Ivor Vucelić: 'Zaboravite luksuz, pravo je tržište u hotelima s tri i četiri zvjezdice'

O TUI-ju u Hrvatskoj postoje brojne nepoznanice, pa tako i ona da u ovoj kompaniji jednu od vodećih pozicija ima i - Hrvat.

Ivora Vucelića u zagrebačkim uredima ove tvrtke upoznala sam sredinom srpnja, kada se napokon uspio realizirati intervju koji smo planirali mjesec dana, a stigao je opušten i nasmijan, sušta suprotnost dobrom dijelu vrlo uštogljenog domaćeg korporativnog miljea.

Odmah na ulasku razbija nekoliko “krivih” percepcija o kompaniji u kojoj je zaposlen posljednjih deset godina, trenutačno na poziciji direktora hotelskog produkta i nabave TUI grupe za Istočni Mediteran i Sjevernu Afriku, čime je, vrlo vjerojatno, jedan od najviše pozicioniranih Hrvata u europskom, pa čak i svjetskom turizmu.

Kao prvo, mnogi zaboravljaju da je TUI prije nekoliko godina doživio transformaciju iz touroperatora u najveću svjetsku turističku kompaniju, sa 70 tisuća zaposlenih, šest aviokompanija u svojem vlasništvu, 380 hotela i resorta, 1600 putničkih agencija te 17 cruislinersa.

Tvrtka koja je izlistana na frankfurtskoj i londonskoj burzi godišnje ostvaruje dobit višu od 970 milijuna eura, a prihod joj, s 19 milijardi eura, nadrasta prihode iz cjelokupnoga domaćeg turizma.

Vucelić u njoj obavlja i funkciju člana Uprave za hotelsku nabavu i produkt, a živi na relaciji Istanbul - Hannover, uz redovite posjete domovini.

Nekad lice koje se zbog prilično burnoga društvenog života redovito pojavljivalo na stranicama domaćih časopisa (nešto zbog prilično javne rastave od bivše supružnice Lane Pavić, a kasnije i zbog veza s Mijom Kovačić i Ivanom Hodak), Vucelić je paralelno gradio karijeru u Agrokoru, iz kojeg 2007. godine odlazi za člana Uprave Adriatica.neta, a 2009. potom posao pronalazi u TUI-ju, i to prvih pet godina kao član Uprave TUI-ja za Rusiju i Ukrajinu.

Možete li, za početak, otkriti neke brojke koje ostvarujete u Hrvatskoj? Koliko ste lani imali noćenja ili dolazaka?

- Takve brojke otkrivamo samo na globalnoj razini na kojoj bilježimo 27 milijuna posjetitelja godišnje, no sasvim sigurno smo najveći touroperator koji dovodi goste u Hrvatsku, i to s tržišta Velike Britanije, Austrije, Njemačke, Švicarske, Francuske, Poljske, Rusije, Ukrajine, Belgije, Nizozemske i skandinavskih zemalja, i to većinom aviogoste koji čine 80 posto naših dolazaka i koje u Hrvatskoj jedini dovodimo na čak šest zračnih luka.

Hrvatska vam je, u usporedbi s ostalim zemljama, jedno od najmanjih tržišta na kojima poslujete?

- Radije bih rekao da je to jedno tržište koje se još razvija i na kojem vidimo veliki potencijal, prije svega u segmentu obiteljskog odmora, koji je ovdje dosta zanemaren. Hrvatska nikad neće biti destinacija za masovni turizam niti bi tome trebala težiti, ali bi kroz narednih pet godina trebala raditi na razvoju hotelskog smještaja. Naša vizija Hrvatske podrazumijeva razvoj hotela s 4 zvjezdice s odličnom obiteljskom infrastrukturom jer za takvim sadržajem postoji velika potražnja. Prema podacima iz anketa koje radimo s gostima, Hrvatska prema ukupnom iskustvu gostiju spada u jedan posto naših najboljih tržišta. No, izdvojimo li samo kategoriju ‘hotelska ponuda’ - kvaliteta servisa i infrastruktura - onda je ocjena nešto niža od prosjeka, iako se s godinama povećava.

Što su najveći problemi s hotelskom ponudom?

- Ja bih to više nazvao izazovima. Brojka od 14 posto udjela hotelskog smještaja u ukupnom smještajnom kapacitetu sugerira da ovdje treba dosta raditi. Zainteresirani smo u Hrvatskoj razvijati hotele, no treba shvatiti da se njihov razvoj mora temeljiti na potrebama emitivnih tržišta, a ne nekih pretpostavki kakav bi hotelski smještaj trebao biti. Primjerice, Britanci nisu previše impresionirani aktivnostima na moru nego zahtijevaju hotele s velikim bazenima i all inclusive ponudom. Skandinavci žele velike sobe jer najčešće grupno putuju. Jako su aktivni pa im je izuzetno bitna nova, moderna teretana u ponudi. Malo vremena borave u hotelu pa rezerviraju sobe samo s doručkom. Nijemci uzimaju manje sobe, uživaju u sportskim aktivnostima na moru i u prirodi... Zanimljive stvari događaju se i u nordijskim, ali i u svim drugim zemljama gdje gosti mnogo pozornosti posvećuju ekološkoj održivosti. Kao kompaniji važno nam je prilikom investiranja voditi računa o svim ovim sitnicama, zbog čega TUI na mjesečnoj bazi izdaje debele pravilnike kojima pokušava sistematizirati cijeli proces prilagodbe hotelskog sadržaja gostima. Osim samog emitivnog tržišta, na umu treba imati i ciljanu skupinu gostiju jer parovi imaju drugačije potrebe od cijelih obitelji ili, pak, milenijalca.

Zašto smatrate da je baš obiteljska ponuda ono čemu se trebaju prilagoditi naši hoteli?

- U velikom dijelu Europe Hrvatska nije u potpunosti percipirana kao obiteljsko tržište, iako ima sve predispozicije. Obitelji zauzimaju najveći udio u ukupnom broju europskih turista i zato trebaju biti ciljana skupina. U prosjeku u destinaciji ostaju devet dana, što je gotovo dvostruko više od hrvatskog prosjeka. Hrvatska ima odličan geografski položaj uzmemo li u obzir da obitelji u pravilu biraju bliže destinacije. Toplo vrijeme jest njihov prioritet, a to im Hrvatska može ponuditi od svibnja do listopada. Treba uzeti u obzir da će ih se privući i dobrom avionskom ponudom jer je to dominantan način putovanja europskog putnika.

Je li istina da hotelski brendovi strahuju od Hrvatske jer je ovdje nepovoljno investirati?

- Ne bih rekao. Kao investitori ne vjerujemo da je strukturni problem što se investitori moraju prilagoditi pravilima zemlje u koju žele uložiti.

Vjerujemo da hotelski biznis u Hrvatskoj može biti i jest profitabilan, ali pod određenim uvjetima i neovisno o poreznim opterećenjima o kojima se stalno govori. Grčka je, prema našem iskustvu, porezno sigurno opterećenija od Hrvatske, ali kompanije tamo imaju itekako profitabilne brendove. Priča je jednostavna: treba osmisliti pravi proizvod te produljiti sezonu kroz veći udio aviogostiju. TUI-jevi hrvatski hoteli u listopadu imaju vrlo visoku popunjenost, što je neočekivan rezultat, ali mi ga svejedno ostvarujemo svake godine. TUI je tu kao investitor svakako predvodnik jer obično dolazimo prvi i otvaramo destinaciju za ostale investitore. Dakle, kreiramo potražnju za određenom destinacijom.

Ipak, u medijima vas kritiziraju da kod nas premalo ulažete u gradnju hotela, već radije birate partnerstva s kompanijama?

- Moramo naglasiti da TUI u Hrvatskoj i popunjava kapacitete domaćim partnerima, primjerice Valamaru, ali s druge strane naša divizija TUI Hotels investira direktno u gradnju hotela. Trenutačno u Hrvatskoj imamo četiri hotela sa 700 soba, a kupili smo i zemljište na otoku Braču gdje bi se uskoro tri hotela trebala početi graditi. Općenito, TUI trenutačno najatraktivnijim destinacijama za razvoj novih sadržaja vidi otoke Brač i Hvar na kojima vjerujemo da možemo razviti odličnu ponudu. Naravno, to se ne događa preko noći jer nitko u dvije godine ne sagradi deset hotela, nego investira razumno, ovisno o brzini pribavljanja dozvola i mogućnostima gradnje. Veliku nadu polažemo i u brački aerodrom koji planiramo napraviti našom zračnom bazom za hotele na Braču i u Makarskoj.

Ipak, četiri hotela za jednu turističku destinaciju baš i nije puno? Ne govori li to da baš i nismo idealna zemlja za hotelske investicije?

- Ne, ne bih to tako rekao. TUI direktno pomaže i razvoju domaćih lanaca davanjem garancijskih ugovora, čime pridonosimo boljoj raspodjeli rizika tim hotelijerima, kao i povećanju njihove mogućnosti investiranja u hrvatski turizam. TUI je tijekom 30 godina duge tradicije puno uložio u Hrvatsku i kroz dovođenje gostiju jer svaki let predstavlja investiciju. Jedan takav primjer je istarski otok Valamar Isabella resort na kojem se pola prometa događa zahvaljujući partnerstvu s našom tvrtkom, da ne spominjemo Rabac koji je zahvaljujući angažmanu TUI-ja doživio preobrazbu u važnu turističku destinaciju. Treba napomenuti da je jedan od naših 17 kruzera baziran u Dubrovniku jer smo jedina kruz kompanija koja ima ‘home port’ bazu u Hrvatskoj. Investirali smo i dalje ćemo investirati u Guliver Travel baziran u Dubrovniku, koji se bavi destinacijskim menadžmentom u Hrvatskoj.

Željko Puhovski / CROPIX

Ivor Vučelić

Slažete i se s kritikama da je Hrvatska preskupa?

- Rekao bih da proizvod u Hrvatskoj nešto manje uspješno odolijeva situaciji na turističkom tržištu od nekih konkurenata. Mislim da Hrvatska ima neke izazove vezane uz profitne marže, i to uglavnom kao posljedicu geopolitičke situacije na području Europe kao što su Brexit i slično, a na to niti jedna destinacija nije imuna. Dakle, imamo moment velikobritanskog napuštanja EU, iz Skandinavije dolazi pritisak za ponudom ekološki održivog proizvoda, opada potrošnja Francuza i Nizozemaca, avioprijevoz je prekapacitiran, a Turska se vraća brže nego što je to itko mogao predvidjeti. Tu je i primjer bečke zračne luke koja je postala jedan od većih europskih hubova za odmorišne goste te nudi jeftine letove za Mallorcu, Rhodos, Kretu... Dakle, izbora je sve više, a javljaju se i neke netradicionalne destinacije, što je sve poremetilo situaciju na Mediteranu. Mislim da će se većina tržišta prilagoditi situaciji do 2020. godine i da će poslovanje tada biti malo jednostavnije.

U Hrvatskoj postoji negativna percepcija Turske kao destinacije s kojom se ne bismo smjeli uspoređivati. Je li to istina ili imamo predrasude prema Turskoj?

- Gledamo li hotelski segment, Turska ima jako dobar odnos vrijednosti za novac. Turska ima nevjerojatno izbalansiran proizvod u segmentu tri, četiri i pet zvjezdica, odlično segmentiranu ponudu prema demografskim skupinama gostiju i najveći postotak zadovoljnih gostiju. Kad je u pitanju zadovoljstvo hotelskom ponudom, Turska na Mediteranu dijeli prvo mjesto s Grčkom, a definitivno nudi najbolje od hotela s tri, četiri i pet zvjezdica na Mediteranu. Tamo danas posluje oko 11000 hotela, od toga ih je 3700 na obali, što je impresivna brojka i zemlja se iznimno brzo oporavlja. Ipak, odličan primjer zemlje koja dobro odolijeva situaciji na tržištu svakako je Grčka. Često se govori o tome da se ‘Grčka vratila’, ali to ne stoji jer je Grčka uvijek bila jaka, uspješno je odolijevala ekonomskim neprilikama, privlačila investitore i nudila dobar proizvod.

Što trenutačno najbolje uspijeva na hotelskom tržištu?

- Danas su mnogi fascinirani luksuznim hotelima s pet zvjezdica, no istina je da glavnina europskog tržišta želi hotele s tri, četiri zvjezdice jer je to segment u kojem dobivaš najdulju sezonu i imaš najbolju mogućnost kompetitivnosti. Dakle, ono najskuplje nije nužno i najprofitabilnije.

U Hrvatskoj također postoji predrasuda prema all inclusive ponudama, kritike su da takvi gosti ne troše dovoljno u destinaciji?

- Gosti odabiru all inclusive ponudu jer im ona omogućava bolju kontrolu troškova, a ne zato što ne bi željeli izlaziti iz resorta. Znaju da im je unutar smještaja sva ponuda uključena u cijenu, a da preostali budžet koji imaju mogu trošiti u destinaciji na izlete, ručkove, posjete muzejima ili što ih već zanima. Iz prve ruke možemo potvrditi, s obzirom na to da u svim našim all inclusive hotelima, pa tako i onima u Hrvatskoj, nudimo ekskurzije i druge aktivnosti, da je potražnja velika. Dodatno, all inclusive resort se oslanja na lokalne dobavljače te zapošljava velik broj ljudi iz regije u kojoj se nalazi.

Jesu li opravdani hrvatski strahovi o lošoj sezoni ili je situacija slična i na konkurentskim tržištima?

- Naša iskustva u Hrvatskoj nisu lošija kad je riječ o ovoj sezoni. Rezultati su slični prošlogodišnjima jer smo cijene hotelskih smještaja prilagodili tržištu i potražnji, ali i ulagali u kvalitetu kapaciteta zajedno s partnerima. Potražnja hotelskih gostiju veća je nego ponuda u Hrvatskoj, i još jednom ponavljam, ulaganje u hotele pomoći će i značajnom rastu broja turista. Ova sezona bila je izazovna na cijelom Mediteranu. Hrvatska kao dio cjeline nije izuzeta od tih trendova.