Međunarodna mreža tvrtki za promet luksuznim nekretninama Sotheby’s International Realty nastala je 1976. godine na tradiciji najpoznatije svjetske aukcijske kuće, koja spaja kupce i prodavatelje od 1744.godine. U Hrvatskoj djeluje kao vodeća agencija za kupoprodaju i najam nekretnina specijalizirana za luksuzne nekretnine i zemljišta. Hrvatski ured jedan je od preko 950 ureda Sotheby’s International Realityja diljem svijeta, raspoređenih u 70 zemalja i regija, s više od 22 tisuće zaposlenih prodajnih predstavnika. U suradnji s partnerima iz Slovačke i Češke u Splitu je 2017. godine otvoren ured Croatia Sotheby’s International Realty. Smješten je u marini hotela Le Meridien Lav u Podstrani.
S Markom Pažaninom, direktorom Sotheby’s International Realtyja, razgovarali smo o kupnji i prodaji luksuznijih nekretnina, uslugama najama nekretnina te uslugama investicijskog savjetovanja te uslugama oglašavanja i komunikacije. Pažanin nam je otkrio da je potražnja za luksuznim nekretninama u Hrvatskoj veća od ponude, a u razgovoru nam je iznio i mišljenje o trendovima koji dolaze u ovaj segment tržišta.
Marko Pažanin prije se bavio nekretninama. Prvu agenciju s ruskim je partnerima osnovao 2007. godine. Imao je i vlastiti obrt za procjenu nekretnina te savjetovanje i lobiranje.
Ima li dovoljno luksuznih objekata u Hrvatskoj?
- Ovdje govorimo o izvanredno izvedenim objektima koji su prvi red do mora, a takvih nekretnina imamo vrlo malo u Hrvatskoj. Primjera radi, prošlogodišnja jedinstvena nekretnina koju smo imali u portfelju i uspješno je prodali, Vila Castello, rijetka je takva nekretnina. Nju smo krajem 2017. prodali jednom slovačkom kupcu za više od 8,1 milijun eura. Vila Castello bila je u vlasništvu Agrokora. Takvi atraktivni objekti su rijetkost, a potražnja i interes investitora za njima su pojačani.
Imate, recimo, kapetanske kuće u Orebiću?!
- Da, to su zanimljivi objekti, ali, nažalost, kupcima nije zanimljiva ta destinacija. Ona nije razvijena i infrastrukturno je nepovezana. Drukčije je kad imate nekretninu koja je blizu ili relativno blizu zračne i pomorske luke te autoceste. Vila Castello, primjerice, nalazi se na Opatijskoj rivijeri i ima sasvim drukčiju poziciju.
Za što očekujete da će rasti interes?
- Uz ovu priču koja se događa u hotelskom sektoru, odnosno, bolje reći, koja će se događati ulaskom poznatih svjetskih hotelskih lanaca na naše tržište, na cjelokupno stanje na tržištu pozitivno utječu individualne investicije.
Ima li dovoljno tih individualnih investicija?
- Priželjkujemo i prognoziramo da će se dogoditi da investitor kupi zemljišni kompleks površine 5.000 do 10.000 četvornih metara prvi red uz more i da tu izgradi velebni objekt. To je ono što nama kao destinaciji treba.
Zašto nam treba takvo što?
- Zato što dolaze klijenti koji upravo takvo što traže, ali se, nažalost, događa da se na pet tisuća četvornih metara izgradi osam ili deset objekata. Znači, da se u situaciji kad se izgradi jedan objekt prostor ne devastira, a dobiva se viša kategorija klijenata koji ne samo da će izdvojiti značajna sredstva za kupnju tog objekta nego će jako puno izdvajati za ukupnu potrošnju, a zaposlit će i ljude da održavaju taj kompleks.
Gdje se mogu graditi takvi objekti a da za njima vlada interes?
- To se može napraviti u Dubrovniku, Splitu i Opatiji, možda na Hvaru i Braču. To su destinacije koje trebaju takve objekte i za kojima vlada interes. Nama bi bilo interesantno da u ponudi imamo izgrađene vinarije s imanjem i vinogradima. Za takva bismo imanja lako našli kupca.
A u zaleđu?
- Nismo dosad imali interes za zaleđem. Klijenti su orijentirani prema moru. Najviše traže objekte prvi red uz more i u jezgrama povijesnih gradova. Zanima ih Dubrovnik, Split, Opatija... Split se posljednjih godina uvrstio u top-destinacije zahvaljujući rastu turizma. Određeni pokazatelji indiciraju da će investicije u nekretnine koje se nalaze u središnjem dijelu grada, a bit će namijenjene turizmu, donositi profit.
Pored toga, rizik je dodatno smanjen jer se radi o top-destinacijama. Kad se investira u nekretnine, uz trenutačna kretanja, promatraju se i dugoročna kretanja. Kad tržište počne ići prema dolje, znamo da su top-destinacije te koje zadnje obaraju cijene. Ta cijena u top-destinacijama može pasti od 10 do 15 posto kad je kriza, a u ostalim destinacijama padaju puno više, a i manja je potražnja u takvim destinacijama. Investitoru se moraju takve stvari omogućiti, jer bismo dobili odlične klijente, a vrlo vjerojatno i poznata imena koja samom kupnjom nekretnine u nekoj destinaciji podižu interes za tom destinacijom.
Što je s istarskim gradovima?
- Definitivno su atraktivni i za njima raste potražnja. Ove godine imali smo upite iz Austrije i Njemačke za Rovinjom i Porečom. Razlog je isključivo atraktivnost tih gradova, a i blizina Istre razvijenim zemljama poput Austrije i Njemačke.
Što je s talijanskim klijentima?
- Imamo nešto klijenata iz Italije, ali je to još uvijek mali broj. Radi se o individualnim klijentima kojima se, u pravilu, sviđa nešto što ne mogu pronaći sa svoje strane Jadrana.
Vjeruju li klijenti našim građevinarima, odnosno izvođačima radova?
- Koliko imam iskustva, vidio sam da bi klijenti više voljeli da vide izgrađene objekte, tako da su sigurni što kupuju jer povjerenje nije baš veliko. Imam dojam da su oprezni zato što im se nešto prezentira, a to nije baš na najvišoj razini. Jako veliku ulogu pri kupnji rezidencijalnih nekretnina imaju supruge. Njih fascinira jedino nešto što je uređeno i dovršeno.
Ima li u Hrvatskoj dovoljno dizajnera prostora?
U Hrvatskoj postoje ljudi koji taj posao rade na svjetskoj razini. Što se tog dijela tiče, imamo dobru ponudu kvalitetnih dizajnera prostora.
Ipak, investitori ih baš nerado angažiraju...
- Da, to je činjenica, mada se situacija mijenja. Stranci ih uglavnom angažiraju, a kad od njih to vide, sve više ih angažiraju i domaći. Promijenit će se i to. Važno je da se dizajneri interijera brendiraju na osnovi radova. Kad budu imali kao referencu dosta odrađenih projekata, moći će se lakše predstaviti i nametnuti investitorima. Ne samo kroz priču nego i kroz radove i vlastiti stil.
Kakva je perspektiva poluzatvorenih turističkih kompleksa s desetak vila?
- Najveća njihova perspektiva je u iznajmljivanju. To su takve investicije koje se moraju kvalitetno odraditi u samom startu. Mora se napraviti jako dobar raspored objekata i raspoloživog zemljišta kako bi sve to imalo kvalitetnu poziciji na tržištu, što se tiče prodaje. Nije rijetko da imate vrhunsku vilu površine 400 četvornih metara na maloj parceli. Moje je mišljenje da takva vila treba biti smještena na oko 1200 četvornih metara. Cilj je da dobijemo nekretnine na velikim površinama zemljišta. Uostalom, naši klijenti traže takve objekte.
Kakva je situacija s investicijskim projektima?
- Tu imamo situaciju da su rijetki referentni projekti u ponudi, a samim tim i u realizaciji prodaje. Investitori žele smanjiti rizik tako da grade dio po dio, a prodaju objekt po objekt. Rijetkost je da će investirati u čitav kompleks te čekati da se nađe kupac.
Može li neka fizička osoba, recimo vlasnik zemljišta, pronaći investitora i krenuti u partnerstvo te s partnerom razviti projekt?
- Može, naravno, ali kod nas je problem povjerenje.
Nije li dobar ugovor dovoljan za povjerenje?
- Pokazalo se da nije. Imate slučajeva da sporovi između partnera traju desetak godina. Tako da investitor dobije problem i nelagodu, a htio je uživati. I to traje. Po meni je ključna podrška banaka investitorima da može na račun zemljišta i očekivane dobiti od prodaje nekretnina dobiti kvalitetno financijsko praćenje. Međutim, problem je što se traže osiguranja plaćanja i izvan tog projekta. Da banke prate takve projekte na jednostavniji način i da preuzimaju dio rizika, bilo bi više investicija.
Marko Pažanin, direktor Sotheby’s International Realty
Osim Vile Castello o kojoj je dosta toga poznato, koje ste još atraktivnije nekretnine prodali ove godine?
- Uglavnom su to vile prvi red uz more. Najčešća je njihova vrijednost između 1,2 i 1,5 milijuna eura. Što se tiče zemljišta, najviše se radi o građevinskim zemljištima uz more gdje četvorni metar stoji od 450 do 600 eura. Savjetovali smo klijente kakvo zemljište kupiti i što graditi kako bi u slučaju odluke o prodaji lako našli kupca. Imali smo prodaja stanova u jezgrama Splita i Dubrovnika, npr. apartman koji je prodan za 4600 eura po četvornom metru. Riječ je o apartmanu površine oko 110 četvornih metara. Odradili smo čak i neke manje apartmane. Luksuz nije isključivo veličina, nego se sve gleda.
Jesu li točne cijene koje se nude na tražilicama?
- Mislim da se tu radi o prosječnim traženim cijenama. Ovi podaci koje sam iznosio prodajne su cijene. Znači, to su cijene koje smo mi postigli. Očekivanja prodavatelja u startu znaju biti veća od realne tržišne vrijednosti. Portali koji objavljuju prosječne cijene rade analizu na osnovi cijena koje se nalaze u oglasniku. Realne su cijene, ovisno o situaciji, niže. Nije to nikakva tajna da se vlasnik ako posjeduje luksuznu nekretninu ne žuri s prodajom, jer mu to nije potrebno. Kod nekih jednostavnijih nekretnina rok prodaje je jako važan.
Koliko je sada ponovno realan strah od napuhivanja nekretninskog balona?
- Kod nas je recesija trajala sedam godina, i to nikako ne smijete zanemariti. Na nekretninama se to jasno vidjelo. Banke su dobile puno nekretnina u svoj portfelj, tako da su prodaja i promet bili mali. U ovom trenutku smatram da se mi u Hrvatskoj ne trebamo bojati, jer nemamo tržišne faktore koji bi nas uvodili u recesiju.
Na što konkretno mislite?
- Trenutačno imamo jako malo novih nekretnina, tako da se ne trebamo bojati da će ponuda nadmašiti potražnju. Banke su se riješile svojih nekretnina, tako da i s te strane nema nekih strahova. Što se tiče događaja u svijetu, to je jako teško prognozirati.
Rastu li kod nas cijene?
- Rastu, jer se povećava potražnja za nekretninama, a u isto vrijeme se ne gradi puno novih objekata. Ne investira se. To je jako vidljivo u Splitu, a slično je i u Zagrebu.
Kakve rezultate imaju investitori u second home nekretnine?
- Jako dobre, i to je vrlo važno. Imaju jako dobre rezultate u iznajmljivanju te na taj način povrat investicije.
Bavite li se najmom nekretnina?
- Nismo još krenuli u dugoročni najam nekretnina, ali smo odlučili pokušati u turističkom najmu nekretnina. Krenuli smo sredinom studenog, i to nam je definitivno nova djelatnost. Dio naših klijenata ima potrebu za iznajmljivanjem nekretnina. U ovom trenutku ne upravljamo imovinom nekretnina, ali ne mogu reći da nas to ne interesira. Za sada, osim najma i naravno posredovanja u prodaji i savjetovanja, ne radimo ništa drugo, a zbog povećanog opsega posla zaposlit ćemo još djelatnika.
Kakvi su trendovi u svijetu koji bi mogli doći do nas?
- Globalni su trendovi takvi da klijenti dosta kupuju second home nekretnine unutar nekog resorta. Kupuju većinom apartmane, ali dijelom i vile. Te nekretnine nalaze se pod upravljanjem jakih turističkih brendova, ali i pod našim brendom koji prodaje nekretnine. To je i razumljivo jer klijenti na taj način gledaju u prvom redu investiciju, dobivaju siguran povrat investicije i dugoročnu vrijednost nekretnine, a, što je jako važno, dobivaju vrhunsku uslugu. Ta nekretnina, ako nemaš jaki brend koji se njome bavi, zna opteretiti vlasnika. Ali u svijetu gdje imaš uslugu koja vodi računa to je dobar i ugodan posao. I kod nas bi se investitorima te stvari morale omogućiti jer bismo tako uhvatili korak sa svjetskim trendovima.
Jeste li zadovoljni ovim dvjema godinama, koliko poslujete u Hrvatskoj?
- Apsolutno. Mislim da smo se u jako kratko vrijeme odlično pozicionirali. Nametnuli smo se i iskoristili poziciju da smo jedina agencija koja ima ovakvu vrstu ponude. Imamo rast prodaje od 25 posto. Ipak, cijene ne prate taj rast. Rasle su 10 posto.
Nedostaju li Hrvatskoj golf-tereni?
- Nedostaju jer je to sport koji privlači zanimljivu skupinu ljudi. To je poseban način života slično kao i jedrenje. Recimo, kroz jedrenje mi smo dobili dio klijenata jer takvi ljudi vide naše ljepote i kupuju nekretninu kod nas. Isto bi se dogodilo kad bismo se okrenuli golf-turizmu.
Što je s klijentima izvan Europe?
- Definitivno raste interes Kineza i Rusa. Međutim, moram naglasiti da mi imamo kontakt samo s gostima koje zanimaju rezidencijalne nekretnine. To nisu nekretnine od strateške važnosti za posao, nego se radi o nekretninama za uživanje, a u drugom redu i za iznajmljivanje te zaradu kroz turizam, odnosno kao neka povoljna poslovna prilika.
Kakve nekretnine traže Kinezi i Rusi?
- Samo one s vrhunskim standardom. Sve mora biti savršeno do najsitnijeg detalja.
Ima li ih?
- Nemamo ih velik broj, niti su nam oni strateški klijenti, ali sve više dobivamo njihove upite. Raste interes iz Kine i Rusije, pa čak u posljednje vrijeme i iz Indije.
Što je s Amerikancima?
- Dobivamo nešto upita i od njih, ali dosad nismo imali dovršen veći posao s Amerikancima.
Koliko klijente zbunjuje ime aukcijska kuća Sotheby’s?
- Mi smo Croatia Sotheby’s International Realty i bavimo se nekretninama. Nekada klijenti traže usluge naše aukcijske kuće pa se interesiraju o dijamantima, vinima... Međutim, mi smo specijalizirani za prodaju nekretnina i možemo ih samo preusmjeriti. Možda dijelimo istu strast i iste vrijednosti kao i aukcijska kuća, ali bavimo se isključivo prodajom nekretnina. Dijelimo visoki stupanj ophođenja s klijentima. Naravno da nam je taj brend pomogao da se lakše brendiramo i pozicioniramo i na ovom tržištu. Mi u ponudi imamo samo nekretnine koje imaju potpuno riješene vlasničke odnose. Ne može nam se dogoditi da klijentu iskoči nekakav kostur iz ormara.
Pribojavate li se konkurencije?
- Ne. Čak i priželjkujemo ulazak nekoga sličnog nama. Na taj način bismo se kao destinacija podigli na višu razinu. Skupa s konkurencijom te bankama i turističkim sektorom bolje bismo brendirali destinaciju. Cilj je privući što više kvalitetnih klijenata iz čitavog svijeta u Hrvatsku. Samo tako ćemo svi imati bolje rezultate. Novi ljudi koje trebamo zaposliti, koji su školovani i imaju iskustva u ovom poslu, dodatno će nam pomoći u pozicioniranju na tržištu. Nažalost, u Hrvatskoj nismo imali niti jednu agenciju za nekretnine koja je brendirana i koja je radila u ovom segmentu. Izazov je biti na usluzi investitorima koji će doći investirati u tu nišu i klasu nekretnina.
Dakle, tko su vam kupci i kakva je bila godina?
- Ove godine svjedoci smo porasta cijena od 10 do 15 posto. Zato možemo reći kako je 2018. bila uspješna i ostvareno je više milijunskih prodaja. Kupci su uglavnom stranci, traže nekretnine uz more i na ekskluzivnim lokacijama. Zanimljivo je da dok Europljani preferiraju čak i manje atraktivne odnosno lošije nekretnine, Rusi i Kinezi žele nekretnine visokog standarda. Dakle, Europljani su sami voljni rekonstruirati nekretnine prema svojim željama, a najveći interes pokazuju državljani Austrije, Njemačke, Češke i Slovačke, a raste interes Skandinavaca.
Tekst u potpunosti preuzet iz tiskanog izdanja Globusa
Naslovnica Globusa