudili ležernu radnu atmosferu uz igranje na X-Boxu , a tu su i razne druge pogodnosti, od fitnessa do zdravstvenog osiguranja. U IT-u je velika kompeticija, čini se, oko zadržavanja kadra.

- U IT sektoru je to postalo uobičajeno i prati se što koja tvrtka uvodi kao pogodnost. Međusobno se ‘drajvamo’. To je stvar kompeticije, ali i želje da ljudima na poslu bude ugodno. Čovjek kojemu nije dobro neće se moći opustiti niti razmišljati i raditi na softveru. Bitne su plaće, ali i sve ovo ostalo.

U 2017. godini bili ste 99,9-postotni izvoznik jer ste imali jednog domaćeg kupca. Je li se situacija odonda promijenila? I kako to da nemate više kupaca u Hrvatskoj?

- Od tada smo imali pet klijenata iz Hrvatske, a tri su banke. Radimo s globalno velikim kompanijama koje u Microsoftovu ekosustavu imaju ozbiljnu infrastrukturu te im je efikasnije njome upravljati i nadzirati je koristeći naš softver nego da to rade ‘pješke’. I najveće hrvatske kompanije su, globalno gledano, uglavnom premale da bismo im nudili taj softver, da bi od njega imale koristi.

Koji su to klijenti i kakva je infrastruktura u pitanju?

- IBM, Lego, Adidas, Bayer, Volkswagen, Volvo, Boeing, Coca-Cola, Credit Suisse, Europska komisija, NASA, GlaxoSmithKline, Hewlett Packard... Svi oni koriste kolaboracijski sustav Microsoft SharePoint, instalirali su ga i podatke pohranjuju kod sebe na serverima ili ga koriste kroz Microsoft Office 365, gdje se podaci pohranjuju u oblaku, nema više infrastrukture u samoj tvrtki. To je sada trend, a primarno se pohranjuju dokumenti Microsoft Officea koji se onda mogu dijeliti unutar kompanije, odnosno može se organizirati kolaboracija s tim dokumentima unutar nje.

Kad biste to pojednostavili do krajnjih granica, što vaši softveri konkretno rade?

- Recimo da je to nešto poput snimke rada srca, EKG-a za serversku infrastrukturu. Naši softveri mjere određene metrike samih sustava u kompanijama, koliko njihovi serveri brzo rade, koliko je sustav brz i koliko dobro radi, odnosno ima li potencijalnih problema, prijeti li im ‘infarkt’ itd. Kompanijama omogućavamo i da na jednome mjestu imaju pregled svih servera i opreme, a radimo i na sigurnosti podataka. Danas se u tvrtkama zbog digitalne transformacije stvaraju i talože gomile, terabajti podataka i tvrtka mora dobro razumjeti tko ima pravo na pristup i kojim dokumentima. Radimo i rješenja za nadzor upotrebe sustava.

Biljana Blivajs / CROPIX

Toni Frankola, direktor tvrtke Skyskit

Kakvi su poslovni rezultati i očekivanja za ovu godinu?

- U 2017. godini prodali smo dio poslovanja britanskom partneru, pa se rezultati za 2018. u usporedbi s time čine lošiji, ali zapravo nisu. Lani je bilo 13,9 milijuna kuna prihoda, a ove ćemo godine imati oko 40 posto rasta. Proteklih smo godina stalno bilježili rast, a tako očekujemo i dalje jer ovo je tržište prilično aktivno u Americi i zapadnoj Europi.

To su vam, pretpostavljam, glavna tržišta?

- Oko 45 posto naše prodaje bilo je iz SAD-a, ali u posljednje vrijeme ostvarujemo veći promet na europskim tržištima.

Kako saznaju za vas? Aplikacija je na nekoj od app trgovina?

- Ne, ne ide preko trgovine, nego se softver direktno skida s naše internetske stranice. Radimo s raznim distributerima. Kompanije znaju saznati za nas i tako što pretražuju Google u potrazi za rješenjem nekog problema.

To je gotovo slučajno. Nemate neki ciljani marketing?

- Imamo, naravno. Ne dolazi se na Google tražilicu tako lako.

Hrvatska sa SAD-om nema ugovor o sprečavanju dvostrukog oporezivanja, što vam, kao i drugim izvoznicima, poskupljuje poslovanje. Znate li možda koji je razlog toga?

- Nitko ovdje nije bio zainteresiran da se to riješi, a sada u Americi ni nije dobar politički trenutak za to. Nepostojane sporazuma znači da se primjenjuje najnepovoljnija stopa. Naši najbliži susjedi, Slovenija i Mađarska, imaju takve sporazume.

Kako je inače poslovati iz Hrvatske sa SAD-om? Vi nemate ured tamo.

- Nemamo. Nekad radimo preko distributera u SAD-u, ovisno o klijentu. Problem u poslovanju s američkim tvrtkama bilo je i to što one često preferiraju plaćanje čekovima. Nakon što preuzmu softver s naše internetske stranice, od njih dobijemo u poštanski sandučić ček. Komad papira, kao prije 30 godina.

Poštom vam šalju ček, ne plaćaju elektronički?

- Da, donese ga poštar. Onda ga odnesemo u poslovnicu banke u Hrvatskoj, a ona kroz bankarske kanale u Europi to tjednima obrađuje dok se ček ne naplati preko banke u Americi. Sada su domaće banke i prestale procesirati čekove jer u Europi to nije normalan način naplate. EU ima IBAN-e, SEPA sustav, optimiziraju se plaćanja i mnogo smo napredniji.

Prilično velik paradoks s obzirom na to da je Amerika glavno tržište softverskih proizvoda.

- Da, čudno je. Sada ćemo odbijati naplatu čekovima i tražiti isključivo bankarski ‘wire transfer’. I dosad smo to tražili, ali su mnogi to odbijali, čak i velike korporacije koje u internim sustavima nisu promijenile stara pravila o plaćanju.

Vjerojatno to ipak nije slučaj s IBM-om ili Microsoftom.

- Nije, ali jest u onim kompanijama koje nemaju puno dobavljača iz inozemstva ili u državnoj upravi.

Biljana Blivajs / CROPIX

Toni Frankola, direktor tvrtke Skyskit

Za sebe kažete da ste tvornica softvera. Zašto se opisujete tako?

- Zato što mi ne radimo po narudžbi i kompanije nas ne mogu angažirati da za njih radimo po nekoliko mjeseci. Softver smo sami smislili, to je naš proizvod. Mi korisnicima prodajemo naše intelektualno vlasništvo preko licence. Ne pružamo agencijske usluge.

Ne djeluje baš zabavno, kao proizvodnja igara, više zvuči kao puno mukotrpnog rada.

- Djeluje možda pomalo zastrašujuće jer to što mi radimo nije nešto s čime se ljudi svakodnevno susreću. Da radimo aplikaciju za fitness, svi bi to odmah razumjeli. Kad netko novi dođe ovamo raditi, treba mu neko vrijeme da shvati problem koji mi rješavamo drugim tvrtkama. Ali, općenito gledano, ovaj proizvodni biznis višestruko je manje stresan od agencijskog. Rokove sami definirate, radite na način na koji želite, nitko vam ništa ne može diktirati. Naravno, mogućnost propasti znatno je veća. Možda vaše radne sate nitko neće platiti jer ste napravili glupost, nešto što nikome ne treba. Ipak, imate slobodu.

Prodali ste dio poslovanja britanskoj kompaniji Red Gate početkom 2018., a onda je i njezin investicijski fond postao vaš manjinski suvlasnik. Rekli ste da je razlog - transfer znanja, ne toliko kapital.

- Mi uvijek s nečim eksperimentiramo, neki su proizvodi uspješni, a neki nisu. Prije tri-četiri godine eksperimentirali smo sa SQL tehnologijom za baze podataka, pokušali smo se ubaciti na to tržište, ali bilo je preteško. Red Gate je shvatio da se naš alat može uklopiti u njihov portfelj i kupili su ga. U tim smo pregovorima shvatili da znanje koje je vani dostupno u Hrvatskoj jednostavno ne postoji, da od Red Gatea kao starijeg i iskusnijeg možemo učiti. Njih je 300, po prihodima su nekoliko puta veći od nas, a rade u niši SQL-a koja je paralelna s našom.

Isplatilo vam se to, dakle?

- Da, otvorio nam se novi svijet. Ne piše sve u knjigama i na blogovima.