Vještina pregovaranja

Airbnbov programer otkrio kako je uspio ispregovarati 130.000 dolara veću plaću

AUTOR:

  • Iva Grubiša

OBJAVLJENO:

6.5.2018. u 8:48

AUTOR:

  • Iva Grubiša

OBJAVLJENO:

6.5.2018. u 8:48

, Image: 345705187, License: Royalty-free, Restrictions: , Model Release: yes, Credit line:
Profimedia, Alamy / Profimedia, Alamy

Programer ilustracija

Ako razmišljate o karijernom zaokretu, promjeni posla ili prelasku na novo radno mjesto, uvjeti koje bi vam novi poslodavac mogao ponuditi, svakako su važan dio tog procesa. Od plaće, mogućih bonusa i radnog vremena, preko mogućnosti za napredovanja, dodatne edukacije i usavršavanja pa sve do godišnjeg odmora, sve su to važni aspekti prema kojima vrednujemo poslove koji se nude, a realno je za pretpostaviti da u svakome od njih, ili barem jednom dijelu, očekujete osjetno poboljšanje u odnosu na vašu sadašnju poziciju.

Tvrtka u kojoj ste se prijavili za radno mjesto možda vam isprva neće dati ponudu koja će zadovoljiti sve vaše kriterije i zato bi vam vješto pregovaranje moglo pomoći. U nastavku  donosimo nekoliko savjeta za kvalitetno, profesionalno i uspješno pregovaranje poslovne ponude. Podijelio ih je Haseeb Qureshi koji je svojedobno s tvrtkom Airbnb uspješno ispregovarao plaću od 250 tisuća dolara godišnje nakon što je prvotna ponuda iznosila 130 tisuća dolara manje.

Jedno od prvih pravila koje Qureshi navodi glasi “uvijek si ostavite vrata odškrinuta”. U prijevodu, nemojte prerano dati konačan odgovor s kojim zatvarate vrata daljnjim razgovorima, odnosno prvi ponuditi konačan iznos.

Isto tako, nemojte otkrivati previše informacija o tome kakve su druge ponude koje možda imate ili koliko ste zarađivali na prethodnom/sadašnjem poslu. Ako se nađete u situaciji da trebate govoriti o sadašnjim primanjima, naglasite i da svakako želite otići korak naprijed u vašoj karijeri. Krenu li razgovori tako da se od vas izričito traži da kažete ''magičnu'' brojku potrebnu da potpišete ugovor, učinite to tako da se pozovete na neko objektivno mjerilo, poput prosječne plaće u tom sektoru, ili vaše trenutne plaće, ali naglasite da je to okvirna brojka od koje možete početi razgovarati. Na taj ste način ponudili brojku, ali ste si vrata ostavili otvorena.

Bez obzira sviđa li vam se ponuda ili ne, “ostanite pozitivni”, savjetuje Qureshi. Važno je da pokažete da ste zainteresirani, da biste za kompaniju stvarno voljeli raditi i da vam je stalo da dođete do dogovora koji će biti zadovoljavajuć za obje strane. Svakako, dajte do znanja da niste motivirani samo s iznosom plaće.

- Vaš je entuzijazam jedan od vaših najvrjednijih aduta - poručuje ovaj Airbnbev programer.

Isto tako, važno je da pregovore ne doživljavate previše dramatično i da ste otvoreni za različite ishode koji će, naravno, zadovoljiti i vas i vašeg poslodavca.

- Dobar pregovarač je empatičan i kolaborativan. Ne pokušava preuzeti kontrolu i ne zadaje ultimatume. Umjesto toga, razmišlja kako može ispuniti i svoje i tuđe potrebe - ističe Qureshi, uz slikovit primjer podjele kolača.

Možete razmišljati samo o tome tko će dobiti veći komad kolača, no zapravo biste trebali razmišljati izvan klasičnih okvira. Recimo, možda vi obožavate rubne komade, a druga osoba više želi krišku iz sredine - dogovorit ćete se vrlo lako. Ista je stvar i kod pregovaranja s poslodavcem, smatra Qureshi. Poanta je, zapravo, u pronalasku onoga što je vama jako važno, a tvrtki nije prioritetno i obrnuto. Ako ne ispitujete teren i ne gledate širu sliku, nećete ni znati koje su sve točke oko kojih se možete dogovarati. Stoga, upoznajte kompaniju s kojom pregovarate i saznajte koji su njihovi prioriteti i vrijednosti do kojih im je stalo. Najbolje ćete pregovarati s onim koga poznajete.

Nadalje, jedno od važnih pravila pregovaranja je “imati alternativu”. Vaša pregovaračka pozicija snažnija je ako i vi i potencijalni poslodavac znate da ste spremni reći ne. Znamo, reći ćete što ako jednostavno nemam drugu ponudu za posao. Ali, zapravo alternativa ne mora biti samo druga, treća, četvrta (…) ponuda za posao. Vaša, najbolja alternativa u odnosu na trenutnu ponudu, može biti bilo što što vi tako odredite (na primjer ostanak na sadašnjem poslu, pokretanje vlastite tvrtke, rad kao freelancer), a njena snaga proizlazi iz toga kako ste ju iskomunicirali s potencijalnim poslodavcem te koliko ju snažnom vi sami percipirate.

Jednom kada je ponuda kompanije na stolu, na vama je red da ju pokušate popraviti. Tu trebate biti direktni, ali pazite da ostanete profesionalni te da sve što tražite možete potkovati dobrim argumentima. Jedno od Qureshijevih pravila kaže jasno “za sve što tražite ponudite razloge”. Imajte na umu da to što tražite višu plaću nije pohlepno. Dapače, sasvim je razumno obrazložiti da ponuda koju ste dobili, primjerice, ne može pokriti vaše troškove života. Čak i ako nemate tako snažan argument, svejedno ponudite razloge koje imate. Bilo koji ozbiljan poslodavac to neće doživjeti kao pohlepu sve dok ste profesionalni i argumentirani.

Na samome kraju, nemojte odugovlačiti. Da, u redu je uzeti vrijeme koje vam je potrebno da u razgovorima dođete do svih informacija koje su vam potrebne za informiranu odluku, ali nemojte otezati s procesom. Poanta pregovora je u tome da postignete dobar dogovor s tvrtkom za koju zaista želite raditi. Ako to nije slučaj i zapravo od početka niste zainteresirani raditi za tu kompaniju, nemojte uopće ulaziti u pregovore i trošiti svoje i njihovo dragocjeno vrijeme.